산업자원부와 한국경제신문이 공동으로 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '창업자 무료 경영컨설팅' 프로젝트를 추진하고 있습니다.

컨설팅 대상은 자영업자와 초보창업자들입니다.

고민내용을 알려주시면 창업컨설턴트,변호사,회계사,상권분석가 등 각 분야 전문가들로 구성된 경영컨설팅 봉사단 자문위원들이 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단,해결책을 제시합니다.

상담접수는 전화(02-514-4855) 또는 한경 창업센터( www.hankyung.com/changup )로 하면 됩니다.

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[ Q ] 저는 서울 강동구 풍납동에서 남성미용 전문점 '블루클럽' 체인점을 운영하는 최원예(44)라고 합니다.

지난해 11월 같은 자리에서 같은 체인점을 하던 사람으로부터 가게를 인수했지요.

당시 주인이 가게를 종업원에게만 맡겨놓아 한달 매출이 800만원에 불과했어요.

제가 인수한 뒤 전력을 다해 현재 한 달에 1200만원까지 매출이 올랐지만 더 이상은 올라가지 않네요.

이 동네에는 이미용업소 경쟁점만 50개가 넘습니다.

어떻게 하면 매출을 더 올릴 수 있을까요.


[ 컨설팅에 참여한 전문가 그룹 ]

◇강병오 FC창업코리아 대표
◇이갑근 공인회계사 겸 세무사
◇이현승 한국실행창업센터 대표
◇서준 상가뉴스레이다 상권분석팀장

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◆ 상권과 입지는

문) 동네상권치고는 좋은 입지가 아닌가요?

답) 이 가게를 중심으로 반경 500m 안에 약 8000세대가 거주하는 전형적인 주택가 상권입니다.

이 중 아파트 거주 인구가 45%이고 나머지는 단독 및 연립주택입니다.

이 가게는 주변의 주택가로 이어지는 길목에 위치,고객층을 다양하게 확보할 수 있는 입지에 자리잡고 있습니다.

지하철 강동구청역이 도보로 7~8분 거리에 있어 지하철로 출퇴근하는 사람들의 동선이 가게 앞을 지나지만 풍납 2동 주민들에 국한된다는 것은 단점이라고 할 수 있습니다.

잠재 고객 수는 적은데 경쟁점이 너무 많다는 것입니다.

특히 미용업소의 경우 아파트 단지 안 상가는 물론 이면골목의 건물마다 하나씩 있다고 해도 과언이 아닐 정도로 공급 과잉 상태입니다.

이 좁은 상권 안에 송파세무서,강동세무서,학교 5곳 등이 산재한 것도 상권 크기에 비해 점포 수가 늘어난 요인입니다.

업종별로 보면 생활서비스 업소가 200여개,소매 업소가 110개가량 몰려 있습니다.

이에 따라 경쟁점들과 같은 가격,같은 서비스를 가지고는 살아남기 힘든 상권이란 생각이 듭니다.

단골손님 확보가 관건으로 보입니다.


◆ 점포 경영실적 분석해보니 - 감가상각비.이자 따지면 순익 고작 123만원

문) 현재 적정 수익을 올리고 있는 것인지 궁금합니다.

답) 이 가게의 한 달 손익계산을 단순 분석하면 월 매출 1200만원에 비용 810만원을 제한 390만원을 영업이익으로 잡을 수 있는 것처럼 생각하기 쉽습니다.

그러나 매출과 비용을 꼼꼼히 분석해보면 가맹점주들이 인식하지 못하는,보이지 않는 비용이 발생하고 있다는 것을 알 수 있습니다.

첫째,시설투자비 6000만원에 대한 감가상각비입니다.

시설투자에 대한 내구 기간을 3년이라고 보면 월 166만6667원의 감가상각비가 발생함을 알 수 있습니다.

둘째,창업자금에 대한 이자비용입니다.

가맹점주가 투자한 1억5000만원에 대한 기회비용을 성과 분석 때 포함시켜야 한다는 것입니다.

연 8%의 이자비용을 반영하면 월 100만원 정도의 이자비용이 발생한다고 봐야 합니다.

이 같은 보이지 않는 비용을 반영하면 이 가게의 순익은 월 123만3333원으로 귀결됨을 알 수 있습니다.

따라서 이런 분석 결과를 놓고 점포 이익을 증가시킬 수 있는 방안을 고민할 필요가 있습니다.

