유통업계 중국 진출 10년 … 현지화 성공

이마트 4개매장 속속 흑자전환

GS홈쇼핑 매출 63% 급성장

신세계 이마트의 중국 상하이 무단장점.개점 첫해인 지난해 매출 365억원에 순이익 1억원을 달성했다.

지난달 매출은 40억원으로 전년 동기 대비 15%가량 늘어나는 등 외형 확대가 지속되고 있다.

중국 진출 10년을 넘어선 국내 유통업체들이 현지 시장에 성공적으로 안착하고 있다.

월마트 까르푸 등 다국적 유통업체들과 대형 현지 업체들이 각축을 벌이는 가운데 한류(韓流) 마케팅과 현지화 전략을 적절히 결합,중국 소비자들을 파고든 게 서서히 결실을 맺고 있다는 분석이다.


◆중국 시장에 안착


중국에는 대형 마트인 이마트와 CJ홈쇼핑 등 홈쇼핑 업체들이 진출해 있다.

1997년 상하이 취양점을 시작으로 상하이에 5개,톈진에 2개 등 7개 매장을 운영하고 있는 이마트는 대형 마트 120여곳이 격전을 펼치는 상하이 등지에서 안착했다는 평가다.

상하이의 취양점 루이훙점 무단장점이 지난해 흑자를 기록했고 올해는 인두점도 흑자 경영에 가세할 것으로 보인다.

올해 중국법인 전체 매출은 2200억원을 웃돌고 내년에는 모든 매장에서 이익을 낼 것으로 신세계 측은 보고 있다.

여세를 몰아 올 하반기 중 상하이 등지에 4∼5개의 매장을 추가한다는 계획이다.

이마트 관계자는 "2012년까지 중국 내 50∼60개 점포를 확보한다는 계획 아래 항저우 베이징 등에도 진출하기 위해 매장 후보지를 물색 중"이라고 말했다.

CJ홈쇼핑도 중국 홈쇼핑 시장에서 자리를 잡았다는 평가를 받고 있다.

2004년 4월 중국 민영방송사 SMG와 손잡고 상하이에 둥팡CJ홈쇼핑을 설립한 지 3년 만인 지난해 매출 500억원,순이익 1억원으로 흑자전환한 데 이어 올해는 매출 1000억원에 순이익은 11억원을 웃돌 것으로 보고 있다.

CJ홈쇼핑은 베이징과 난징 등에도 진출하기 위해 시장조사를 진행하고 있다.

GS홈쇼핑이 2005년 3월 설립한 충칭GS홈쇼핑은 올 들어 저녁 프라임 시간대를 확보,지난달 매출이 지난해 같은 기간에 비해 63% 급증하는 등 성장에 가속도가 붙고 있다.

GS홈쇼핑은 윈난성 주변으로 방송권역 확대를 추진하고 있다.

◆현지화 전략 주효

이마트의 성공 비결은 철저한 현지화 전략 덕분이다.

지난해 하반기 중국 내 모든 매장의 점장을 현지인으로 채웠고 자오퉁(交通)대 등 지역 명문 대학 학생들을 위한 실습 과정을 마련,외국계 기업이라는 거부감을 허물었다.

매장 구성도 현지 소비자들의 눈높이에 맞췄다.

자전거 전용 주차장을 만들고 셔틀버스도 운행하며 무료 세차 서비스도 제공하고 있다.

중국인들이 좋아하는 신라면 초코파이 등 한국 식품도 매대에 올렸다.

CJ홈쇼핑도 현지 상황에 맞게 마케팅 전략을 차별화하고 있다.

TV 광고 시간에 물건을 파는 '인포머셜'(informercial) 업체들이 난립한 상하이에서 정규 방송을 활용하는 '한국형 홈쇼핑 모델'을 정착시킨 것.상류층만 공략하는 전략을 고수하고 반품 교환 등도 100% 보장,신뢰도를 높였다.

김진수 기자 true@hankyung.com