백화점 V V I P를 잡아라 .. 상위 1%가 매출의 20% 육박

주요 백화점마다 상위 1% 고객이 전체 매출에서 차지하는 비중이 지난해 20% 안팎에 이르러 초우량고객(VVIP)들의 씀씀이가 갈수록 커지고 있다.


롯데백화점은 VVIP가 작년에 전국 22개점에서 쓴 금액이 전체 매출의 18%를 차지했다고 밝혔다.

롯데백화점 VVIP는 연간 구매액이 3000만원 이상인 MVG(Most Valuable Guest)와 5000만원 이상인 명품관 에비뉴엘 VIP 등을 합쳐 전체 고객의 1% 미만이다.


하성동 롯데백화점 해외명품팀장은 "VVIP 가운데서도 1000명이 채 안 되는 에비뉴엘 VIP들의 구매력이 2만여명이 넘는 MVG의 씀씀이와 비슷한 수준"이라고 귀띔했다.


신세계백화점은 VVIP 매출 비중이 지난 2004년 13.9%에서 작년 16%대로 늘어났고,갤러리아는 작년에 백화점 매출의 21%를 VVIP들이 올렸다.

특히 서울 압구정동 갤러리아명품관에서는 VVIP 매출 비중이 43%에 육박,단일 점포로는 최고 기록을 세웠다.


이처럼 VVIP들의 기여도가 높아지면서 백화점마다 이들의 마음을 확실하게 붙잡기 위한 마케팅 경쟁도 치열하다.


현대백화점은 올해 VVIP 고객층을 겨냥해 뉴욕 소더비경매장 관람권과 두바이 7성급 호텔 투어권,B&O 명품오디오 등의 사은 서비스 상품을 도입키로 했다.

또 고객이 희망하는 레포츠를 1 대 1로 밀착 지도해주는 레포츠 클리닉,가정 사무실 등 인테리어 상담을 해주는 아트컨설팅 서비스 등도 추가할 예정이다.


신세계 백화점도 상위 1%에 해당하는 SVIP를 대상으로 한 '퍼스트 클럽' 서비스를 대폭 강화한다.


퍼스트 클럽 회원은 전점 무료 주차장 이용과 전용 휴게공간인 멤버스 라운지,커뮤니티 룸 등을 어느 점포에서나 사용할 수 있다.

점포에 도착하는 순간부터 쇼핑을 마치고 나갈 때까지 고객을 1 대 1로 시중드는 컨시어지(concierge) 서비스 네트워크도 강화,이달부터 신세계 점포는 물론 조선호텔과 부산 조선비치호텔 등 계열사에서도 특별 서비스를 제공키로 했다.


롯데백화점은 VVIP에 대한 고객별 1 대 1 맞춤형 서비스를 보다 강화할 계획이다.


명품관 에비뉴엘 VIP 500명 중에서도 150명 정도의 VVIP를 위한 휴게공간인 '멤버스 클럽2'를 5층에 추가로 운영하기로 했다.


취미와 관심사가 비슷한 20명 안팎의 소규모 클래스를 만들어 요리 요가 인테리어 강좌 등을 2주에 1회 정도 진행할 예정이다.


갤러리아백화점은 기존 SVIP 등급을 보다 세분화,최우량 고객을 집중 관리해나가기로 했다.

이를 위해 갤러리아 명품관 이스트는 우수고객 전용 휴게공간 '파크 제이드'를 상반기 내에 신설할 예정이다.


김동민 기자 gmkdm@hankyung.com