[인터넷혁명과 도전] 제1부 : (4) 성공사례 '프로그레시브'

미국의 보험업체인 프로그레시브는 기존 보험회사에 효율적인 인터넷 활용 방안을 제시해 준다. 이 회사는 몇년전까지만 해도 자동차보험에 주력하는 평범한 보험회사였다. 그러나 인터넷 붐이 일기 시작하던 97년초 인터넷 보험시장에 뛰어든후 2년만에 "사이버 보험업계"의 거목으로 자랐다. 이 회사의 회장겸 CEO인 피터 루이스는 인터넷 보험시장의 혁신에 기여한 공로를 인정받아 하버드비즈니스스쿨 클럽으로부터 올해의 경영인상을 받기도했다. 지난해 말 현재 이 회사의 순보험료는 53억달러. 이중 자동차보험의 비중이 92%에 달하는 전형적인 자동차보험회사다. 아직까지는 보험료중 사이버 시장을 통한 판매규모는 미미한 수준이다. 그런데도 이 회사가 사이버 보험시장의 선두주자로 꼽히는 것은 인터넷을 통한 고객접근에 가장 앞서가고 있기 때문이다. 사이버 보험시장에 뛰어든 대부분의 보험사들은 인스웹과 같은 인터넷 보험쇼핑몰에 자사의 보험상품을 올리는 정도다. 트레블러스나 올스테이트같은 보험사들은 자사의 웹사이트에서 직접 보험상품을 판매하기도 한다. 프로그레시브는 여기서 한걸음 나아가 자사의 홈페이지를 일반 웹사이트와 링크시켜놓고 있다. 다른 회사의 웹사이트에 방문한 고객을 적극적으로 끌어들이기 위한 전략이다. 이같은 "그림자(섀도) 사이트"가 수백개에 이른다. 수십만명의 잠재고객을 확보해놓은 셈이다. 고객들에게 다양한 상품정보를 제공할 수 있는 시스템을 갖추고 있는 것도 강점중 하나다. 이 회사 웹사이트에서는 타사의 보험상품을 함께 비교할 수 있도록 한 것도 특징중 하나다. 이처럼 다양한 서비스를 제공하면서도 효율적인 비용관리로 가격 경쟁력도 뒤지지 않는다. 공격적인 사이버 시장개척은 브랜드 이미지를 한층 제고시키는 결과를 낳았다. 초기 단계에 불과한 사이버 보험시장에만 의존하지 않고 적극적으로 보험대리점을 늘려가는 양동작전도 주효했다. 1만7천여곳이었던 대리점을 최근 2년새 3만여곳으로 크게 늘려 시장지배력을높인 것이 사이버 시장개척에 큰 힘이 됐다. ( 한 국 경 제 신 문 1999년 6월 14일자 ).