Q 서울 노량진에서 가구점을 운영하고 있는 임경애(52)입니다. 매장은 서울 지하철 노량진역에서 상도동 방향 신동아리버파크 아파트 인근 상가 1층에 있습니다.

매장 크기는 약 70㎡(21평)이고,매장은 전시 공간과 작은 작업 공간(약 4평)으로 구성돼 있습니다. 상호는 '임경애 갤러리'이며 올 1월에 개업했습니다.

소나무 원목만을 사용하며 맞춤가구를 판매하고 있습니다. 일반 원목가구와는 달리 색상에 신경을 많이 쓰고 있습니다. 제가 직접 디자인하고 칠을 하는데,색상이 아름답다는 고객들의 평이 많습니다.

초기 투자비용은 인테리어 공사 등 시설비 2000만원과 보증금 3000만원으로 초기 상품비용을 제외하고 약 5000만원이 들었습니다. 월세는 160만원이며 종업원 1명에 인건비는 200만원입니다. 월 매출은 이사 수요가 많은 봄 · 가을에는 약 1000만원 선이고 나머지 시기에는 더 떨어지는 수준입니다. 상품 구입비용과 임대료，인건비 등을 제하고 나면 남는 게 거의 없는 상태입니다. 가구 품질에는 자신이 있는데 매출이 늘지 않아 고민이 많습니다.



A 일반적으로 가구점은 홀로 떨어져 있는 것보다는 가구점들이 모여서 가구 거리를 형성해 영업하는 경우가 많습니다. 그런 의미에서 보면 의뢰인의 매장은 다소 예외적인 곳에 있다고 할 수 있습니다. 의뢰인 점포는 지하철 노량진역과 장승배기역，상도역으로 둘러싸인 주거지역의 한 가운데에 있습니다. 반경 700m 내에 아파트 단지들이 뒤섞여 있고,노량진 뉴타운도 인접해 있습니다.

의뢰인 매장은 아파트 단지들 속에 있어서 고객 동선을 고려해 볼 때 매장의 존재 여부를 알기 어렵고,고객이 일부러 찾아와야 하는 곳에 있습니다. 주변에 서민층 거주지역이 많은 것도 의뢰인의 가구가 다소 높은 가격 수준이라는 점을 고려하면 부담스런 대목입니다.

가구점의 매출은 부동산 경기나 이사철 등 외부 요인에 의해 큰 영향을 받습니다. 의뢰인의 매장은 손익분기점이 월 1400만원 수준입니다. 성수기인 이사철에도 월 매출이 1000만원인 지금의 상황을 고려하면 매출 증대가 시급해 보입니다. 비수기에도 손익분기점 수준의 매출을 달성해 안정적인 영업기반을 마련하는 것이 필요한 상황입니다.

요즘 가구시장은 디자인의 중요성이 중요합니다. 따라서 의뢰인의 가구는 장점이 많습니다. 보통 원목 가구들과는 달리 다양한 색상을 통해 감성적인 부분까지 만족감을 주고 있습니다.

고객이 가구를 통해 자신의 공간을 꾸미는 느낌까지 가질 수 있도록 한 점은 높이 평가할 만합니다. 의뢰인이 열정적인 장인정신을 가지고 가구를 직접 디자인하고 매장 내 작업공간에서 정성껏 색칠까지 하고 있는 모습은 고객에게 잘 알려지기만 한다면 충분히 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 부분입니다. 하지만 부진한 매출은 매장 입지의 한계와 의뢰인 가구만의 독특한 매력을 고객에게 충분히 알리지 못했기 때문입니다. 효과적인 홍보를 위해 상권은 동질적인 것으로 생각하기보다 목표가 되는 아파트 단지 6000세대를 집중적으로 공략해야 합니다. 단지 내 광고판을 적극 활용해 전단지를 부착하고 알리는 것이 필요합니다.

전단지는 잘 연출된 분위기를 보여주는 사진과 방문을 유도할 수 있는 이벤트，대표적인 상품 및 매장 약도를 포함해야 합니다. 매장을 알리기 위해선 적합한 상호를 갖는 것도 중요합니다.

현재 '임경애 갤러리'라는 상호는 가구보다는 그림을 인식시키는 다소 모호한 표현입니다. 의뢰인이 강점을 가지고 있는 색상과 디자인을 강조할 수 있는 '임경애 디자인 가구'라는 상호를 추천합니다.

수제 맞춤가구라는 점도 적극 알리시길 바랍니다. 사실 고객들은 의뢰인 매장이 맞춤가구를 판매하고 있다는 사실을 알기 어렵습니다. 매장 안에 게시판을 통해 알리고 내부 작업공간이 잘 보이도록 활용할 필요가 있습니다.

가구가 공간 크기와 맞지 않아 구매를 못하는 고객도 많습니다. 하지만 의뢰인은 맞춤 제작을 통해 이를 극복할 수 있는 경쟁력이 있습니다. 매장 내부의 가구 진열도 개선이 필요합니다. 실제 주거공간처럼 내부를 꾸며 임경애 가구만의 감성과 분위기를 파는 느낌으로 접근하는 것이 좋습니다. 그러면 고객은 '나도 이런 곳에 살고 싶다','내 방도 이렇게 꾸미고 싶다'는 느낌을 갖게 되고 자연스럽게 구매로 이어질 것입니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

도움말=허건 행복한가게연구소 소장