산업자원부와 한국경제신문이 공동으로 소자본 창업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '소자본 창업자 무료 경영컨설팅' 프로젝트를 추진하고 있습니다.

컨설팅 대상은 소자본 자영업자와 초보창업자들입니다.

고민내용을 알려주시면 창업컨설턴트,변호사,회계사,상권분석가 등 각 분야 전문가들로 구성된 경영컨설팅 봉사단 자문위원들이 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단,해결책을 제시합니다.

상담접수는 전화(02-514-4855) 또는 이메일(cdkang@hankyung.com/joinsworld@paran.com)로 가능합니다.

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[ Q ] 저는 서울 관악구 봉천동에서 피부관리전문점 '피부천사' 가맹점을 운영하고 있는 최현숙(51)입니다.

지난 3월 말 본사와 상담한 뒤 곧바로 계약,4월24일 정식으로 개점했습니다.

아들이 고등학교 다닐 때 같은 반 학부모로 알게 된 황인자씨(53)와 동업해 25평짜리 가게를 보증금 3000만원,월세 120만원에 얻었지요.

마침 가게가 신축상가 4층에 있어 권리금이 없었던 게 창업자금 부담을 결정적으로 덜어줬습니다.

인테리어비와 가맹비,물품비,설비비 등으로 9000만원이 더 들어 모두 1억2000만원의 창업비용을 지출했습니다.

6000만원씩 투자한 거지요.

저는 지금까지 전업주부로만 생활해 사업에는 완전 초보이고,황인자씨는 노량진에서 5년간 고시원을 운영한 적이 있는 유경험자예요.

자식들이 20대 후반으로 출가할 때가 돼 시간 여유가 많은 데다 평소 하고 싶었던 일이어서 오랫동안 재지 않고 달려든 겁니다.

개점한 지 만 3개월이 조금 못 되는데,한 달 매출이 5월 1100만원에서 6월에는 1200만원으로 조금 올라가더라고요.

여기서 점포 운영비를 빼면 순익도 5월 500만원에서 6월 570만원으로 뛰었습니다.

순익이 매출 대비 50% 가까이 되는 셈이지요.

점포 운영비를 항목별로 꼽아보면 6월 기준으로 피부관리사 3명의 인건비가 350만원,월세 120만원,점포 관리비 60만원,마사지 재료비가 100만원가량 됩니다.

이 정도면 사업 초기치고는 괜찮은 셈이지요.

적어도 음식점 장사보다는 훨씬 나은 것 같아요.

손님 수는 하루 20명 안팎이에요.

연령대는 다양해서 10대 여고생부터 80대 할머니까지 회원으로 등록돼 있습니다.

물론 주력은 30~50대 주부들이지요.

인근 두산,벽산,삼성 아파트 주민들이 60%로 절반이 넘고,단독주택가와 시장 상인들이 40% 정도 됩니다.

이제 사업에 눈이 뜨이니까 욕심이 조금 생기네요.

매출을 좀더 끌어올릴 수 없을까 하는 욕심이지요.

피부관리사 한 명을 더 쓴다면 하루 30명까지는 손님을 받을 수 있다는 계산이 나오거든요.

사실 6월에는 별다른 홍보비를 쓰지도 않았어요.

개점 초기에 전단지를 돌리고 지정된 장소에 현수막을 게시한 게 전부입니다.

그래도 꾸준히 20명 안팎은 손님이 오기 때문에 홍보활동에 그다지 신경을 기울이지 않은 게 사실이죠.신축상가라 빈 점포에 주로 근린 업종이 들어오는 것 같아요.

주변 여건을 활용해 손님을 더 끌어당길 수 있는 방법은 없을까요.

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>>> 주민 7만명중 주부가 30%...입지 좋은편

◆ 상권분석 해보니
이 가게가 위치한 현대시장 사거리 반경 600m 이내에는 2만5000가구,7만명 인구가 살고 있습니다.

서울시내 25개 구 가운데 인구밀도가 높은 편인 관악구에 ㎢당 1만8000명 정도가 사는데,현대시장 상권 안에는 ㎢당 5만2000여명이 살고 있습니다.

