[분석과 시각] 중국과는 셔틀 비즈니스가 필요하다

내수의 중요성 커지는 중국시장
장기 투자여력과 빠른 의사결정
끈끈한 인간관계로 신뢰 쌓아야

정영록 < 서울대 국제대학원 교수·경제학 >

최근 올림픽 축구 8강전에서 우리가 온두라스의 지연작전에 말려 패했다. 선수들이 격렬하게 주심에게 항의했지만 허사였다. 이 상황은 중국 비즈니스 참여 1세대로서 현지에서 활동하고 있는 원로인사의 발언을 되새기게 했다.

중국시장은 10여년 전만 하더라도 올림픽 경기와 같았다. 중국이라는 단일 시장에서 세계 500대 기업이 각축했다. 일부 불공정한 경우가 있기는 했겠지만 기업 경쟁력 자체가 가장 중요했다. 지금은 홈 앤드 어웨이 경기와 같아졌다. 중국시장에서 현지 기업과 경쟁해야 한다. 이제는 현지기업의 텃세가 심해졌다는 것을 상징적으로 나타낸다.

또 중국 자체의 경제구조전환 측면이나, 정책당국의 정책중점방향으로 보아 내수시장의 중요성이 그 어느 때보다 커지고 있다. 이는 중국 비즈니스에는 자기 돈을 투자해, 주인의식을 갖고, 실시간 대응체제로 임해야 한다는 것을 예시해 준다.

우선 ‘중국속도’에 따라갈 수 있어야 한다. 일반적으로 중국을 ‘만만디’라고 한다. 이는 한 측면만을 본 것이다. 지금 중국의 전체 발전속도는 연 6%대로 떨어졌다. 하지만 아직도 일부 지역과 업종에서는 10%대 이상의 발전을 계속하고 있다. 그만큼 속도감 있게 변화가 일어나고 있다. 실시간으로 판단하고 결정해야 할 경우가 더 많아진다. 중국 기업체 인사들은 자주 한국 기업, 특히 대기업 현지 담당자들의 재량권이 너무 없다는 불평을 한다. 상담이 시작되고 나서 본사와의 협의 기간이 길어지고, 급기야는 한국 업체들이 배제되는 경우가 많은 이유다.

둘째, 중국 비즈니스에서는 정부정책의 변화를 항상 주시해야 한다. 현지 담당자가 주인의식을 갖고 현장을 지켜야 한다. 그래야 미세한 변화 조짐을 조기에 알아차릴 기회가 상대적으로 늘어난다. 우리는 중국과 수교한 지 25년이나 되고 중국인들과 오랫동안 접촉했다. 그런데도 아직 많은 대기업 최고경영자(CEO)들의 중국에 대한 인식이 일반적이지 못하다. 문제가 생기면 누군가를 통해서 해결할 수 있으리라는 착각을 하는 경우가 많다. “어떻게 되겠지” 하는 태도다. 하지만 그때는 너무 늦다. 자신의 비즈니스에 대해 주인의식을 갖고 적기에 대응해야 한다.

앞에서도 말했듯이 중국의 내수시장은 급신장하고 있다. 중국은 1인당 소득(GDP 기준)이 8000달러 미만이다. 현재 10조8000억달러 규모의 경제 중 상당부분이 정부로 귀속된다. 하지만 민간부문의 소비여력은 대단하다. 민간으로의 분배가 60% 정도 이뤄진다고 가정하자. 상위 20%인 2억8000만명의 1인당 소득은 1만8000달러 수준이다. 상위 4%인 6000만명의 1인당 소득은 8만달러를 넘어서는 것으로 추정된다. 연간 1억2000만회의 해외여행을 하고, 세계 유수 상표의 가장 큰 고객이 중국인인 이유를 알 수 있다. 시진핑 정부 들어 반부패운동으로 고급 식당은 한산해졌다.

반면에 중산층 대상의 식당은 줄을 서야 겨우 자리를 얻을 수 있다. 내수시장의 개척을 위해서는 적어도 10년 이상의 적자를 감내할 수 있는 투자여력과 긴 안목의 인간관계를 맺어야 한다. 신뢰를 쌓아야 좋은 협업자를 만나고, 유통망을 확보해 판로를 개척할 수 있다. 그래야 직접 파는 경우도 목 좋은 상가를 확보할 수 있다.

중국시장을 진정으로 생각하는 한국 기업인이라면 실시간으로 현지 중국인과 호흡하면서 가야 한다. 주말은 아예 중국 기업인을 중국에서 만나든지, 한국으로 초청해 골프도 치고 여행도 다니면서 비즈니스 활동을 벌여야 한다. 그만큼 중국 비즈니스는 주인의식을 갖고 셔틀 비즈니스에 힘을 쏟아야 한다.

정영록 < 서울대 국제대학원 경제학 교수 >