매출증대에서 브랜드 이미지 제고까지…잘만든 사은품 하나, 열 신상품 안부럽다

배스킨라빈스, 던킨도너츠 등을 운영하는 비알코리아의 광고프로모션팀은 지난해 12월부터 일본의 인테리어 브랜드인 크래프트홀릭의 국내 라이센스를 가지고 있는 대교와 협상에 들어갔다. 2016년 연말 사은품으로 크래프트홀릭을 사용하기 위해서였다. 협상은 순탄치 않았다. 크래프트홀릭은 고급브랜드로 알려져 있기 떄문에 사은품으로 판매하는 것에 부정적이었다. 비알코리아는 상대적으로 한국에선 덜 알려진 크래프트홀릭을 널리 알 수 있는 기회가 될 것이라며 5개월이 넘는 기간동안 설득했다. 결국 대교가 마음을 돌렸다. 비알코리아는 지난 5월 제휴 계약을 맺고 쿠션 생산을 시작했다.

크래프트홀릭 판매는 성공적이었다. 심창주 비알코리아 팀장 “던킨도너츠에서 1만2000원어치 이상을 구입하면 쿠션을 4900원에 판매했는데, 발매 2주일만에 37만개가 모두 매진됐다”며 “1만원 이상 구매시 2000원에 판매한 러그 5만개를 합치면 크래프트홀릭 관련 제품만 42만개가 판매된 것”이라고 설명했다.

식음료 업체들이 사은품 마케팅을 강화하고 있다. 웬만한 신제품을 내놓는 것도 매출이 많이 늘어나기 때문이다. 먹어서 없어지는 제품보다 오랫동안 소유하면서 브랜드에 대한 좋은 이미지를 갖게 되는 것도 사은품 마케팅의 장점으로 꼽힌다.

던킨도너츠는 크래프트홀릭 인형을 제공하기 시작한 지난달 25일부터 1주간의 매출이 평소보다 30%이상 올랐다고 설명했다. 신제품을 내놓는 것보다 매출 증대에는 더 효과적인 셈이다. 비알코리아 관계자는 “신제품 출시는 효과가 나타나는 데 시간이 걸린다”며 “잘 만든 사은품이 매출에는 더 큰 도움을 준다고 말했다”고 말했다.

스타벅스코리아도 비슷한 매출 증가 효과를 보고 있다. 스타벅스코리아의 대표적인 사은품인 다이어리를 주는 11~12월엔 평소보다 매출 20%이상 오른다고 스타벅스코리아는 설명했다.

단기적인 매출 뿐 아니라 브랜드에 대한 긍정적인 이미지를 갖게 되는 것도 장점이다. 식음료 업체에서 판매하는 제품은 먹고 나면 사라지지만 함께 받은 사은품은 생활 속에서 지속적으로 사용하기 때문이다. 임이슬 스타벅스코리아 마케팅커뮤니케이션팀 다이어리담당은 “1년 내내 다이어리를 사용하는 등 생활 속에서 해당 브랜드를 경험하기 때문에 매장을 다시 찾게 하는 충성도 높일 수 있다”고 말했다.

이에 업체들은 관련 조직을 강화하고 있다. 던킨도너츠는 지난 5년간 광고프로모션팀의 인원을 2배로 늘렸다. 매년 일본, 프랑스, 영국 등으로 시장조사를 위한 출장도 보내준다. 크래프트홀릭도 지난해 일본 도쿄 출장에서 발견한 것이다. 스타벅스코리아는 머그와 텀블러 등의 다양한 상품, 스타벅스 카드 등의 개발과 디자인을 담당하는 디자인팀을 운영하고 있다.

스타벅스코리아 관계자는 “매년 출시하는 다이어리는 이를 전담하는 직원이 3월부터 기획을 시작한다”며 “지난해 플래너에 대한 다양한 피드백 검토를 비롯하고 제작과정을 확인하기 위해 공장도 직접 방문하는 등 정성을 쏟고 있다”고 설명했다.

강영연 기자 yykang@hankyung.com