'맞춤' 세일즈 교육 결정판 ‥ '삼성전자 고객 맞춤 세일즈'

'당신도 삼성처럼 팔 수 있다!' 4박5일간의 집중교육으로 매출액을 21%나 높이는 비결은? 국내 최고의 마케터와 영업맨들을 보유, '영업ㆍ마케팅 사관학교'로 불리는 삼성전자 국내영업부의 세일즈 노하우가 공개됐다. 사내 대리점 영업직원 1만여명을 대상으로 실시하던 교육을 모든 기업의 세일즈맨들과 공유할 수 있게 한 것이다. '삼성전자 고객 맞춤 세일즈'(삼성전자유통연수소ㆍ마케팅MBA 지음, 21세기북스, 1만원)는 한국형 세일즈 교육 프로그램의 결정판이라 할 수 있다. 주인공 '이영업'을 등장시켜 실제 4박5일간의 교육과정을 생생하게 재현하고 있다. 첫째날에는 '세계적인 CEO 중에는 세일즈맨 출신이 많다' '고객의 꿈을 실현해 주어라' 등의 세일즈 마인드를 철저하게 배운다. 둘째날에는 '100점짜리 자세 익히기' 등 이미지 메이킹을 다지고 셋째날에는 '웃음으로 맞고 칭찬으로 마음 열기' 등 고객 필요 파악법을 공부한다. 넷째날에는 상품지식을 바탕으로 한 베스트 플랜 보여주기, 혜택을 설명하고 공감을 확인하는 고객 맞춤 추천법을 학습한다. 마지막날에는 세일즈 시나리오와 역할 연기, 콘테스트 등 실전 롤 플레이를 익힌다. 이를 통해 '시장여건과 고객변화에 따라 마케팅과 세일즈도 달라져야 한다' '상품중심에서 고객중심의 맞춤 세일즈로!' '질문과 혜택중심의 설명이 중요한 이유' '고객 컨설턴트로 거듭나야 한다' '기업마다 교육 프로그램을 지원하고 양성하는 시스템이 절실하다'는 것을 일깨운다. 실제로 이 교육과정에 참가한 직원들은 교육받기 이전에 비해 판매량 13%, 매출액 21%의 증가율을 보였다. 아예 교육을 받지 않은 직원에 비해서는 판매량 22%, 매출액 28%의 높은 차이를 보였다. 삼성전자 유통연수소는 지난 8월 용인 중소기업연수원에서 중국인 15명에게 '고객 맞춤 세일즈' 교육을 시켰다. 이를 계기로 국내뿐만 아니라 IBM이나 제록스처럼 세계적인 글로벌 교육 프로그램으로 발전시킬 예정이다. 고두현 기자 kdh@hankyung.com