공사장·세탁소에도 샌드위치 매장…맥도날드·KFC 넘어선 비결이죠!
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Interview & Issue Focus뉴욕의 그라운드제로에선 지난 9 · 11 테러 때 무너진 월드트레이드센터 재건 공사가 한창이다. 트레일러에 매달려 공중에 떠있는 노란색 컨테이너가 눈에 띈다. 샌드위치 전문점 '서브웨이' 매장이다. 서브웨이는 지난해 6월 컨테이너 안에 55.74㎡ 규모의 가게를 열었다. 이 가게는 공사가 진행되는 층과 같은 높이로 매달린다. 매층 공사가 진척될 때마다 서브웨이 매장도 한 층씩 올라간다. 인부들이 땅에 내려가지 않고도 배고픔을 해결할 수 있도록 하기 위해서다.
세계 최대 패스트푸두 체인 '서브웨이' 회장 프레드릭 드루카
위치 선정의 역발상
경쟁자들이 포기한 장소 적극 공략…98개국 3만4000개 매장·매출 152억弗
건강·간편함으로 승부
소금·지방 줄이고 식품안전 강화
가맹점주와 소통…운영방식 간소화
돈 아닌 '고객'을 번다
소비자 만족은 기업 성장의 핵심…직원 성장위한 교육도 강화
이런 '황당한' 위치 선정은 후발주자로서의 전략이었다. 서브웨이는 맥도날드 KFC 등 경쟁업체들이 생각하지도 못한 이 지역에 점포를 열고 브랜드 홍보 효과를 노렸다. 이런 적극적인 마케팅전략에 힘입어 후발주자임에도 불구,3만4000여개의 매장을 가진 세계 최대의 패스트푸드 체인이 됐다. 지난해 매출은 152억달러에 달했다. 17세에 조그만 샌드위치 가게로 시작해 현재 98개 국에 진출한 프레드릭 드루카 서브웨이 회장(64)은 '간소한 운영체계,프랜차이즈 노하우,건강한 컨셉트'를 성공 비결로 꼽았다. ▼KFC보다 22년 늦은 1974년에 프랜차이즈를 시작했는데,후발주자의 약점을 극복하기 위한 전략은 뭐였습니까.
"점포를 낼 때 전통적으로 '명당'인 곳은 물론이고 남이 쳐다보지 않지만 독특한 자리에는 꼭 입점하려고 했습니다. 쇼핑몰이나 대학,놀이공원,공항,컨벤션센터 등 프랜차이즈라면 누구나 원하는 곳에 서브웨이도 들어갔습니다. 그러나 우리는 고객들이 제대로 된 음식점이 없을 것이라고 생각하는 곳에도 간판을 걸었습니다. 공사장,유람선,세탁소,고등학교 등입니다. "
▼남들은 못하는데 서브웨이가 점포를 낼 수 있었던 이유는 뭡니까. "서브웨이는 모든 재료를 기름에 튀기지 않기 때문에 주방에 복잡한 설비가 필요하지 않습니다. 맥도날드와 KFC 등 경쟁자에 비해 입지를 선정하는 데 제약이 줄어듭니다. 또 개점 비용과 운영 비용이 적게 들어 가맹점주를 모집하기도 수월했습니다. 음식을 만들 때 노동력도 적게 들죠."
▼경기를 너무 타지는 않나요.
"패스트푸드업종은 침체기에도 잘 버티는 편입니다. 소비자들이 저렴하면서도 가치 있는 제품을 찾기 때문이죠.중요한 것은 가치입니다. 합리적인 가격에 맛있고 영양가 높은 음식을 제공해야 합니다. 또 침체기는 프랜차이즈 운영에 대한 관심이 높아지는 시기이기도 합니다. 언제 해고될지 모른다는 불안감을 느끼는 직장인들이 사업 기회를 찾아 나서기 때문입니다. 특히 서브웨이는 운영 방식이 간단해 경기 침체의 수혜를 입기도 했습니다. "▼본사와 가맹점주의 관계가 중요할 것 같습니다.
