[2018 보험연도대상] 23년 베테랑의 노하우로 1250명 고객 관리… 2년 연속 판매왕 수상
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DB손해보험 연도대상 - 장순기 PA
"고객과의 만남은
진심과 혼 담는 게 중요
노력한 만큼 보상 받고
사람 관계서도 보람 있는
설계사 일은 최고의 직업"
연도상 최고의 영예인 판매왕은 작년에 이어 천안사업단 장순기 PA가 수상했다. 꾸준한 영업활동으로 보유고객이 1250명에 이를 정도로 성실한 활동을 이어온 장 PA는 1995년 보험 영업을 시작한 이래 2년 연속 회사를 대표하는 판매왕 자리에 올랐다.장 PA는 2년 연속 판매왕을 차지한 비결로 ‘진정성’을 꼽았다. 그는 “혼을 담은 노력은 배신하지 않는다”며 “고객과의 만남에 진심과 혼을 담는 것이 중요하다”고 강조했다. 고객에게 간절하게 설명하면 그 진심이 전달되고, 때로는 그 고객이 바로 가입하지 않더라도 다른 고객을 소개해주는 경우도 종종 생기기 때문이다.
평범한 주부였던 장 PA는 1995년 보험 영업에 뛰어들었다. 23년간 설계사 일을 하면서 ‘2년 연속’ 판매왕 자리에 오르는 등 그가 이룬 실적은 눈부시다. 그는 “설계사는 노력한 만큼 보상이 뒤따르고 사람 관계에서도 보람을 느낄 수 있다”며 “설계사보다 나은 최고의 직업은 없다고 생각한다”고 말했다. 장 PA의 자식들도 설계사 일을 할 정도로 자신의 일에 만족하며 살고 있다.
장 PA는 소비자에게 보험상품을 소개할 때 반드시 고객에게 필요하고, 고객이 가입해야 하는 상품을 소개한다는 원칙을 지키고 있다. 싼 보험에 가입했다가 나중에 후회하는 고객의 유형을 설명해주고, 무작정 저렴한 보험보다 조금 비싸더라도 꼭 필요한 보장이 들어 있는 보험에 가입할 것을 권유한다.그는 “최근 다이렉트(온라인 보험) 등 신채널이 생기면서 설계사들이 위협을 느끼고 있다”며 “이럴수록 설계사들은 자신감을 가져야 한다”고 말했다. 다이렉트 보험이 간편하고 빨리 끝나는 ‘기계식 세차’라면, 설계사에게 보험을 추천받는 것은 꼼꼼한 관리를 받는 ‘손세차’와 같다는 설명이다. 보험 가입 외에도 설계사가 할 수 있는 세무, 상속, 부동산 상담 등의 장점을 살려 고객이 설계사를 통해 보험에 가입하는 것이 손해라는 생각이 들지 않도록 해야 한다는 것이다.
장 PA의 가방에는 자신의 보험증권이 가득하다. 그는 “내가 가입한 우리 가족의 건강, 자동차, 간병, 암 등 보험증권을 가지고 고객들에게 설명한다”며 “내가 든 보험이라고 완벽하지 않지만 이런 방법이 소비자에게 믿음을 주고 신뢰를 쌓는 노하우”라고 강조했다.
장 PA는 스스로 한 약속은 반드시 지킨다고 말했다. 그는 “무조건 한 달에 10명 이상의 신규 고객을 유치하는 것을 목표로 삼고 있다”며 “소비자가 계약해도 좋고 안 해도 좋고가 아니라 반드시 계약을 맺게 한다는 생각을 하고 영업에 임한다”고 말했다. 그는 내년까지 ‘3년 연속 판매왕’ 수상을 노리고 있다. 이를 통해 명예의 전당 격인 ‘로열DBRT’가 되겠다는 게 그의 목표다.올 연도상 시상식에서 DB손보는 소수 상위자뿐 아니라 일정 기준 이상의 실적과 고객만족지표 등을 달성한 총 56명의 PA에게도 ‘챌린지상’을 수여했다. 또 3~5년차 영업 가족에게 지속정착 및 성장비전 제시를 위한 ‘비전클럽상’을, 고객관리 서비스 우수자에게는 ‘고객만족상’ 등을 시상했다. 연도상 시상식을 판매 실적뿐 아니라 다양한 분야에서 성과를 나타낸 PA 모두 축제의 장으로 만들기 위한 취지였다.
김정남 DB손보 사장은 시상식에서 격려사를 통해 “초심으로 돌아가 기본과 원칙을 가지고 더 큰 꿈을 향해 도전해 달라”고 당부했다.
서정환 기자 ceoseo@hankyung.com