좁은 지역에 거주 인구가 몰려 있으므로 자영업에 좋은 환경이라고 할 수 있지요.

거주 형태별로는 아파트가 약 9000가구,단독주택이 약 1만6000가구를 차지하는 것으로 보입니다.

좁은 동네 상권이지만 이 정도면 배후 수요가 엄청나다고 볼 수 있습니다.

여기에 피부관리점의 직접적인 고객이 되는 주부층이 30% 안팎인데,이들 주부는 웬만한 장보기를 현대시장에서 해결하고 있습니다.

다양한 업종의 가게들이 몰린 신림역 상권까지 가기가 귀찮은 주부들이 일단 현대시장으로 몰려나오는 것이지요.

따라서 시장 맞은편 신축상가 4층에 자리잡은 것은 입지 면에서 굉장히 유리하다는 판단입니다.

다른 경쟁점들도 현대시장 인근에 있긴 하지만 노출도가 현저히 떨어져 이 동네에서 유일한 신축상가인만큼 눈길을 끌지 못할 것이기 때문입니다.

현대시장은 이런 면에서 강북구 미아동의 동북시장만큼이나 매력적인 재래시장입니다.

배후 거주 가구를 직업별로 보면 서비스,판매,음식업 등 자영업자 비율이 상당히 높습니다.

소득 수준으로 보면 중·하위층에 속하는 것으로 보입니다.

따라서 이곳 주민들이 고가의 피부 마사지를 받을 형편은 아닐 것 같고,객단가(1인당 지출액) 2만원 안팎에 한 달에 2~3회 서비스받는 정도로 만족하지 않을까 생각됩니다.

동네 상권을 통틀어 업종별로는 소매업이 240개 업소로 가장 많고 서비스업이 140개,음식점이 120개의 분포를 보이고 있습니다.

직접적인 경쟁 상대인 피부관리점은 세 곳인데 두 곳은 개인 업소로 경쟁력이 없어 보이고,한 곳은 깨끗한 체인점이어서 만만치 않은 경쟁력을 가진 것으로 보입니다.

신축 상가 업종 분포도 피부관리점에 유리하게 작용하는 측면이 많습니다.

우선 9월에 지하 1층에 들어온다는 홈플러스 익스프레스(슈퍼마켓)는 주부들을 건물 안으로 끌어들이는 빨대 역할을 할 것입니다.

1층에 자리잡은 약국 아동복 귀금속 가게와 7,8층의 피트니스센터,나머지 층의 치과 내과 피부과 등에도 주부들의 발길이 끊이지 않을 것입니다.

더군다나 신축 상가에는 권리금이 없어 창업비용을 대폭 줄일 수 있겠지요.

결론적으로 상권과 입지 선택에서는 A학점을 주고 싶습니다.

서준 상가뉴스레이다 상권분석팀장


>>> 고객 기념일엔 안부전화...감동 서비스를

◆ 마케팅 방법은
일단 주변 경쟁점이 많지 않고 입지 면에서 그 점포들보다 유리한 고지를 차지하고 있다는 분석이 나왔습니다.

이제 남은 것은 공격적인 마케팅 전략을 구사하는 일뿐입니다.

맨 먼저 9월에 대기업에서 운영하는 대형 슈퍼가 문을 열고 개점 행사를 하면 피부관리 1회 무료 쿠폰을 장보러 오는 주부들에게 나눠주도록 해야 합니다.

그냥 매장 안에 쌓아 놓고 가져가길 바라는 것은 소용없는 일입니다.

대금을 결제할 때 카운터에서 영수증이나 카드 전표와 함께 나눠주도록 해야 합니다.

그러기 위해서는 슈퍼측과 제휴 계약을 맺어야겠지요.

슈퍼에서는 간간이 사은행사도 하니까 그때마다 무료 또는 할인쿠폰을 배포,지하에서 지상 4층 가게로 유도하는 노력을 기울여야 합니다.

바로 이런 걸 경영학에서는 제휴 마케팅이라고 하지요.

