Q저는 서울 강북구 번동에서 스시.롤 전문 프랜차이즈 가맹점을 친구 안은영(36)과 함께 운영하고 있는 김소정(36)입니다. 점포는 지하철 4호선 수유역 4번 출구 인근에 있는 '탑메디컬' 건물 2층에 있습니다. 매장 면적은 185㎡(56평)로 테이블 20개(80석)를 두고 있습니다. 친구는 10여년간 커피숍 카페 등을,저는 부모님의 도움을 받아 압구정동에서 정통 일식점을 1년여간 운영한 경험이 있습니다.

4년 전 아는 분이 소유한 신축 건물에 권리금 없이 장사해 보라는 권유를 받고 친구와 저는 경험이나 여건 등이 맞아 이 곳에서 함께 장사하게 됐습니다. 점포는 보증금 1억5000만원과 월세 400만원의 조건으로 계약했고 건물 관리비로 100만원이 나갑니다. 인테리어나 집기 구입 등 창업 비용은 2억5000만원 정도로 보증금까지 합치면 4억원이 들어간 셈입니다. 창업할 때 각자 1억원씩 대출받아 2억원씩 투자했습니다.

개업 초기에는 케이블 방송 등에 광고했고 효과도 좋았습니다. 매출이 개업 후 1년 정도는 월 3500만원 이상 유지됐습니다. 하지만 2년째 접어들면서 월 800만~3000만원 수준으로 감소했고 작년 가을부터는 더 줄어 월 2400만원대에서 벗어나지 못하고 있습니다. 현재 매출로는 관리비와 임차료 500만원,인건비 800만원,수도.전기.가스료 등 150만원에 재료비를 빼면 남는 게 없습니다. 또 최근 원재료 가격이 상승해 30% 수준을 유지하던 재료비 비중이 35%로 높아져 수익성이 더욱 나빠졌습니다.

주방과 테이블 간 거리가 멀어서 손님이 적은 저녁시간에도 매장에 3명의 인원이 필요하고 친구와 저는 아이들 교육 문제로 하루씩 번갈아 가며 집에 일찍 들어가기 때문에 종업원을 줄여 인건비를 절감할 처지도 못 됩니다. 매출이 부진한 저녁시간에 손님을 끌어들이기 위해 킹크랩 등을 메뉴에 추가하고 술 안주도 개발해 내놓는 것을 고려하고 있지만 일만 많아지지 않을까 걱정됩니다. 어떻게 하면 매출을 늘릴 수 있을까요.



의뢰인의 점포는 재료비 원가 비중이 35%에 달하고 인건비와 임대료,관리비,감가상각비,창업 투자금에 대한 기회 비용 등을 감안하면 손익분기점 매출이 월 3400만원입니다. 현재 매출은 감가상각비나 이자 등을 빼고 점포를 유지하는 수준의 도산 분기점인 월 2670만원에도 미치지 못하고 있습니다. 우선 하루에 20만원가량 추가 매출을 늘려 월 매출을 3000만원 이상으로 늘린다는 목표를 세우고 점포 운영을 개선해야 합니다.

의뢰인의 점포는 프랜차이즈 가맹점이지만 본사로부터 식재료 등 물품 공급을 제외한 영업 활성화나 마케팅에 대한 지원을 기대할 수 없는 실정입니다. 스스로 매장을 활성화하는 방안을 찾고 체계적으로 고객을 확보하려는 노력을 기울여야 합니다.

주 메뉴인 스시와 롤의 맛은 나쁘지 않지만 스시는 손맛에 따라 결정되기 때문에 항상 똑같은 맛과 모양의 요리를 내놓아야 합니다. 또 퍽퍽한 느낌의 스시나 롤을 보완해 주는 미소 국물이나 우동은 매일 점주가 직접 맛을 점검한 후에 판매하는 게 좋습니다. 젊은 고객들은 세세한 부분까지도 인근 경쟁 점포들과 비교한다는 점을 항상 유의해야 합니다.

스시.롤 전문점의 장점은 '테이크 아웃' 비중이 평균 30%대로 높아 매출 보완 효과가 있다는 점입니다. 하지만 현재 포장 판매 비율은 10% 정도에 불과합니다. 포장 판매 비율을 높이기 위해 빌딩 내 병원은 물론 인근 사무실이나 유동 인구에게 홍보할 수 있도록 배너 광고물을 설치하거나 메뉴를 삽입한 전단을 배포하는 게 좋습니다. 입점 건물에 한정해 배달 영업도 검토할 만합니다.

오후와 저녁시간대에 젊은 유동 인구를 끌어들여 매출을 올릴 만한 메뉴가 필요합니다. 매콤한 탕면이나 라멘 정도를 추가하고 샐러드나 소시지 치즈와 다양한 소스로 만들어진 해물.생선요리 등 기존 메뉴와 어울리는 퓨전 안주에 생맥주와 병맥주를 함께 내놓으면 젊은 층의 호응을 이끌어 낼 수 있습니다. 의뢰인이 저녁 메뉴로 고려하고 있는 킹크랩은 단가나 기존 메뉴와의 조화 면에서 무리가 따릅니다. 또 커플 세트 이외에 가족 세트나 직장인 세트，주니어 세트 등 다양한 세트 메뉴를 개발해 내놓는 것도 좋습니다.

