Q) 서울 테헤란로 인근에서 전복요리전문점을 운영하는 이정호(46)입니다. 지하철 2호선 선릉역에서 역삼역 방향 골목에 있는 83㎡(25평) 규모의 매장입니다. 작년 3월 창업해 1년이 지났죠.대치동에서 제주음식전문점을 2년간 운영한 경험이 있습니다. 아내와 함께 점포를 운영하고 있고,종업원 4명을 고용하고 있습니다. 점포는 보증금 7000만원과 월세 300만원의 조건으로 계약했고,건물 관리비로 월 30만원이 나갑니다. 인테리어와 집기 구입 등에 2억원이 들어 보증금까지 합친 총 창업비용은 2억7000만원이 들어간 셈이죠.창업할 때 1억원을 대출받아 투자했습니다. 개업 초기에는 지역 유선방송 등에 광고를 했더니 효과도 좋았습니다. 초기 6개월 정도는 월 4500만원 이상의 매출이 유지됐습니다. 하지만 작년 가을부터는 월 2500만원대를 벗어나지 못하고 있습니다. 지금 매출로는 관리비와 임차료 · 인건비 850만원，수도 · 전기 · 가스료 150만원에 재료비를 빼면 남는 게 없습니다. 최근 원재료 가격이 상승해 40% 수준을 유지하던 매출 대비 재료비 비중이 45% 이상으로 높아져 수익성이 악화됐습니다.

요리로는 전복회，전복구이，전복찜,전복회무침,전복연포탕 등을 제공합니다. 메뉴 가격은 3만~4만원대입니다. 식사 메뉴로 정식은 1인 기준 9000원과 1만2000원 두 가지가 있습니다. 해산물은 전남 완도군 보길도에서 직접 들여오고 있습니다. 매출이 왜 줄어드는지，영업상 문제가 있다면 어떻게 개선해야 하는지 알고 싶습니다.


선물용 전복 포장판매로 부가 수익 올려라

칸막이 통해 고객 다양성 확보…저렴한 점심 메뉴 등 개발을


A) 선릉역 상권은 오피스가 밀집돼 있어 직장인들의 씀씀이가 활발한 지역입니다. 직장인 밀집지여서 이면도로에는 다양한 음식점이 산재해 있습니다.

의뢰인의 매장은 입지적인 한계가 있어 보입니다. 강남은 오피스가 차지하는 비중이 높기 때문에 평일 매출은 그런대로 괜찮지만,휴일이나 주말 매출이 현저히 떨어지기 때문에 이에 대한 대책을 마련해야 합니다. 평일에 자주 찾는 단골고객이 주말이나 휴일에도 지인이나 가족을 동반하여 찾아올 수 있는 매력을 갖춰야 합니다.

우선 단골에 대한 만족도를 높일 필요가 있습니다. 단골이 만족해야 다른 사람을 초대할 것이고,입소문을 통한 신규 고객 창출이 자연스럽게 이뤄질 것입니다. 매장까지 찾아온다는 것 자체가 고맙다는 점주의 진실한 마음이 표정과 말투에서 배어 나와야 합니다. 단골 한사람 한사람에 대한 기억과 함께 각자의 식성，그리고 그에 맞는 스페셜 메뉴도 지속적으로 선보이는 노력이 필요합니다.

고객층이 40~50대에 몰려 있는 것은 장점이기도 하지만,매출 증대를 가로막는 장애 요인이기도 합니다. 특히 대기업 임원이나 고위 공무원，전문직들이 자주 찾는 매장은 젊은 직원들의 방문을 가로막는 요인이 되기 때문이죠.하지만 입지적 특성 때문에 오는 고객을 일부러 막을 수 없는 것이기에 칸막이를 통해 고객의 다양성을 확보할 필요가 있습니다. 그렇다고 많은 돈을 투자할 필요는 없습니다. 전복양식장 전경이나 주변 모습을 담은 브로마이드를 설치하거나 소품을 활용한 이동식 칸막이를 설치해 테이블 간의 시선 차단 효과를 낼 수 있습니다.

여기에 메인 메뉴를 담는 그릇이나 종업원 유니폼으로 분위기를 잡는 아이디어가 필요합니다. 바다의 분위기가 매장의 독특한 향기로 표현될 수 있습니다. 최고 수준의 메뉴와 부담없이 즐길 수 있는 메뉴를 동시에 제공하면서 자연스럽게 중간가격대의 메뉴가 잘 팔릴 수 있도록 메뉴 구성 전략을 수정해야 합니다.

전복요리전문점이 많지만 대부분 점심 장사는 잘 안 되게 마련입니다. 값비싼 전복 메뉴를 점심 때 먹기에는 부담스럽기 때문입니다. 따라서 점심 장사가 되려면 저렴한 점심 메뉴와 코스요리，특선메뉴가 다양해야 합니다. 8000원대의 전복죽을 제공해 방문객 수를 늘리고 전복구이나 찜，무침 안주 역시 15% 정도 가격 인하를 고려해볼 필요가 있습니다. 원가 상승으로 인한 가격 인하가 부담스럽다면 세트화해서 1인분 단위로 가격을 설정해 심리적인 가격 인하 효과를 노려볼 만합니다.

매출을 더 올리기 위해 포장판매를 도입할 필요도 있습니다. 단순히 전복을 싸가지고 가는 게 아니라 다른 사람에게 선물로 전달할 수 있도록 짜임새 있게 만들어야 합니다. 포장용기와 상호 인쇄，디자인에도 신경을 많이 써야겠지요. 가까운 거리 홍보는 한계가 있기 때문에 강남 전체 지역 홍보에 주력해야 합니다. 하지만 대안 없이 홍보만 하는 것은 의미가 없습니다. 강남ㆍ서초구 일대에 현수막을 설치한다든지，노선버스 외벽 광고물이나 버스 음성광고를 활용한다면 기대 이상의 효과를 거둘 수 있습니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

도움말=최재봉 연합창업컨설팅 소장 ceo@yunhap.net