Q 경기 구리시 도토리음식 전문점 매출 늘리려면

경기도 구리시 인창동에서 '도토리 장어마을'을 운영하고 있는 서보균(31)입니다. 점포는 구리IC 도매시장 사거리에 있습니다. 333㎡(100평) 규모로 4인식 테이블 41개를 두고 있습니다. 참치 및 장어구이점으로 운영되던 자리를 인수해 문을 연 지 8개월이 지났습니다. 권리금 1억원，보증금 7000만원에 월세 600만원의 조건으로 계약했습니다. 개업 당시 시설 투자비로 1000만원이 들었습니다.

저는 대학에서 국제무역학을 전공했으며,증권회사에 근무하고 쇼핑 호스트로 활동한 경험이 있습니다. 음식점을 하는 어머니의 권유도 있었고 평소 음식점 경영에 관심이 많아 연봉 6000만원의 직장을 그만두고 창업을 결심했습니다. 어머니는 서울 광장동에서 '도토리마을'이란 상호로 20년째 식당을 운영하고 있습니다. 치과 의사인 형님이 어머니 가게를 물려받았고,어머니는 수원 신갈에서 도토리마을 2호점을 운영하고 있습니다. 두 곳 모두 영업 실적이 좋습니다. 제가 3호점을 운영하고 있는 셈입니다.

구리점은 오전 11시부터 새벽 1시까지 영업하며 6명의 종업원이 일하고 있습니다. 저는 장사한 지 8개월 만에 몸무게가 7㎏이나 줄었습니다. 지난 7개월 동안 적자를 면치 못하다가 4월에야 소폭 흑자로 전환됐습니다. 취급하고 있는 메뉴는 도토리 사골탕，도토리 수제비，묵채밥，도토리 빈대떡 등입니다. 장어 매장 쪽은 개업 당시보다 고정 고객이 많이 늘어나 운영에 큰 어려움은 없습니다. 반면 도토리 전문점은 하루 평균 40만원의 매출에 그쳐 크게 부진합니다.

개업 후 홍보활동으로 전단을 1회 배포했고，인근 지역에 스티커 부착 활동을 해 본 것이 전부입니다. 광고홍보 활동이 부족했다고 판단하고 있습니다. 도토리 전문점의 경우 어머니의 요리 기술과 노하우만 전수받으면 성공할 것으로 믿었는데 예상을 빗나간 것 같습니다. 경영 진단과 함께 매출을 활성화할 수 있는 방안을 알려 주시기 바랍니다.



A 토속적 분위기로 꾸미고 '웰빙요리' 강조해야

의뢰인은 어릴 때부터 어머님이 식당을 운영하는 모습을 지켜보며 자라 왔습니다. '도토리마을' 광장동 1호점이나 신갈 2호점의 상권이 좋지 않은데도 성공을 거두자 어머님이 개발한 메뉴나 맛에 성공 요인이 있다고 확신한 것으로 판단됩니다. 그러나 음식점은 지역 특성，맛，서비스，홍보마케팅 등 여러 요인들이 조화를 이뤄야 성공할 수 있습니다.

광장점은 아차산 등산로를 이용하는 고객들이 많이 찾아와 상권이 좋은 데다 단골들이 많은 상태입니다. 또 신갈점도 자동차를 이용해 찾아오는 방문객이 많을 것으로 판단됩니다.

하지만 아파트 단지로 둘러싸여 있는 구리점은 가족 외식이나 상주 인구에 의존하고 있기 때문에 점포 컨셉트가 뚜렷해야 성공할 가능성이 높습니다.

의뢰인은 참치 전문점과 장어구이를 운영하는 점포를 인수해 간판 천갈이 및 도배 등 간단한 시설투자만 했습니다. 도토리 전문점을 운영하려면 토속적인 분위기를 연출해야 합니다. 건강에 좋다는 웰빙 음식임을 강조하고,인테리어도 차별화해야 고객들의 시선을 끌 수 있습니다.

현재 점포 매출은 월 4500만원 선으로 식재료비,임차료，인건비，이자 등을 감안한 손익분기점 4200만원을 약간 상회하는 수준입니다. 창업 초기임을 감안하면 양호한 실적이지만 상권이나 점포 임대료 등에 비해 아직 미흡합니다.

