Q．인천 연수구 옥련동에서 ‘옥련막회’란 상호로 횟집을 운영하고 있는 강신우(31)입니다．점포는 옥련동에서 송도유원지 방향에 있는 자동차극장 앞 건물 1층에 있습니다．99．9㎡(30평) 규모로 4인석 좌식 테이블 16개를 두고 있습니다．

저는 중학교를 졸업하고 중국으로 유학 가서 고등학교와 베이징대 언어문화대학을 졸업했습니다．중국어 통역사로 학원 강의와 통역，번역 등을 했습니다．평소 요리에 관심이 많아 한식과 일식 학원을 다녔는 데 부모님이 식당을 직접 운영해 보라는 권유로 창업하게 됐습니다．건물은 부모님 소유로 지난해 10월까지 보증금 5000만원에 월세 400만원으로 임대를 놓았습니다．임차인이 이 곳에서 저가형 횟집을 운영했었는데 비교적 성업 중이었으나 지난해부터 영업실적이 저조해 문을 닫았습니다．부동산중개소에 매물을 내놓아도 거래가 되지 않아 제가 보증금없이 월세만 400만원을 주는 조건으로 장사를 시작했습니다．간판을 바꾸고 시설을 개보수하는 데 3000만원이 들었습니다．

점포는 오전11시에 문을 열어 밤 12시까지 영업합니다．점심시간에는 9900원짜라 정식부터 각종 탕류와 초밥, 덮밥 등 10여개 메뉴를 판매하고 저녁시간에는 광어회와 우럭회，모듬회，도미회,농어회 등을 팝니다．월 매출은 평균 1600만원 정도로 50%를 약간 상회하는 재료비와 직원 3명의 인건비,수도광열비,음식물 보험비 등을 제하면 제 인건비를 빼더라도 적자가 나는 상황입니다．부모님께 월세를 한번도 드리지 못했습니다．

고객을 유치하기 위해 전단지 배포 외에는 별도의 홍보 활동을 해본 적은 없습니다．마을버스 2개 노선에 버스 광고를 해볼까 싶은 데 효과가 있을지 모르겠습니다．저는 음식점 운영에 관심이 많고 열정적으로 도전해보고 싶습니다．

현재 상호와 실내 분위기가 적합하지 않은 데다 다른 문제점들도 많을 것으로 생각됩니다．

음식점 경영 전반에 관해 자문을 받고 싶습니다．

인기메뉴 위주로 단순화…푸짐한 상차림 강조

A．의뢰인이 문제점으로 지적한 대로 점포 상호인 ‘옥련막회’는 현재 제공하는 대표 메뉴나 실내 분위기와 어울리지 않습니다．의뢰인은 1인당 9900원짜리 저가형 횟집을 인수해 운영해오면서 막회 메뉴로 차별화를 시도했지만 지역 정서나 소비 수준을 고려할 때 옥련동 지역에서 막회는 그리 어울리지 않고 실제로 크게 인기도 없습니다．옥련동 지역은 상가 임차료가 다른 지역에 비해 비교적 높고 소비수준도 높은 편입니다．

고급스런 인테리어나 활어회 위주의 메뉴 구성을 고려해 상호를 바꾸고 간판을 개선하는 작업이 시급합니다．점포는 모퉁이에 위치해 도보로 지나가는 유동인구나 통행 차량들의 눈에 잘 띕니다．점포 외부에 독특한 간판 디자인과 외부 실사물 등으로 특색을 살린다면 예상외로 손님을 손쉽게 끌어들일 수 있습니다．

점포 매출은 월평균 1600만원대로 의뢰인의 인건비를 포함한 손익분기점인 2600만원의 60%를 약간 상회하는 수준입니다．의뢰인은 서비스업종에서 일한 경험으로 접객 서비스를 높은 수준으로 운영하고 있습니다．주메뉴인 광어나 우럭회도 2인 기준 2만8000원에 20여개 기본안주를 제공하는 등 푸짐한 상차림으로 고객만족도도 높은 편입니다．다만 재료비가 50%를 넘는 원가 구성은 손익 구조상 곤란합니다．1차 목표를 월매출 2500만원으로 잡고 원가와 비용 절감，이미지 개선과 홍보 강화 등에 적극 나서야 합니다．

