명함 모아 고객명부 만들고 단체 손님엔 승합차 서비스

Q) 저는 경기도 고양시 덕양구 동산동에서 '숲속왕도가니'란 상호로 도가니탕 전문점을 운영하고 있는 주순옥(46)입니다.

결혼한 뒤 줄곧 전업주부로 살다가 서울 마장동에서 육류 유통사업을 하는 남편이 4년 전 도가니 관련 프랜차이즈 사업을 목표로 개업한 점포의 운영을 맡게 됐습니다.

점포는 은평뉴타운 개발지역 대로변에서 도보로 15~20분 거리인 산 중턱에 있습니다.

원래 테니스장 클럽하우스로 쓰이던 장소로，면적은 330㎡(100평) 정도 됩니다.

초기 투자비는 보증금 1억원에 건물 전체를 리모델링한 공사비와 집기 구입비 등을 합쳐 3억원가량 들었습니다.

개업한 지 얼마 지나지 않아 광우병 파동이 발생해 그 영향을 받는 등 초기 1년간은 고전을 면치 못했습니다.

하지만 남편이 공급하는 최상급의 도가니와 소.돼지갈비 등을 사용하고 1년간 숙성시킨 김치와 깍두기를 내놓는 등 음식에 공들인 효과가 나타났습니다.

단골이 차츰 늘면서 한 달 매출이 6000만원까지 올랐습니다.

하루에 최고 400만원을 벌기도 했습니다.

그러나 지난해 초부터 은평뉴타운 재개발이 본격화되면서 손님이 줄기 시작했습니다.

점포 주변에 살던 단골들이 다른 곳으로 이주했습니다.

주위에 문 닫은 점포들이 많아 저희 점포도 영업을 하지 않은 것으로 여기는 고객도 많습니다.

요즘 월 매출은 3500만~4000만원대입니다.

매출이 급감하면서 직원수도 15명에서 8명으로 줄였습니다.

그래도 인건비로 매월 1300만원이 나가고 임차료 300만원，수도광열비 300만원이 지출됩니다.

식재료가 매출에서 차지하는 원가 비중이 40% 가까이 됩니다.

직원을 최소 인원으로 줄여 현재 손해를 보진 않지만 제 인건비조차 건지기 빠듯합니다.

또 초기 투자비 외에 광고비나 인테리어 투자，운영 미숙으로 그동안 까먹은 돈이 3억원가량 됩니다.

현재 매출구조로는 투자비를 회수하거나 적자를 만회하기가 불가능합니다.

어떻게 하면 손님을 늘려 매출을 끌어올릴 수가 있을까요.




A) 양질의 식자재를 사용한 음식이나 점포의 서비스 수준은 높은 점수를 줄 만합니다.

인근 테니스장과 골프장을 이용하는 사람들이 많이 찾아 점심 매출은 꾸준히 유지되고 있습니다.

그러나 점심 매출만으로는 수익을 내는 수준까지 도달하는 데 한계가 있습니다.

그동안 투자한 비용이나 인건비와 임차료 등을 고려했을 때 한 달에 5000만원 이상의 매출은 올려야 합니다.

이를 위해 저녁 고객을 늘려야 합니다.

점심 고객을 대상으로 이벤트나 행사를 실시해 저녁 시간대에도 찾을 수 있도록 유도하는 전략이 필요합니다.

현재 확보된 고객 명부가 없기 때문에 명함 마케팅을 추천합니다.

일정 기간 명함이나 연락처를 받아서 추첨을 통해 저녁 무료식사권을 주는 것입니다.

고객 명부를 작성한 다음에는 수시로 문자서비스를 보내 이벤트를 알리는 것이 좋습니다.



단체 예약 손님을 위해 승합 차량 서비스를 제공하고 이용 가능한 회사나 동아리，단체들을 섭외하는 영업 활동도 단골이나 지인들을 대상으로 적극적으로 펼쳐야 합니다.

봄부터 가을까지는 야외 공간을 활용할 수 있기 때문에 노래방 기기를 설치해 고객들에게 여흥을 즐길 수 있는 환경을 조성해 볼 만합니다.

현재 제공하는 메뉴들의 품질은 우수하지만 고객들이 식상하지 않도록 계절별로 새로운 메뉴나 세트메뉴를 개발해 이벤트에 활용하는 것도 시도해 볼 만한 마케팅 전략입니다.

찾아오는 것 자체가 어렵기 때문에 포장 판매를 강화해 부가적인 매출을 늘릴 필요가 있습니다.

단순히 음식을 싸가는 것이 아니라 다른 사람에게 선물로 전달할 수 있도록 짜임새가 있어야 합니다.

홍보 효과를 위해 포장용기에 상호와 연락처를 표기하고 김치류와 된장 등도 함께 파는 것도 좋습니다.

배추김치와 얼갈이김치 깍두기 등을 점포에서 직접 담그고 숙성하는 점을 강조하고 카운터에 냉장 진열장을 배치해 가격을 명기，고객들이 관심을 갖도록 유도해야 합니다.

