[보험 비즈니스] 이색영업기법 : 남성 전문설계사 조직이 뜬다

국내 생명보험시장의 주력상품으로 종신보험으로 부상하면서 보험사들의 추천상품과 영업전략도 크게 바뀌고 있다. 대표적인 사례중 하나로 남성 전문설계사의 급부상을 꼽을 수 있다. 보험설계사 세계는 더이상 여성의 전유물이 아니라는 이야기도 나오고 있다. 대부분의 보험사들은 설계사 선발단계에서부터 기존 보험사 출신들을 아예 배제하고 있다. 기존 영업관행에서 벗어나 전문 재무컨설턴트로 육성키 위한 전략에 따른 것이다. 남성 전문 인력은 기존 여성설계사와 달리 대졸 이상의 학력과 최소 2년 이상의 직장 경력을 가진 인력으로 구성돼 있다. 이들은 고객의 소득수준에 비추어 재정설계에서 보험금 지급까지 평생동안 고객을 관리해주는 전문인력이다. 따라서 이들의 업무는 단순히 보험 판매에 그치는 것이 아니라 보험금을 지급하는 일까지 보험영업의 처음부터 끝을 모두 도맡는 것이라고 보험사측은 설명하고 있다. 현재 우리나라에서 활동하고 있는 대졸 남성설계사의 수는 4월말 기준 7천5백명 가량에 이른다. 종신보험을 주로 판매하는 FP(Financial Planner)의 경우 이중 5천명에 달할 것으로 추산된다. 평균 연봉 8천6백만원=남성 설계사들은 사회경험 등에 힘입어 영업파워가 큰 것으로 평가받고 있다. 그만큼 받는 보수도 많은 편이다. 남성 설계사 조직을 일찍부터 운영해온 푸르덴셜의 경우 연봉이 업계 최고 수준으로 8천6백만원에 이른다고 한다. 웬만한 회사의 임원급인 억대연봉 설계사도 적지않다. 삼성 교보 신한생명에 소속된 남성설계사들에게서도 고액 소득자들이 잇따라 탄생하고 있다. 철저한 선별채용,교육과 관리로 전문화=원래 설계사는 등록자격시험을 통과하면 보험사의 위촉을 받은 다음 활동이 가능하다. 비교적 입문이 쉬운 직종이다. 그러나 이들 남성 고능률설계사는 입문하는데 부터 까다로운 조건을 충족시켜야 한다. 기본적으로 대졸 학력과,2년 이상의 직장경력을 갖추어야 한다. 이는 전문적인 보험 세일즈를 위해서는 일정수준의 지식과 사회경험이 필요하다는 보험사의 요구때문이다. 연령은 특별한 제한이 없으나 일부 회사는 미혼자를 제외하기도 한다. 수시로 모집하거나 매월초마다 모집하고 있다. 푸르덴셜의 라이프플래너는 지원자 1백명중 평균 2.5명만이 채용될 정도로 엄격하고 까다롭기로 정평이 나 있다. ING생명 메트라이프 등도 남성 설계사 지망생들이 들어가길 원하는 외국계 생보사다. 이들은 업무설명회와 적성검사,면접을 거쳐 선발되는데 일단 선발되고 나면 설계사 등록자격시험 교육부터 출발하여 최소한 6개월에서 1년 이상의 집중적인 교육을 받게된다. 이 과정에서 금융.재테크,고객상담,시장개척 및 고객관리,컴퓨터 및 전산과정 등 전문설계사로서 필요한 지식과 교양을 쌓게 된다. 교육은 그들이 활동하는 한 계속된다. 맞춤설계 판매로 중상류층 공략=이들 남성 설계사들의 가장 큰 무기는 철저한 설계판매이다. 이들은 교육을 통해 고객의 소득수준,재산규모,고객과 배우자의 여명,생활수준,자녀의 수와 교육비 등을 과학적으로 계산해 합리적인 보험금과 이에따른 보험료를 제시한다. 그리고 이들이 공략하는 주 고객층은 고학력과 일정수준 이상의 생활기반이 갖춰진 중상류층이다. 따라서 편리성보다 가입하는 보험사와 상품의 안정성과 수익성을 중시하며 정확한 정보를 요구하는 중상류층 고객들의 성향과도 잘 맞는다. 또 철저한 시장개척활동을 통해 계약을 유치한다. 예를 들면 회사 직원명부,교직원 수첩,소개 등 외부자료를 통해 가망 고객을 발굴하고 상담시 일상대화를 통한 친밀감 형성보다 직접적인 보험가입의 필요성과 효과를 강조한다.