"가맹점주는 다양한 경험과 전문성을 지닌 사람들입니다. 본사의 매뉴얼이 있긴 하지만 그들은 기업가로서 스스로 많은 것을 결정해야 합니다. 이에 따라 그들은 본사가 생각하지 못하는 반짝이는 아이디어를 내기도 합니다. 좋은 아이디어가 나왔을 때 이를 적극 장려하고 전체 시스템으로 발전시키는 것은 본사의 역할입니다. "
▼어떻게 가맹점주와 소통하고 있나요. "음성메일이나 이메일소식지 비디오 개별미팅 등 다양한 수단을 사용하죠.컨설턴트들은 최소 한 달에 한 번 이상 매장을 방문해 가맹점주들에게 조언을 해주고 의견을 듣습니다. 또 가맹점주와 개발대행업체 컨설턴트들과 회의도 자주 엽니다. 그들의 사업에 대한 관찰과 제안을 듣기 위해서입니다. "(가맹점주의 아이디어를 전사적 캠페인으로 확장한 대표적인 사례는 5달러짜리 '6인치 풋롱 샌드위치'였다. 2004년 마이애미의 한 가맹점주가 미끼상품으로 시작한 것이었다. 이 메뉴의 인기가 높아지자 본사는 2008년 불황기에 전사적 캠페인으로 확장했다. 서브웨이는 5달러짜리 샌드위치만으로 38억달러의 매출을 올렸고,그해 전체 매출은 17% 늘었다. )
▼'건강' '신선'을 모토로 내건 배경은 뭡니까.
"1965년 코네티컷주 브릿지포트에서 샌드위치 가게를 시작했을 때부터 건강과 신선은 우리의 중요한 컨셉트였습니다. 1974년 프랜차이즈를 시작하면서도 변하지 않았습니다. 우리는 지방이 적은 살코기와 신선한 야채를 사용합니다. 최근에는 빵에 들어가는 소금 함량도 평균 15% 줄이기로 했습니다. 고품질과 식품안전은 시간이 지날수록 강화되는 우리의 모토입니다. "(서브웨이 메뉴 중 일부는 지방성분이 6g 이하다. 맥도날드 '빅맥'의 지방함량이 30g인 것에 비하면 20% 수준이다. )
▼건강 컨셉트가 다양성을 저해하진 않을까요.
"현재 서브웨이에서 재료를 조합해 만들 수 있는 메뉴는 200만개에 달합니다. 또 우리는 맛과 영양의 균형을 고려해 지속적으로 신제품을 개발하고 있습니다. 최근 미국에서 선보인 아침식사 프로그램인 저지방 오믈렛 샌드위치가 대표적인 예입니다. "
▼17세에 창업을 했는데요.
"원래 제 꿈은 의학 박사가 되는 것이었습니다. 그러나 저의 부모님은 학비를 보태줄 돈이 없었습니다. 그래서 의사 친구인 피터 벅에게 돈을 빌려 등록금을 벌기 위해 조그만 샌드위치 가게를 열었습니다. 샌드위치 사업에 흥미를 느낀 저는 대학에 진학한 뒤에도 사업에 거의 모든 시간을 쏟아부었습니다. 결국 3학년 때 의대 과정을 포기하고 심리학으로 전공을 바꿨습니다. 서브웨이를 확장하는 데 집중했습니다. "
▼'제2의 서브웨이'를 꿈꾸는 젊은이들에게 조언을 해준다면.
"소비자의 만족과 직원의 성장에 집중하세요. 사업이 성장하기 위해선 돈을 버는 게 아니라 '고객'을 벌어야 합니다. 또 직원은 당신의 대표자이자 모든 고객과의 접점이라는 사실을 잊지 말아야 합니다. 전 17세에 창업을 하면서 경험도 배움도 없이 시작했습니다. 시행착오를 통해 배웠습니다. 실수는 모두 발전하는 과정에서 고쳐지게 마련입니다. 용기를 잃지 마십시오."
강유현 기자 yhkang@hankyung.com
여관방 하나 잡았다가"
어디냐 전화했더니…