많은 사람들이 창업을 고려하고 있지만 실행에 옮기지 못하는 이유는 '실패에 대한 두려움' 때문이다. 한번 실패하면 끝이라는 인식이 팽배한 현실에서 그런 생각을 하는 것이 잘못은 아니다. 실패한 사업자에게 왜 실패했느냐고 물어보면 '경기가 좋지 않아서',아니면 '운이 좋지 않아서'라고 답을 하는 경우가 많다. 반면 이들에게 돈을 빌려준 채권자들은 창업자들의 실패 원인을 '경영 능력'과 '마케팅 능력' 부족을 최우선 순위로 꼽는다.

철저하게 준비하지 않고 창업을 하면 창업 후 또 다시 실업으로 내몰리는 악순환에 빠질 가능성이 크다. 이렇게 실패한 창업자는 '실업'이 아니라 '파산' 위기에 빠지게 된다. 창업으로 실패하지 않으려면 어떤 사업이 유망할지를 파악하는 게 급선무다. 예를 들어 최근 늘고 있는 1인 가구에 적합한 아이템을 찾아야 한다. 소득 수준이 높아질수록 홀로 사는 가구가 급증한다. 주인 눈치 안보고 혼자서 마음 놓고 먹을 수 있는 식당을 연다면 찾는 사람들이 많을 것이다.

현대인들은 각종 스트레스로 밤잠을 제대로 자지 못한다. 삶의 질이 올라갔으나 정신적인 질은 낮아져 약간의 스트레스도 참지 못하는 사람들이 많다. 만약 편안하게 숙면을 취하는 데 도움을 주는 사업 아이템을 찾아낼 수 있다면 시장은 무한할 것이다. 창업을 결심했다면 현대인의 생활과 관련이 있으면서 삶에 여유를 주는 '청량제' 같은 업종을 선택하는 게 성공의 첫 번째 열쇠다.

그 다음으로 중요한 것이 마케팅이다. 먼저 홈페이지를 구축해야 한다. 요즘은 고가품이나 생소한 제품을 제외하면 인터넷이나 전화로 주문을 하는 경우가 많다. 웹사이트를 구축할 때 회사 중심이 아니라 고객 니즈 중심으로 만들어야 한다. 대부분 창업자들이 '자기 중심'으로 홈페이지를 만드는 오류를 범하고 있다.

자신의 목표 시장과 고객을 세분화하는 노력도 필요하다. 창업자들의 자원은 한정돼 있기 때문이다. 목표 시장을 정했다면 자신의 회사에 기여도가 높은 고객에게 회사 역량의 70~80%를 할애하는 전략이 필요하다. 20%의 고객이 매출의 80%를 차지한다는 말을 명심해야 한다. 자본력이 약한 개인 창업자의 경우 '구전 마케팅'을 적극 활용해야 한다.

구전 마케팅은 큰 돈이 들어가지 않으면서 파급효과가 크다. 또 점주는 고객을 감동시켜야 한다. 고객은 자신이 지급한 금액보다 더 많은 '가치'나 '서비스'를 받았다고 느낄 때 감동한다.

점주가 마케팅의 원리를 이해하고 노력한다면 고객의 신뢰를 얻어 매출 증대에 큰 효과를 거둘 수 있다. 처음 창업했을 때의 초심을 잃지 않고 꾸준히 노력하면 성공의 열매를 맛볼 수 있을 것이다.

권영남 <YNK창업전략연구소장>