여성 갱년기 증상 완화에 효과가 있다는 백수오 등 복합추출물(백수오 추출물)과 이중 코팅으로 기능을 강화한 유산균 ‘프로바이오틱스’의 서로 다른 마케팅 전략이 눈길을 끌고 있다. 백수오 추출물은 TV홈쇼핑을, 프로바이오틱스는 약국을 파고드는 전략으로 건강기능식품의 강자로 떠올랐다.

백수오 추출물을 만든 내츄럴엔도텍의 김재수 대표는 2001년, 프로바이오틱스를 생산하는 쎌바이오텍의 정명준 대표는 1995년 바이오벤처기업을 창업하며 사업에 뛰어들었다. 매출은 김 대표 쪽이, 영업이익률 등 수익성은 정 대표 쪽이 다소 앞서고 있다.
홈쇼핑으로 '대박' 내츄럴엔도텍 vs 약국 판매로 '재미' 쎌바이오텍
TV홈쇼핑 대 약국 판매

내츄럴엔도텍은 TV홈쇼핑이 주요 판매채널이다. 백수오 추출물 매출의 70% 이상이 TV홈쇼핑에서 생기고 있다. TV홈쇼핑 주 시청층인 50대 주부를 직접 공략하는 전략을 편 결과다. 내츄럴엔도텍의 ‘백수오궁’은 GS홈쇼핑과 현대홈쇼핑, 홈앤쇼핑에서 판매해왔다. CJ홈쇼핑과 롯데홈쇼핑에 내놓은 ‘백수오퀸’은 제조자개발생산(ODM) 방식을 활용했다.

반면 쎌바이오텍은 프로바이오틱스를 약국에서 주로 판매한다. TV홈쇼핑이나 대형마트를 통하지 않고 전문가인 약사를 대상으로 마케팅하고 있다. 전문가의 지도 아래 복용해야 한다는 판단에서다.

완제품 브랜드는 ‘듀오락’으로 통일했다. 효능이나 복용 연령 등에 따라 ‘듀오락 에이티피’ ‘듀오락 베이비’ ‘듀오락 츄어블’ 등으로 프로바이오틱스 제품을 내놨다.

쎌바이오텍은 해외에서도 약국을 통해 판매하고 있다. 덴마크에 ODM으로 공급하던 것을 중단하고 자체 브랜드인 ‘듀오락’을 지난해부터 선보였다. 제품을 내놓은 지 1년 만에 시장점유율이 15%를 넘어섰다. 임상시험 결과 등을 제시하면서 약사들을 공략한 성과라는 게 회사 측 설명이다.

매출 vs 영업이익

매출만 보면 내츄럴엔도텍이 앞선다. 쎌바이오텍의 세 배 이상이다. 지난해 1~3분기 내츄럴엔도텍의 매출은 960억원으로 전년 같은 기간보다 56.8% 늘었다.

하지만 TV홈쇼핑을 통해 판매하다 보니 수수료 등 비용이 많이 든다. 내츄럴엔도텍이 낸 수수료는 지난해 1~3분기 329억원으로 전년 대비 94.6% 증가했다. 매출이 늘어나면서 내츄럴엔도텍의 영업이익이 258억원으로 7.4% 증가했지만 영업이익률은 28.6%에서 20.8%로 둔화됐다. 업계 관계자는 “내츄럴엔도텍 매출은 TV홈쇼핑의 방송 편성에 영향을 많이 받는다”고 말했다.

쎌바이오텍은 지난해 영업이익이 129억원으로 전년보다 37.4% 늘어났다. 영업이익률은 29.7%에서 31.6%로 좋아졌다. 이 회사 매출은 지난해 407억원으로 2013년(315억원)보다 29.0% 늘었다.

조미현 기자 mwise@hankyung.com