우선 비용구조를 분석하면 본사에서 공급받는 물류비와 소모품비를 제외하면 대부분이 고정비임을 알 수 있습니다.

고정비란 매출액의 변화에 영향을 받지 않는 비용을 말하는 것이지요.

따라서 점주가 이익을 늘리는 방법은 비용을 줄이는 것보다 매출을 늘리는 게 훨씬 효과적이란 결론이 도출됩니다.

수익 극대화 방안은 결국 매출증가를 위한 마케팅 전략에 초점을 맞춰야 한다는 얘기지요.


◆ 마케팅 전략은 이렇게 - 동네 가게와 제휴...세탁소 쿠폰 제공

문) 매출을 늘리기위한 마케팅 전략은 어떻게 세워야 할까요?

답) 남성전문 미용실은 일반적인 미용실과 달리 파마나 염색 등 비교적 고가의 미용서비스 상품을 파는 게 아니라 5000원짜리 커트(자르기)를 주력 서비스로 운영해야 하는 만큼 신규 서비스를 접목하지 않는 한 단기간에 매출을 늘리기는 어렵습니다.

따라서 매출 증대를 위한 몇 가지 방안을 제안합니다.

우선 주 고객층인 30~40대 남성들의 마음을 사로잡는 마케팅 전략입니다.

이젠 30~40대 남성들도 예전과 달리 일반 미용실을 이용하는 게 보편화되고 자신의 외모를 관리하는 데 드는 비용을 지출하는 데 주저함이 없어지는 현실에선 저가형 커트 서비스만으로는 30~40대 남성들의 마음을 사로잡을 수 없습니다.

이들의 마음을 잡기 위해서는 일반 미용실처럼 외모를 화려하게 가꾸는 서비스가 아니라 외모를 꾸준히 관리하고 유지하는 서비스를 제공해야 합니다.

30~40대 남성들에게 가장 큰 고민 중 하나는 스트레스성 탈모입니다.

따라서 탈모 관리는 좋은 추가 서비스 상품이 될 수 있습니다.

커트와 탈모관리 서비스를 연간 단위로 제공하는 회원을 적극적으로 모집하는 것은 정체된 매출을 끌어올리는 데 돌파구가 될 수 있을 것입니다.

탈모관리 전문점이나 일반 미용실에서의 탈모관리 프로그램은 고비용의 단기 서비스와 10회 단위의 관리형 서비스가 있는데,보통 1회 비용은 3만~15만원으로 지역에 따라 가격 차이가 많습니다.

이 가게의 이용 고객을 분석해 보면 지역주민 90%,유동고객 10%로 점포 방문이 손쉬운 사람들이 대부분입니다.

따라서 연간 회원형 상품을 개발,회원에게는 매달 1회 커트와 함께 매주 또는 격주로 두피를 지속적으로 관리해준다면 매출은 자연 올라가게 될 것입니다.

구체적인 서비스 프로그램의 예를 들어보겠습니다.

1단계는 고정고객 확보를 위한 회원 모집입니다.

'커트+두피관리' 비용을 월 1만5000~2만원 선에서 책정,연간 회비를 선불로 15만~20만원을 받는 방안입니다.

2단계로 두피관리에 좀 더 효과를 보기 위해서는 집에서도 관련 제품을 써야 한다는 당위성을 인식시키고 두피관리 제품을 옵션으로 판매하는 것입니다.

3단계는 연간 회원 중 단순 관리형보다 탈모개선이 필요한 회원을 대상으로 두피 클리닉형 서비스를 옵션으로 제공하는 것입니다.

마지막으로 지역 남성들이 주 고객인 만큼 남성들이 자주 이용하는 동네 가게들과 제휴하는 마케팅 전략도 검토해봐야 합니다.

먼저 세탁소와 제휴하는 방안입니다.

블루클럽 매장 고객에게 양복 드라이클리닝 쿠폰이나 셔츠 세탁 다림질 쿠폰을 제공한다면 주부들이 더 좋아할 것입니다.

주점과 제휴하는 방안도 연구할 필요가 있습니다.

블루클럽 이용 고객에게 제공되는 기본 안주나 술을 지정,주점에서는 이를 무료로 제공하고 반대로 주점에서 오는 신규 고객에게는 블루클럽의 회원형 서비스를 1회 체험토록 해 연간 회원으로 만드는 기회로 삼아야 하는 것입니다.