[한국속 외국기업] 유통 : '한국암웨이'..무점포 판매업계 대표주자

한국암웨이는 올해 뜻있는 한해를 보냈다. 지난 91년 5월 한국 시장에 진출한 후 10돌을 맞았다. 또 경기 침체에도 불구하고 지난 8월 말로 끝난 2001 회계연도의 매출은 지난해 3천4백억원 보다 2배 이상 늘어난 7천2백억원을 기록했다. 암웨이의 매출을 일으키는 활동성 IBO(독립 자영 사업자) 회원 수는 지난해 보다 30% 가량 늘어난 21만명에 달했다. 한국 시장에 다단계 판매 방식이라는 새로운 세일즈 기법을 도입해 국내 소비자로부터 받았던 오해와 불명예를 씻고 국내 무점포 판매 업계의 대표 주자로 자리를 잡은 셈이다. 암웨이의 성공은 독특한 판매 방식에 기초를 두고 있다. 다단계 판매 방식은 제품을 사용해본 소비자가 그 우수성에 만족해 스스로 판매사원(암웨이 용어로는 IBO)이 되고 또 주위 사람들에게 권하는 형태다. 소비자가 곧 판매원이 될 수 있기 때문에 고객이 원하는 것이 무엇인지를 쉽게 파악할 수 있다. 또 점포 등 중간 유통 과정이 생략되고 직접 소비자에게 상품과 서비스를 전달하기 때문에 유통 마진을 줄일 수 있다는 장점이 있다. 암웨이가 일부의 부정적인 시각에도 불구하고 꾸준히 성장한 것은 제품력을 갖고 있기 때문이다. 이 회사는 "소비자 만족 보증제도"를 실시해 한 번 판매한 제품에 대해 소비자가 불만을 가질 경우 교환 하거나 환불해 주고 있다. 암웨이는 제품 개발 과정에서 부터 IBO로 구성된 제품 자문 위원회의 의견을 반영하고 있다. 또 신제품이 출시되면 세계 각국의 현지 시장에서 사용자들의 반응을 체크한 후 시판에 들어간다. 한국암웨이는 다단계 판매에 대한 부정적 인식을 불식시키기 위해 현지화에 적극 나서고 있다. 외환위기 후 98년부터 "원포원(One for One)"프로젝트를 시행해 성과를 거두고 있다. 경영난을 겪는 우수 중수기업과 손잡고 암웨이의 판매망을 이용해 국내외 시장에 판매하는 제도다. 현재 40여개 업체와 제휴해 1백40여개 품목을 공급하고 있다. 회사측은 이 제품의 매출이 전체 매출의 20%에 달한다고 설명했다. 암웨이는 2단계 도약을 위해 국내 설비 투자와 인터넷 비즈니스를 대폭 강화하고 있다. 지난 9월에는 충북 음성에 물류센터를 완공해 본격적인 가동에 들어갔다. 음성 물류센터 완공으로 암웨이는 전국 모든 곳까지 24시간 안에 주문 상품을 배달할 수 있게 됐다. 이 회사는 12월부터는 회원을 대상으로 무선 전자 상거래 "ABN(Amway Business Network)"서비스를 실시한다. 이에 따라 기존에 전화 팩스 유선 홈페이지를 통해 주문하던 회원들은 모바일 폰과 PDA 등의 무선 단말기로 어느 곳에서나 주문과 조회가 가능해 졌다. 한국암웨이의 데이비드 어서리 사장은 "한국시장 진출 10주년을 계기로 현지화에 박차를 가해 한국 기업이 생산한 상품을 해외시장에 수출하는데 힘을 쏟겠다"고 밝혔다. 최인한 기자 janus@hankyung.com