Q 경기도 양주시 덕계동에서 60㎡(18평) 규모의 미용실을 운영하고 있는 김현임(43)입니다. 미용실을 운영한 지는 10년이 됐습니다. 직원 1명을 두고, 오전 10시에 문을 열어 오후 9시까지 영업합니다. 미용업을 처음 시작했을 때와 달리 최근 들어서는 동네마다 우후죽순처럼 미용실이 늘어나 매출을 끌어올리는 데 어려움이 많습니다.

전체 회원 고객은 1200명이지만 단골고객 240명(20%)을 제외하면 신규 고객 또는 1회성 방문에 머무르는 고객이 대부분입니다. 전체 단골고객 중 90% 이상이 여성입니다. 동네 특성상 40대와 50대 파마 고객이 많은데, 고객들과 비슷한 연배인 데다 서로가 공감할 수 있는 이야기를 주고받다 보니 편안하게 방문하는 고객들도 많습니다.

10년간 미용실을 운영해온 터라 기술적인 부분은 충분히 경쟁력이 있다고 자부하지만, 소점포 경영에 대한 지식이 부족하다는 것을 많이 느낍니다. 동네 영업이다 보니 단골 위주로만 영업하고, 적극적인 마케팅을 이용한 매출 향상은 시도해 본 경험이 없습니다. 현 시점에서 매출 향상을 위해 어떠한 방법이 필요한지 궁금합니다.
[한경 자영업 희망콜센터] '모발관리 클리닉' 특화로 신규고객 확보를
A 의뢰인의 매장은 양주시에서 동두천 방향으로 이어지는 평화로 대로변에서 아파트와 단독주택이 밀집해 있는 이면도로변에 있습니다. 덕계동 대로변 주변은 대형마트와 패스트푸드점 외에는 지역소비에 필요한 생활편의 업종 등이 주축을 이루고 있으며, 소규모 지역 상권으로 분류됩니다.

최근 미용업은 지역별 생활밀접 업종으로 꾸준한 증가세를 보여왔습니다. 전국적으로 약 10만개의 미용실이 영업 중이며, 매년 지속적으로 증가하고 있습니다. 의뢰인의 매장을 중심으로 반경 500ｍ 이내 미용실을 확인한 결과 남성 미용실 12개 업소와 여성 미용실 46개 업소 등 총 58개의 미용실이 있습니다. 해당 반경 내 총 인구 수가 9899명이므로 업소당 인구 수는 170명에 불과합니다.

의뢰인은 오랜 기간 해당 매장을 운영해온 터라 단골 고객이 240명에 달해 해당 지역 내 업소당 평균 인구 수를 다소 웃돈다고 볼 수 있습니다. 그러나 전체 관리고객 대비 단골고객 비율이 20%에 그쳐 신규고객이 단골고객으로 전환될 수 있도록 적극적인 마케팅과 판촉방안이 요구됩니다.

매장 내 작은 방을 효과적으로 운영할 필요가 있습니다. 지금은 의뢰인과 직원이 잠시 쉬거나 사물을 보관하는 공간으로 활용 중이나 실제 사용시간이나 활용도가 많이 떨어져 아쉬움이 많습니다. 출입문을 오픈해 문턱을 낮추고 내부 벽지 등으로 마감한 후 테이블과 의자를 놓으면 고객을 위한 효율적인 공간으로 꾸밀 수 있습니다. 주민들이 좋아하는 원두커피 기기를 설치하거나 간단한 네일아트 세트를 구비한다면 단골고객뿐만 아니라 신규 고객에게도 차별화된 서비스를 제공할 수 있을 것입니다.

단골고객의 90% 이상이 여성고객이므로 매출 향상을 위해서는 다양한 연령대의 고객 확보가 선행돼야 합니다. 총 인구 수 9899명 중 남성 비율이 약 50%를 차지하는 데 반해 남성 단골고객은 10%에 머무르는 만큼 매출 향상을 위한 효과적인 업무 분업을 제안합니다. 지금은 의뢰인과 직원이 파마와 커트 등 모든 업무를 동시에 수행하고 있습니다. 의뢰인의 강점은 40~50대 여성 고객들과 자유롭게 대화를 나누며 편안한 분위기를 만들어 주는 데 있습니다. 전체 남성고객 중 10~30대 비율이 43%를 차지하는 점을 감안, 젊은층 남성 고객을 유치하기 위한 방안으로 젊은 여직원이 남성고객을 전담하는 방안을 검토해봐야 합니다.

모발관리 클리닉 서비스를 적극적으로 실시하는 것도 매출 향상에 도움이 될 것입니다. 대부분의 여성들은 모발 관리에 관한 정보와 서비스에 관심이 많은 만큼 관련 정보와 제품 사용에도 적극적입니다. 하지만 남성들은 헤어제품 정보와 사용에 둔감하고 관심이 적어 관련 상품 구매율도 낮습니다. 최근에는 만성 스트레스로 인한 탈모 때문에 고생하는 남성들이 많아지고 있는 추세입니다.

지금도 일부 단골을 대상으로 모발관리 클리닉을 운영하고 있지만, 좀 더 적극적인 판매촉진 방법이 요구됩니다. 단계별 클리닉 서비스를 상품화해 체계적인 관리와 서비스를 제공하고 마일리지 서비스를 병행, 무료로 체험하는 행사를 진행한다면 매출을 올릴 수 있는 방안이 될 수 있을 것입니다.

영업시간이 오전 10시부터 오후 9시까지로 11시간 문을 여는데, 낮 12시부터 오후 4시까지 손님이 몰리고 나머지 시간대엔 한가한 실정입니다. 따라서 피크타임 이외 시간대의 매출을 향상시키기 위한 방안이 필요합니다. 먼저 피크시간 이외의 방문을 유도하기 위한 방안으로 예약제 실시를 권합니다. 예약제 고객에게는 일정 할인율을 적용해 참여율을 높인다면 피크시간대에 손님을 놓치는 일 없이 매장 효율을 극대화할 수 있을 것입니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=최정환 꿈꾸는가게경영연구소장
자영업희망콜센터 (02)360-4004