월 매출 목표를 6000만원으로 잡고 원가 절감，서비스 강화 등의 노력이 뒤따라야 합니다. 정기적으로 판매촉진 활동을 전개하는 노력도 요구됩니다.

의뢰인은 상호로 '별난도토리'를 사용하고 있습니다. 광장동 '도토리마을'이 소비자들에게 알려져 있기 때문에 브랜드 개념을 도입해 '20년 전통의 광장동 도토리마을,가족 직영 3호점'이라고 홍보하는 것도 효과적입니다. 간판에 동일한 로고를 삽입하고 디자인을 아름답게 꾸며 식감을 돋울 수 있는 여건을 만들면 좋습니다.

매출 증대를 위한 시설 개선도 필요합니다. 지금 장어 전문점은 선술집 형태로,도토리 전문점은 좌식 테이블로 꾸며져 있습니다.

장어 전문점과 도토리 전문점의 양쪽으로 별도의 출입구가 있습니다. 장어집에서 도토리집으로 이동하려면 신발을 벗고 들어가야 합니다. 양쪽 매장을 신발을 신은 채 다닐 수 있게끔 통로를 만들어 고객들이 매장을 서로 왕래할 수 있는 환경을 조성해야 합니다.

도토리 요리는 원재료의 특성상 떫은 맛을 제거하는 기술과 양념 비법이 매우 중요합니다. 주방 인력을 정기적으로 어머님이 운영하는 매장에 보내 요리법을 전수받아야 합니다. 현재 시중에는 중국산 도토리묵이 많이 유통돼 소비자들의 이미지가 좋지 않습니다. 국내산 사용을 강조한다면 단골 고객을 확보하는 데 유리합니다.

도토리 요리 메뉴를 보완하기 위해 세트 메뉴도 검토해 볼 만합니다. 도토리밥상，다람쥐밥상 등 도토리묵을 테마로 하는 세트를 구성해 저렴한 가격으로 여러 가지 도토리 요리를 먹을 수 있도록 하면 매출 증대에 효과가 있습니다.

예를 들어 묵죽으로 시작해 도토리묵 전병，묵 샐러드，묵 수제비，묵 과자 등으로 구성하면 됩니다.

음식점 업계는 경쟁이 치열해 맛과 가격만으로 승부를 내기 어렵습니다. 점심 때 들른 고객을 저녁에 다시 오는 단골로 만들려면 '친절'과 '청결'이 뒤따라야 합니다. 또 매출의 5% 정도는 홍보비로 예산을 책정해 두고 지속적인 홍보 활동을 펼쳐야 합니다. 전단 배포，시식회 등을 통한 메뉴 마케팅，인터넷 블로그나 홈페이지 운영，월별 이벤트 개최，고정 고객 관리 등이 필요합니다.

정리=최인한 기자 janus@hankyung.com


상권 확대경‥ 아파트 단지별 상가…외부유입은 적어


외곽순환도로 구리IC를 빠져 나와 구리 시내로 들어가는 첫 번째 사거리에 위치한 '별난 도토리'는 대로변에 위치해 있다. 하지만 교차로에 너무 인접해 있어 차량 진입이 여의치 않다는 단점도 가지고 있다.

도토리 음식은 가정에서나 시내에서 쉽게 접하기 어려운 별미여서 단순한 끼니 해결보다는 미각을 추구하는 미식가나 향수를 그리워하는 사람들이 많다. 차량을 이용해 방문하는 고객이 많아 혼잡한 교차로 인접 지역보다 차라리 다소 한적한 곳이었으면 하는 아쉬움이 남는다.

의뢰인 점포는 1차 상권에 해당하는 반경 500m 이내에 1만여가구,약 3만여명이 거주하는 전형적인 주거형 상권이다. 대로변을 따라 개별 단지 중심으로 상가가 형성돼 있어 외부로부터의 인구 유입은 크지 않은 편이다.

아파트단지 상권은 외부 유입이 어렵기 때문에 상권 확장에 한계가 있지만 반대로 배후 단지 주민에게는 가장 편하게 소비할 수 있는 입지 조건이기도 하다.

따라서 동일 업종 간 경쟁은 피하는 게 중요하다. 이런 점에서 의뢰인의 점포 인근에 경쟁 업소가 많지 않아 영업 환경은 양호한 편이다.





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