대형 건물의 지하 공간에 상업 수요가 발생하면서 지하층이 상가로 이용되는 게 지하상가다. 빌딩 내 지하 아케이드 매장들의 특징은 속해 있는 빌딩 내 소비 인구를 확실히 잡을 수 있는 장점이 있지만 외부 고객의 유입이 힘들다는 단점이 있다.

고정 수요가 많은 지하 아케이드도 지상의 매장에 비해 가시성과 접근성이 떨어지고 실내 공기가 나빠 절대적으로 불리하다. 이 때문에 소비자에게 판매할 상품을 지속적으로 관심을 갖고 연구해 새로운 상품을 개발하지 않으면 성공하기 어렵다. 어려운 여건 속에서도 소비 트렌드를 파악해 고객들에게 사랑받는 성공 사례를 살펴보자.

“장사로 성공하려면 끊임없는 연구와 노력이 필요합니다.” 서울 흑석동 중앙대병원 지하 아케이드에서 A커피전문점을 운영하는 김창화(49) 사장이 소개한 성공 비결은 명쾌했다. “장사는 끊임없는 연구와 도전한 만큼 결과가 나오기 때문에 모든 것을 걸고 올인해야 성공할 수 있다”는 것이다.

132㎡(40평) 규모의 멀티 카페 전문점을 운영하고 있는 김 사장은 창업한 지 3년 만에 월평균 4000만 원대의 매출을 올리고 있다. 창업비용은 인테리어와 시설비(1억 원), 보증금(2억 원) 등 모두 3억 원 정도 들었다.

월세는 600만 원 수준이다. 인건비 300만 원과 임차료 600만 원, 관리비 200만 원, 재료비 30% 등을 제외하고 매달 1200만 원 이상 꼬박꼬박 수익을 챙기고 있다. 지하 매장의 입지적 어려움을 극복하고 성공한 배경을 살펴보면 김 사장의 연구하는 노력이 돋보인다.

이곳은 다양한 고객을 확보하고 있다. 그 덕분에 시간대별로 방문하는 고객의 연령층도 다양하다. 오전에는 병원 직원들의 대화 장소로, 오후에는 병원을 방문하는 방문객의 휴식 장소로, 저녁에는 주변의 중앙대 학생, 젊은 커플과 여성들이 주로 찾는다.

창업하기 전부터 국내에 프로즌 요구르트를 도입해 강남의 고급 카페에 유통하면서 동종 업계에서 구축한 경험을 활용해 단순 아이스크림과 커피 메뉴에서 탈피한 이탈리아식 아이스크림 ‘젤라토’, 이탈리아 정통 커피인 에스프레소와 베이커리·와플의 메뉴를 다양하게 선보인 디저트 멀티 카페를 개발했다.

아이스크림의 약점으로 지적되는 계절별 매출 편차를 멀티라는 복합 메뉴의 구성으로 극복한 것이 특징이다. 디저트·커피·아이스크림을 한 번에 해결하기를 원하는 ‘알뜰족’에게 인기가 많다.

김 사장은 매일 국내산 우유와 과일, 이탈리아에서 직접 공수해 온 젤라토 아이스크림 원료 등을 사용해 아이스크림을 만든다. 인공색소나 방부제 등 화학 첨가물을 전혀 사용하지 않으며 모든 아이스크림에는 만든 날짜와 시간을 적어 유통기한을 철저히 관리한다. “내 손으로 직접 아이스크림을 만들어 제품에 대한 믿음이 생기는 데다 손님들의 반응을 직접 보면서 아이스크림 종류를 달리할 수 있다는 것이 장점”이라고 말했다.

이탈리아 젤라토 원료 업체로부터 직접 재료를 공급받고 전통 제조 비법을 전수받아 본고장의 맛에 견줄만한 제품을 선보이고 있다. 메뉴는 이탈리아식 천연 생과일 아이스크림 젤라토와 저지방 요구르트 소프트 아이스크림을 서비스한다.

김 사장은 직영점 성공을 배경으로 프랜차이즈 사업에 진출해 현재 20호점을 개설했다. 그는 “프랜차이즈 업체의 가장 큰 문제점으로 지적돼 온 ‘기존 점주의 상권 보호’를 철저히 지켜나갈 것”이라며 “서울 지역은 구별로 2개씩 50개만 만들고 전국적으로 200호점을 목표로 하고 있다”고 덧붙였다.

한경닷컴 뉴스팀 newsinfo@hankyung.com