[블루오션을 찾아서] 은행 : (기고) 은행권 블루오션전략

최근 들어 국내은행들은 너나 할 것 없이 경쟁은행의 예금고객에게 더 높은 금리를 제시하는 한편 대출고객에게는 더 낮은 금리를 제시하는 치열한 금리경쟁을 벌이고 있다. 신용카드 영업확대 경쟁에서 승리한 은행이 대규모 부실채권의 발생으로 고생한 것과 유사하게 금리경쟁에서 승리한 은행도 이익을 못내는 승자의 재앙이 발생할 가능성이 크다. 고객기반이 취약한 소형 후발은행은 공격적인 가격제시를 통해 신규고객을 획득하려 할 것이다. 그러나 고객기반이 확고한 대형 선발은행은 금리경쟁을 통해 얻는 득보다는 실이 크기 때문에 후발 소형은행에 일부 고객을 뺏기더라도 금리경쟁에 참여하지 않아야 승자의 재앙을 피할 수 있다. 은행들은 금리경쟁을 공격적으로 전개,경쟁은행의 우량고객을 서로 공략하기 보다는 고객이 인지하는 가치를 차별화함으로써 고객의 수요를 새롭게 창출하는 전략인 블루오션전략을 채택할 필요가 있다. 은행들은 대출고객의 신용리스크에 따라 다양한 대출금리를 제시하지 못해 신용등급이 매우 높은 차입자뿐만 아니라 신용등급이 매우 낮은 차입자를 대출고객화하지 못하고 있다. 이는 국내은행의 업무역량이 아직 대출고객의 역선택 및 도덕적 해이 문제를 효과적으로 해결하지 못하기 때문이다. 따라서 국내은행은 개인 및 중소기업 고객에 대한 이해를 높임으로써 대출고객의 원리금상환능력에 대한 평가능력을 키워나가야 한다. 동시에 여신상환능력이 부족한 한계차입자에 대해서는 보다 높은 대출금리를 제시하고 여신상환능력이 충분한 우량차입자에게는 보다 낮은 대출금리를 적용해 신용리스크 조정이익률을 일정 수준 이상으로 유지하는 가운데 대출자산을 증대시켜 나감으로써 이자이익을 지속적으로 증가시켜야 한다. 또 은행들은 예대시장이 아닌 수수료시장에서 블루오션을 찾아야 한다. 1980년부터 2003년까지 GDP 성장률의 거의 3배에 달하는 연평균 19.3%로 증가해온 국내은행의 대출자산이 2004년도 이후에는 5% 내외의 증가에 그치고 있다. 이처럼 대출자산의 증가율이 둔화됨에 따라 수수료 확대는 필수라고 볼 수 있다. 아울러 은행 위주의 밀어내기식에서 고객의 금융문제해결방식으로 영업방식을 전환해야 한다. 보험 및 투자상품의 판매에 있어서도 금융프로필 분석에 응한 고객에 대해선 수수료율을 인하해주는 등의 인센티브를 제공,일차적으로 고객이 자신의 금융니즈를 이해하도록 은행이 도와줘야 한다. 이후에 고객의 금융문제를 해결해줄 수 있는 상품을 고객에게 제시하고 관련된 리스크를 충분히 설명함으로써 향후에 투자수익률이 기대에 못 미치는 상황에서도 고객의 신뢰를 유지할 수 있을 것이다. dhji@kif.re.kr