우선 ‘인천에서 가장 인심좋은 횟집’이란 컨셉트로 신선한 회와 푸짐한 기본안주를 강조하는 슬로건을 제작해 걸어 볼만 합니다．전체 찬세팅이 담긴 이미지를 간판에 담아 ‘확 달라졌습니다’란 문구와 함께 푸짐하고 저렴하다는 인상을 주는 게 바람직합니다．

점심 메뉴는 5000원에서 9900원까지 저렴하게 구성대 있습니다．원가 비중은 높지만 저녁 술자리 손님을 유치하기 위한 전략에서 현재대로 운영하는 것이 좋습니다．다만 회전률을 높이기 위해 신속하게 식사를 제공하는 노력이 필요합니다．

원가 관리차원에서 판매가 부진한 메뉴는 없애고 인기 메뉴 위주로 단순화해야 주방 일손도 덜고 식사 제공 시간도 줄일 수 있습니다．

매출 증대를 위한 시설 개선도 필요합니다．점포는 개방형 좌식 테이블로 구성돼 있습니다．횟집이란 업종은 단체 회식이나 가족 외식，소모임 등을 하는 고객들이 많은 편입니다．독립된 공간을 선호하는 단체 고객들을 위해 화장실 벽면과 홀내부 창가를 연결해 별도의 룸을 만드는 게 좋습니다．

점포 면적에 비해 테이블수(16개)도 다소 많습니다．테이블당 단가가 높은 특성을 고려해 고객들이 서로 불편하지 않도록 테이블을 3개 정도 줄여 편안하게 음식을 즐길 수 있도록 해야 합니다．

대량 구매 등을 통해 원가를 절감하는 데도 신경써야 합니다．재료비 45%，인건비 25%，임차료 15% 미만,경비 10% 등 목표를 세우고 수치를 관리해야 합니다．홍보비도 매월 일정 금액을 책정해 전단 배포와 시식회 등을 통한 메뉴 마케팅,인터넷 블로그나 홈페이지 운영,월별 이벤트 개최 등 홍보 활동을 지속적으로 펼치는 게 중요합니다．

99㎡규모의 크지 않은 횟집에서는 시스템보다는 점주나 주방장의 활동력이나 태도가 손님들에게 깊은 인상을 줄 수 있습니다．‘대박집’을 직접 방문해 장사가 잘 되는 요인을 벤치마킹할 필요가 있습니다．

의뢰인은 음식업 운영 경험이 부족하기 때문에 점포가 정상화되면 시간을 내서 대학 외식업경영자 과정 등을 수강하는 게 좋습니다．외식업 경영에 대한 전반적인 공부를 하고 수강생들과 함께 정보를 교환하는 게 점포 운영에 큰 도움이 됩니다．

정리=최인한 기자 janus@hankyung.com

● 상권 확대경
주택가·유원지의 경계…유동인구 꾸준

의뢰인의 점포는 옥련동 아파트단지 상권과 송도유원지 상권의 경계점에 있습니다. 바닷물을 끌어들여 조성한 송도유원지는 놀이시설과 해수욕장，고급 레스토랑과 대형 횟집，최신 시설을 내세운 숙박업소 등이 몰려 있어 가족 나들이뿐 아니라 모임이나 접대，데이트 목적의 유동인구가 꾸준하게 이어지는 곳입니다.

옥련동 일대 아파트 단지는 66㎡(20평) 안팎의 소형 아파트가 전체의 88%를 차지하는 등 전형적인 서민 주거지역입니다. 단지가 조성된 지 10년 정도 지나 소비가 왕성한 편입니다. 어린 자녀보다는 청소년층이 많고 부모 연령대도 40대 비중이 높습니다. 식사 위주보다는 술과 식사가 동시에 해결되는 음식점이 유리합니다.