진입로 간판 개선과 안내판 설치는 시급합니다.

간판을 가시성이 뛰어난 것으로 교체하고 조명을 사용해 야간에도 눈에 잘 띄도록 해야 합니다.

간판에 점포가 지역 음식명소임을 강조하는 문구를 집어 넣는 것이 좋습니다.

대로변에서 점포까지 차량으로 2~3분 정도 걸리기 때문에 남은 거리를 알리는 표지판을 연결해 세우는 것도 필요합니다.

정리=송태형 기자 toughlb@hankyung.com

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◆입지 : 구파발역 근처 산중턱 위치 ‥ 인근에 소매점.유흥시설 전무

구파발역에서 벽제와 원당 방향으로 진행하다 보면 골프장 '123컨트리클럽' 이정표가 보이고，진입로에서 차로 2~3분 올라가야 의뢰인의 점포를 찾을 수 있습니다.

이 지역은 구파발역과 1㎞밖에 떨어져 있지 않지만 예전부터 군사시설로 묶여서 개발이 전무한 상태입니다.

1차 상권인 반경 500m 이내에 거주 인구가 1000명도 안 되고 영업 중인 음식점이 10여곳밖에 없습니다.

국도 반대편에 대단위 아파트단지가 조성 중이어서 1~2년 후에는 큰 변화가 예상되지만 현재 상태로는 상권이라 할 수 없을 정도입니다.

물리적인 입지 여건도 좋지 않은 편입니다.

골프장이나 테니스장을 이용하는 사람이 아니라면 찾아오기가 만만치 않습니다.

식사와 연계해 필요한 소매점포나 유흥시설이 전무하기 때문에 신규 고객을 창출하기가 어렵습니다.

또 등산로에 가까운 경사로를 이용해야 하기 때문에 차량 없이 도보로 방문하기에는 부담이 큽니다.

물론 장점도 있습니다.

무엇보다 점포를 둘러싼 주위 경관이 뛰어납니다.

흰색톤의 점포 외관도 전원형 카페를 연상시킵니다.

손님으로서는 음식뿐 아니라 전원적인 풍경이 가져다주는 심미적인 쾌적함과 여유를 즐길 수 있습니다.

한번 찾아온 고객을 단골로 만들 수 있는 주위 환경을 갖추고 있습니다.

반경 1㎞ 이내에 이렇다 할 외식장소가 없다는 것도 유리한 점입니다.

이런 장점을 효과적으로 부각시키는 마케팅을 하고 점포 운영을 해 나간다면 불리한 입지 여건에도 불구하고 멀리서 손님들이 찾아오는 음식 명소로 발전할 수 있는 가능성이 충분합니다.


◆ 걸림돌 : 뉴타운 개발로 거주인구 급감 ‥ 점심손님 많지만 저녁엔 썰렁

은평뉴타운 개발로 인해 현재 배후 거주 인구가 줄어든 게 가장 큰 약점입니다.

또 회식 손님을 유치했더라도 주변에 상권이 미약해 노래방 등 식사 뒤 유흥을 즐길 수 있는 업소가 주변에 없는 것도 걸림돌입니다.

점포는 진입로가 대로변에 있고 일산이나 원당에서 서울로 들어가는 출근길에 위치해 있습니다.

간판을 활용하면 광고효과를 볼 수 있지만 현재 간판은 가시성이 떨어집니다.

또 진입로에 들어서도 점포까지 거리가 얼마나 남았다는 것을 알리는 표지판이 없습니다.

주변에 철거된 업소가 많기 때문에 찾아오는 고객들에게 점포문을 닫았다는 오해를 불러올 수 있습니다.

1인당 소비액(객단가)이 높은 저녁 매출이 10% 미만인 점도 문제입니다.

배후 거주 인구가 급감했어도 테니스나 골프를 치러 왔다가 점심식사를 하는 고객이 200명 이상 되는데도 이들을 저녁 고객으로 이어지게 하는 마케팅 전략을 세우지 못하고 있습니다.

기존 고객들에게 계속 영업하고 있다는 사실을 알릴 만한 고객 리스트도 없습니다.

도가니 등 맛좋은 육류를 숲속의 운치를 즐기며 먹을 수 있는 장점을 극대화해 고객들의 만족도를 높이려는 노력이 부족합니다.

산속 분위기를 느낄 만한 시각적 연출이 떨어지고 소품이나 반찬그릇，유니폼，음악 등이 시내 음식점과 다를 게 없습니다.

외식업은 음식맛과 서비스로만 성공할 수 있는 것은 아닙니다.

입지조건에 맞는 적절한 마케팅과 고객의 만족도를 높이기 위한 전략이 필요합니다.


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◆ 도와주신분

김형영 중소기업청 소상공인정책과장
최재희 한국창업컨설팅그룹 대표
박민구 맛깔컨설팅 소장
최재봉 연합창업컨설팅 소장