시설적인 개선도 필요합니다. 스시.롤의 주 소비층인 20~30대 여성들은 분위기를 중요시합니다. 화려한 색상의 메뉴 사진들을 벽면에 와이드하게 부착하고 내부 조명과 소품들을 이용해 매장을 현재보다 밝은 분위기로 연출하는 게 바람직합니다. 테이블 간에 가급적 독립성을 유지하기 위해 파티션을 설치하는 게 좋습니다. 보다 적극적인 홍보와 판촉 활동이 필요합니다. 할인 쿠폰제 도입과 마일리지 적립，시식권 배포 등으로 고정 고객을 늘리고 신규 고객을 창출하기 위해 전단이나 할인권 등을 역 주변에서 꾸준하게 배포해야 합니다.

정리=송태형 기자 toughlb@hankyung.com




입지 : 수유역 부근 '강북구 최대 상권'… 중저가 위주 음식.유흥점 밀집

의뢰인의 점포가 위치한 수유역 주변은 1995년 강북구청이 옮겨 오면서 강북구 최대의 상권으로 성장했습니다. 업무와 쇼핑 기능에 각종 상업 시설과 외식 업태가 밀집해 있는 데다 미아동에서 창동으로 이어지는 주변 배후 단지가 탄탄하고 접근성도 좋아 평일과 주말,낮과 밤을 불문하고 항상 몰려드는 인파로 북적입니다. 수유역을 중심으로 양쪽 대로변에는 매물로 나온 점포를 찾기 힘들어 권리금이 높게 형성돼 있습니다.

1차 상권인 반경 500m 이내에 9500여 가구가 살고 있는데 가구당 인구 수는 2.4명에 불과합니다. 연령별로도 20~30대와 노령층이 많고 40~50대 인구 비중이 상대적으로 떨어집니다. 유동 인구의 상당수는 10~20대 젊은 층이고 수유 사거리에 인접할수록 사무실이 많아 30~40대 비중이 높아집니다.

대로변 상가 외에도 강북구청이나 강북경찰서 주변을 중심으로 각종 외식업소와 유흥업소가 대거 몰려 있고 장사도 잘되는 편입니다. 고깃집이나 선술집，생맥주 전문점，노래방，DVD방 등 먹거리와 놀거리가 풍부하고 숙박업소들도 치열한 경쟁을 벌이고 있습니다.

다만 역세권이고 중심가이지만 전반적으로 중.저가 중심의 업종이 잘되기 때문에 자칫 고급화를 추진하다가는 낭패를 보기 십상입니다. 최근 창동 방학동 등이 발전하면서 다소 위축된 것은 사실이지만 워낙 구성원이 다양하고 유동 인구가 많기 때문에 메뉴 선정이나 점포 운영만 잘한다면 성공 가능성이 큰 상권이라 할 수 있습니다.


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걸림돌 : 2층으로 이동 불편하고 시설 낡아 건물 전면 유리...돌출간판 설치 곤란

20~30대 유동 인구가 많은 수유역 상권은 스시.롤 전문점에 적합하지만 입점한 건물은 오히려 입지 여건상 유리할 게 없습니다. 2층을 제외한 전 층이 약국이나 병원으로 채워져 식감을 살리는 데는 도움이 되지 않습니다. 엘리베이터가 있지만 기다리는 시간이 길기 때문에 계단을 통해 올라가는 부담도 있고 건물 외관이 유리로 만들어져 돌출 간판을 설치하지 못하는 데다 대로변 가로수가 점포의 가시성을 떨어뜨리고 있습니다.

스시와 롤을 즐겨 찾는 소비자들은 20~30대 여성들입니다. 이들은 단순히 맛뿐 아니라 분위기를 함께 즐기려는 특성이 있습니다. 의뢰인의 점포는 창업한 지 4년이 지나 시설이 다소 노후화했고 분위기는 정통 일식집에 가까울 정도로 무겁습니다. 매장 내부에는 스시나 롤에 대한 POP(판매시점) 광고가 부족합니다. 출입구에 신상품이나 세트 메뉴 등을 소개하는 배너 광고물도 보이지 않습니다. 메뉴판을 제시하기 전에 고객들이 어느 정도 메뉴를 선택할 수 있는 환경을 조성하지 못하고 있습니다.

스시.롤 전문점 치고는 매장 면적이 넓고 주방에서 홀에 이르는 동선이 길어 인력을 감축하기 어렵습니다. 점심 시간에만 손님이 집중되고 오후부터 저녁 시간대에 매출 기여도가 현저히 떨어지는 것도 효율적으로 점포를 운영하는 데 걸림돌이 되고 있습니다. 테이블 배치도 서구적인 스타일로 너무 개방적이어서 연인 고객에게는 부담이 되고 있습니다.




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◆ 상담해 드립니다

중소기업청과 한국경제신문사는 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동으로 진행합니다. 고민을 알려 주시면 창업 컨설턴트,상권 분석가,음식 전문가 등으로 구성된 컨설팅 봉사단 자문위원들이 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단,해결책을 제시합니다. 상담 접수는 한경창업센터(www.hankyung.com/changup 또는 (02)2264-2334)로 하시면 됩니다.


◆ 도와주신분들

김형영 중소기업청 소상공인정책과장

최재희 한국창업컨설팅그룹 대표

박민구 맛깔컨설팅 소장

최재봉 연합창업컨설팅 소장