같은 건물 안에 있는 피트니스센터,약국,한의원,내과,치과,피부과 등도 마찬가지입니다.

제휴 계약을 맺을 때 상대방에게 금전적인 대가를 지불할 필요는 없습니다.

상대 가게 쿠폰을 가져다 단골 손님들에게 나눠주는 방법도 윈-윈 전략이 아니겠습니까.

아니면 피부관리 서비스를 제공하면 되겠지요.

특히 개인병원의 간호사들을 홍보우먼으로 활용한다면 금상첨화일 것입니다.

좀 더 범위를 넓히면 동네 주부들이 잘 가는 미용실과도 손잡을 필요가 있습니다.

서로가 손님을 몰아주는 효과를 얻을 수 있다는 얘기입니다.

두 번째는 동네 상권에 가장 잘 먹히는 '감동 마케팅'입니다.

대가를 받고 서비스를 제공하는 상업적 관계가 아니라 마치 집안 형제처럼 고객과 스킨십을 나누는 정서적인 마케팅을 말합니다.

더구나 이 업종은 손님들의 상의를 벗기고 맨살과 접촉하는 것이므로 고객과의 교감이 매우 중요합니다.

마사지가 거의 끝날 즈음 마무리 작업을 점주께서 직접 해주며 고객의 근황에 관심을 표한다면 십중팔구 그 손님은 단골이 될 것입니다.

그렇게 하기 위해서는 고객에 관한 모든 정보를 하나도 놓치지 말고 가게 PC에 입력해 놓아야 합니다.

무심코 나눈 대화에서 나온 조그만 정보도 남겨 놓으면 훗날 요긴하게 써먹을 수 있다는 얘기입니다.

고객과 고객 남편의 생일,결혼기념일 등에는 점주가 잊지 말고 안부 전화를 해야 합니다.

'마사지 받으라'는 얘기는 하실 필요가 없습니다.

'좋은 날이니 장보러 왔다가 들르시면 차 한 잔 대접하겠다'고만 하세요.

작은 친절이지만,어쩌면 속보이는 말이지만 고객은 감동할 것입니다.

이런 감동 마케팅은 동네 상권에서 기본적인 전략임을 잊지 마시기 바랍니다.

이현승 한국실행창업센터 대표


>>> 점부 화장.옷차림 환하고 친근하게

◆ 이미지 개선은 이렇게

두 분 원장님이 다 주부 출신이어서 주 고객인 주부들과 잘 어울릴 수 있으나,좀 더 이미지를 다듬어주면 더 좋은 성과를 낼 수 있을 것입니다.

우선 황인자씨는 금속테 안경에 약간 차가운 이미지여서 마치 학교 선생님 같은 느낌을 줍니다.

손님이 선뜻 서비스를 요청하기가 힘든 타입이죠.이를 바꾸려면 머리,화장,옷,안경 등을 따뜻한 느낌이 나도록 연출해야 합니다.

우선 차가운 느낌의 금속테 안경을 연한 갈색 플라스틱테로 바꾸고 옷이나 화장은 갈색이나 황색을 기본으로 수수한 색을 조합하는 게 좋습니다.

액세서리도 골드 계통으로 맞추면 금상첨화입니다.

진한 와인색이나 감색,청색 계통의 패션은 금물이라는 사실을 잊지 마시기 바랍니다.

최현숙씨는 여름 분위기를 낼 수 있는 패션을 연출해야 합니다.

그러기 위해서는 흰색이나 파랑 계통의 색을 활용하는 게 좋습니다.

피부 화장을 할 때도 밝게 표현하기 위해 노력해야 하며 옷도 흰색이 많이 섞인 여름 컬러를 사용하는 게 좋습니다.

블루 톤을 사용할 때에는 회색을 약간 포함한 색을 사용해 수수한 느낌을 주는 게 좋습니다.

같은 맥락에서 액세서리도 백금이나 실버 소재를 활용,시원하게 보이도록 할 것을 권합니다.

전체적으로 밝은 색의 패션이 어울리며 오렌지 황녹색 등 황색 계통이 강한 색은 피해야 합니다.

장소영 장이미지컨설팅연구원장