소량다품종 주문 겨냥하고 외상거래 관행 익숙해져야..동유럽 공략 가이드

"폴란드 바이어와 상담할 때는 제조업체임을 강조하라.그들은 단순 무역상보다 제조업체와 직거래하기를 희망하기 때문이다." "헝가리 바이어에겐 한국산이 중국산보다 우월하다는 것을 입증해야 한다.아직까지 아시아산 제품하면 중국산을 떠올린다는 것을 염두에 둬야 한다." KOTRA는 오는 5월1일 EU에 새로 가입하는 폴란드 헝가리 체코 슬로바키아 에스토니아 라트비아 리투아니아 슬로베니아 몰타 사이프러스 등 중·동유럽 10개국에 대한 비즈니스 요령을 담은 'EU 신가입 10개국'이란 가이드북을 15일 펴냈다. KOTRA는 이 책에서 이들 10개 국가의 시장 현황을 소개하고 지역별 진출 전략을 제시했다. 이들 나라는 역사와 문화,경제발전 수준,소비자 기호 등에서 다양한 특성을 지녔기 때문에 다음과 같은 '5계명'에 따라 접근해야 한다고 KOTRA는 설명했다. ◆유럽시장을 위한 생산기지로 활용하라=폴란드 헝가리 슬로바키아 등 3국은 유럽시장 공략을 위한 생산기지로 안성맞춤이다. 상대적으로 임금이 싼 데다 숙련된 노동력을 쉽게 확보할 수 있을 뿐 아니라 관련 산업이 발달돼 있고 유럽 내 다른 지역으로의 접근성도 우수하다. ◆고유 브랜드를 알려라=에스토니아 리투아니아 라트비아 등 발트 3국과 몰타 사이프러스에는 한국기업의 지·상사와 KOTRA 무역관이 개설돼 있지 않아 한국 브랜드에 대한 인지도가 낮은 편이다. 이들 국가는 브랜드에 의한 소비성향이 높기 때문에 시장 진출을 위해서는 브랜드 홍보 강화를 통한 인지도 제고가 무엇보다 시급하다. ◆소량 다품종 주문에 친숙해져라=폴란드 등 일부 국가를 제외하고는 시장 규모가 작아 소량 다품종 주문이 대부분이다. 소량 다품종 주문을 맞출 수 없다면 아예 진출할 생각을 접어야 한다. ◆외상거래를 겁내지 마라=대부분의 국가들은 상거래 대금지불에서 외상거래 관행에 익숙해 있기 때문에 신용장 거래가 낯설다는 점을 유의해야 한다. 외상거래를 각오할 수 있어야 한다. ◆현지 기질을 익혀라=대부분 국가에 한국은 아직 낯선 나라다. 따라서 현지 사업관행을 모르고 시장에 들어가면 나쁜 인상을 줄 가능성이 높기 때문에 미리 지역별 특성을 충분히 익혀야 한다. 에스토니아 바이어는 단도직입적인 상담을,슬로바키아 바이어는 화기애애한 분위기를 좋아하고 폴란드 바이어는 제조업체를 선호한다. 류시훈 기자 bada@hankyung.com