이처럼 서로 다른 특성을 가진 상권의 경계에 있는 점포는 다양한 고객층을 확보할 수 있다는 장점도 있지만,자칫 어느 상권에도 포함되지 않아 소외될 수도 있습니다. 아파트 단지에서 도보로 이용하는 데는 부담이 있고 송도유원지를 찾는 소비자들은 조금만 가면 다양한 먹을거리를 즐길 수 있기 때문입니다. 특히 매장 주변 교통체계가 다소 복잡한 데다 주차장이 후면에 있어 차량으로 진입하기가 쉽지 않습니다. 경험과 운영 노하우가 부족한 초보 창업의 경우 개점 초기에 어려움을 겪을 수도 있습니다.

입지 이론상 아파트 단지는 지구 내 소비가 활발하다는 장점이 있지만 동일 업종 점포가 새로 들어서면 매출이 떨어지게 됩니다. 3000세대 이상 몰려있는 지구라면 다른 지구와 독립성이 보장되기 때문에 안정적이지만 송도신도시처럼 주변에 대규모 경쟁 상권이 빠르게 성장하는 경우 급속히 상세가 줄어들 수도 있습니다. 예비 창업자라면 사전에 전체적인 도시 개발계획이나 중장기 마스터플랜을 챙겨보는 게 필수입니다.

● 활어횟집 성공 TIP
회 신선도 살리기에 전력…점심은 저녁장사 위한 서비스

◆활어횟집을 창업하려면 먼저 신선한 횟감을 확보하기 위해 유통 구조를 잘 파악하는 게 중요합니다. 우선 노량진수산시장이나 가락동 수산시장에 들러 도매와 소매를 겸하는 활어 판매장들을 일일이 돌아다니며 시장조사를 해야 합니다. 이들 판매장은 대부분 '수산 중매인 ○○호'란 간판을 내걸고 횟집으로 직접 활어를 공급해 줍니다. 활어 가격과 종류，결제방법 등을 꼼꼼히 비교하고 조건이 좋은 판매장을 선택하면 됩니다.

◆회를 뜨는 방법과 신선도를 살려 내놓는 방식에 대한 지속적인 연구가 필요합니다. 예를 들어 회를 보다 맛깔스럽게 접시에 담는 방법이나 노인,어린아이 등 고객 특성에 맞춰 먹기 편한 크기로 회를 써는 방식 등을 연구해 선보인다면 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

◆점심식사는 서비스 개념으로 접근해야 합니다. 활어횟집에서 주로 매출을 올리는 것은 저녁시간입니다. 눈여겨 볼 점은 점심에 손님이 많은 횟집이 저녁에도 장사가 잘 된다는 것입니다.

활어회 정식을 일식집의 절반 수준인 9000~1만2000원에 파는 곳이 있습니다. 당연히 원가 비중은 60%를 넘습니다. 저녁 장사를 위해 '런치 스페셜'을 제공한다는 마음가짐이 필요합니다.

◆고객 클레임에 대처하는 대비책을 미리 세워야 합니다. 손님이 회의 양이 적다고 불평을 하거나,회 접시에 머리카락이 들어갔거나,먼저 온 손님보다 나중에 온 손님의 요리가 먼저 제공되는 경우 등에 대한 대응방법을 문서로 작성해 직원들에게 교육을 시키는 게 좋습니다.

◆횟집은 대부분 저녁시간에 손님들이 요리와 함께 술을 마시는 업종입니다. 따라서 화장실 청결 상태에 각별히 신경써야 하고 남성용과 여성용을 따로 갖춰 놓아야 합니다. 또 생선 냄새가 많이 나기 때문에 주방 등의 환기시설이 잘 작동하는지 상시 확인해야 합니다.


도와주신 분들
최재희 한국창업컨설팅그룹 대표 컨설턴트，박민구 맛깔컨설팅 소장，최재봉 연합컨설팅 소장

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중소기업청과 한국경제신문은 외식·서비스·도소매업 등에 종사하는 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동으로 진행합니다. 고민을 알려 주시면 경영진단 컨설턴트,상권 분석가,음식 전문가 등으로 이뤄진 전문 컨설턴트가 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단,해결책을 제시합니다. 상담 접수는 한경창업센터(www.hankyung.com/changup,02-2264-2334)에서 합니다.