[우리회사 이사람] 김연중 <기아자동차 테헤란로 지점장>

기아자동차 테헤란로 지점장 김연중씨(41). 20여년간 자동차 세일즈만 해온 김씨는 18일 진귀한 영예를 하나 갖게 됐다. 한국기네스협회가 발간한 96년판 한국기네스북에 국내 최다 자동차 판매왕으로 기록된 것. 기네스북에 자동차분야 기록이 오른 건 이번이 처음이다. 김지점장의 자동차 최다 판매기록으로는 지난 89년 한햇동안의 총 5백58대. 일요일을 빼고 매일 2대씩 판매한 꼴이다. 1대당 매출액을 1천만원으로 잡는다면 그는 1년간 무려 55억8천만원이라는 실적을 올린 셈. 여기에다 89년 이후 작년말까지 판매실적은 모두 6천2백37대. 김지점장의 이같은 판매실적은 비공인 세계기록이기도 하다. 그래서인지 그에게는 "철인" "악발이"등 투박한 별명밖에 없다. 김지점장의 고객관리 기법은 결코 남다른게 아니다. 고객과 가까이 하려는 세일즈맨의 "기본"을 철저히 지켰을 뿐이라는것. 그 결과 그는 현재 A급 고객만 6천여명을 확보했다. "영업인으로서 성공의 비결은 간단합니다. "나는 무엇이 문제인가"를 먼저 파악하는게 중요하죠. 제품을 팔기에 앞서 마음으로 고객을 대하고 자신의 인격을 먼저 파악해야 한다는 얘깁니다. 그리고나서 고객의 마음을 읽어야 합니다. 왜 자사가 아닌 타사의 상품을 선택했는지 또는 자사 제품에 대해 확실히 인식하고 있는지를 하나하나 짚어봐야 합니다. 고객관리는 과학적인 접근이 필수적이죠" 김지점장은 이러한 자신의 경험을 체계적으로 정리해 지난 94년에는 "고객의 마음뚫기"(명진출판사간)라는 책을 펴내기도 했다. 이 책은 전국 서점에 나오자마자 베스트셀러에 오르면서 업계로부터는 영업사원의 교과서로 평가받기도 했다. 그는 요즘 지점장 자리에 있으면서 대외활동으로도 바쁘다. 국내 유수 기업체의 사원연수 강사로 이름을 날리고 있는 것. 그는 강의때마다 이말을 잊지 않는다. "사농공상의식이 뿌리깊게 남아있는 우리 풍토에서 영업이란 그리 쉬운게 아닙니다. 그러나 외제차가 물밀듯 밀려오고 갈수록 경쟁이 치열해지고 있는 상황에서는 기술개발도 중요하지만 결국 사람의 마음을 움직이는 "세일즈"가 핵심입니다" (한국경제신문 1996년 6월 19일자).