이상운 효성 부회장 "고객이 원한 부품 개발…보쉬의 신뢰영업 배우자"

이상운 효성 부회장(사진)은 5일 독일 보쉬와 벤츠의 ABS(anti-lock brake system) 개발을 예로 들며 “보쉬가 120년 넘도록 최고의 자리를 지킨 비결은 고객이 원하는 가치를 파악해 이를 충족시키고 변함없는 신뢰관계를 다졌기 때문으로 이를 배워야 한다”고 말했다.

이 부회장은 임직원들에게 보낸 CEO 레터에서 “1970년대 말 보쉬는 고객사인 벤츠가 안전성 강화에 관심이 많다는 것을 알아채고 공동으로 기술을 연구해 ABS를 개발했다”고 소개했다.

이어 “벤츠는 ABS를 통해 빙판에서도 멈출 수 있는 안전한 차를 만들었고, 보쉬는 다른 자동차 업체에 ABS를 공급하면서 세계 최고의 부품소재 기업이란 명성을 얻었다”고 전했다. ABS는 급제동 때 바퀴가 잠기면서 미끄러지는 것을 막아주는 브레이크 잠김 방지장치를 말한다.

이 부회장은 “최종 소비재가 아닌 산업 소재를 취급하는 효성이 아무리 제품을 잘 만들어도 고객사 수요를 불러일으키지 못하면 아무 소용이 없다”며 “고객사에 가치를 제공하고 두터운 신뢰관계를 구축하는 게 가야 할 방향”이라고 강조했다.

또 “가격으로 영업하면 경쟁자도 가격으로 대응한다”며 “우리가 고객사가 원하는 가치와 신뢰로 영업하는지, 가격으로 영업하는지 돌아볼 것”을 주문했다.

강현우 기자 hkang@hankyung.com