[전략지역을 가다] (36) 중유럽 3국 <4> .. 인터뷰

폴란드 소비재시장에는 아직 체계적인 유통구조가 없다. 수요가 넓게 흩어져있는데다 전국적인 판매보급망을 갖춘 유통업체가 없기 때문이다. 그래서 폴란드의 소비재수입시장은 전체규모로 볼 때 충분한 매력을 지니고있으나 시장을 파고들기가 여간 힘든게 아니다. 문구류 수입유통업체인 로트마르사의 마렉 모즈드레브스키사장을 만나 한국의 소비재수출업체들이 폴란드시장에 진출할 때 유의해야 될 점을 알아봤다.********************************************************************* -한국제품 수입경험이 있나. "양국수교직후인 90년도부터 한국산 앨범류를 수입판매하고 있다. 질좋고 값싼 한국제 문구류를 들여오기만 하면 파는 것은 식은죽먹기였다. 한국제품이 회사를 키우는 밑거름이 되고 있다" -한국의 수출업체와 거래하는데 가장 어려운 점은. "비슷한 종류의 제품에 대해서 가격제시폭이 너무 넓었고 심지어 똑같은 제품인데도 50%까지 가격차이가 나는 경우도 있었다" -결제조건은 만족하는지. "폴란드 수입업체들이 한국파트너에 갖는 가장 큰 불만중 하나가 결제조건이다. 폴란드의 무역업체들은 대부분 인근 유럽과의 국경무역을 통해 성장해왔다. 즉석현금지불구매에 익숙해 있다는 얘기다. 이런 폴란드 무역업체들에 한국의 수출업체들은 물품선적전에 반드시 선수금을 요구한다. LC거래를 하더라도 연리30%선의 높은 이자율을 부담하면서 한국에서 물건이 들어오기까지 두달이상 기다릴 수 있는 무역업체는 드물다" -수출업자가 모든 위험부담을 감수할 수는 없지 않은가. "폴란드주재 KOTRA무역관을 통해 수입상에 대한 사전정보를 얻어 어느 정도 위험을 줄일 수 있고 결제조건은 유연한 방식을 취하는 대신 가격에서 맞추면 된다. 예를들어 외상거래를 받아주는 대신 오더증가와 최종대금결제시 월3%정도의 이자를 얹어 지불하도록 하면 폴란드수입업자들은 만족할 것이다. 한국의 경쟁상대국인 대만 홍콩 싱가포르의 수출업자들이 결제리스크를 감안하고서도 공격적인 마케팅전략을 펼쳐 폴란드내 문구와 완구류시장에서크게 늘리고 있는 사실을 한국기업들이 참고해야 한다" (한국경제신문 1995년 12월 7일자).