[한경 선정 '올해의 책'] 논쟁에서 이기면 판매는 없다

연봉 10억 보험왕의 비결

"고객의 신뢰는 구축하기도 어렵지만 유지해가는 과정이 더 어렵다. 고객은 더 좋은 환경과 더 좋은 상품을 찾아 언제라도 떠날 수 있다. 그렇기 때문에 나는 고객들이 가장 만족할 수 있는 모든 부분에 최선을 다했다. 그것이 내가 지금까지 이 길을 걸으면서 해왔던 전부이자，이 자리에 오르게 된 비결이라면 비결이다. "

10년 동안 매출 2000억원，연간 수입 보험료 185억 원，고객 2500명，계약건수 5000건，계약 유지율 99.9%，연봉 10억원.보험영업의 신화로 손꼽히는 예영숙 삼성생명 전무는 《고객은 언제나 떠날 준비를 한다》(예문)에서 자신의 성공 비결을 이렇게 밝혔다.

그는 1993년 삼성생명 보험설계사로 입사해 2000년부터 올해까지 10년 연속 '삼성생명 그랜드 챔피언'을 차지하면서 전무로 승진했다. 철저한 고객감동과 정직한 컨설팅을 영업의 정도로 제시하는 그의 하루 일정은 2500명이 넘는 고객을 관리하는 것으로 채워진다. 하루 전화 100통은 기본이고 철저한 시간관리로 10여개의 스케줄을 소화한다. 또 업무와 관련해서 고객설득부터 고객관리 및 서비스에 이르기까지 항상 상상하고 그 상상을 실현시키기 위해 노력한다. 그 결과 일주일에 서너건씩 계약을 체결했고,불황에도 고객은 매년 40~50명씩 증가해왔다. 그는 '목적 자금 만들기 플랜'을 고객의 형편이나 여건에 따라 5년 뒤，10년 뒤로 기간을 정하고 일별，월별 전략을 수립해 큰 반향을 일으켰다.

책에는 '정도영업'과 '고객섬김'을 위해 그가 실천한 40가지의 비결이 담겨 있다. '논쟁에서 이기면 판매는 없다''거절은 판매의 시작이다''자존심은 상대방이 아니라 자신에게 내세우라''사랑하는 사람의 심장을 흔들라''상품을 선전하기 전에 먼저 자신을 선전하라'고 그는 강조한다.

고두현 기자 kdh@hankyung.com