겉으로 보이는 이익에 집착 말고 드러나지 않은 니즈를 파악하라

경영학 카페

미국의 유명 프로야구 선수
조건 안 좋은 구단과 계약
연봉보다 진정성에 이끌려

상대방이 중시하는 게 뭔지
협상 전에 파악해야 유리

가격보다 더 중요한 게 있다. 비즈니스 거래에서 사람들은 의외로 가격에 집착하거나 단기적인 이윤만을 추구하는 경향이 있다. 그것이 잘못됐다는 것이 아니다. 하지만 이런 부분만을 중요시할 경우 양측이 협력해 나눠 가질 수 있는 다른 가치를 창출하기 어렵다.

협상 초기에는 가치를 창출하려고 애를 쓰던 사람도 상대가 계속 가격만을 주장하면 자신도 모르게 ‘제로섬 게임’의 늪에 빠지게 된다. 당신이 양보한 만큼 상대가 양보하지 않으면 감정싸움이 생길 수도 있다.

만약 양측이 갑을관계라고 한다면 결국 을은 갑의 요구를 수용할 수밖에 없다. 이런 형태는 우리가 비즈니스 현실에서 수없이 목격하는 부분이다.

협상의 프로는 좀 다르다. 가격이나 경제적 이익만을 쳐다보지 않는다. 상대가 중요하다고 여길 만한 다른 요소들을 찾기 시작한다.

2008년 미국프로야구 LA 다저스에서 주전 유격수로 뛰고 있던 라파엘 퍼칼은 꾸준히 올스타에 이름을 올릴 정도로 잘나가던 선수다. 그런 그가 2008년 자유계약 선수 자격을 얻었다. 기다렸다는 듯 오클랜드 애슬레틱스, 뉴욕 메츠, 애틀랜타 브레이브스 등 많은 구단이 러브콜을 보냈다. 오클랜드는 4년에 4800만달러라는 파격적인 제안을 했고, 뉴욕 메츠는 무조건 최고 대우를 보장하겠다고 했다. 퍼칼이 메이저리그를 처음 시작해 신인상을 받았던 애틀랜타도 적극적으로 나서 ‘고향 같은 구단’ ‘예전 동료가 많은 구단’이라는 점을 내세워 설득했다.

그런데 막상 최종 계약 소식이 알려지자 사람들은 깜짝 놀랐다. 퍼칼은 3년에 3000만달러라는 다른 구단들보다 안 좋은 조건을 제시한 LA 다저스와 재계약한 것이다.

사람들을 깜짝 놀라게 한 이 계약 건의 비밀은 ‘소방차 한 대’에 있었다. 사연은 이렇다. 언젠가 퍼칼의 고향인 도미니카의 작은 마을에 불이 났는데 소방차만 있었으면 금방 진화할 수 있었던 불이었다. 가난한 이 마을에는 소방차가 없어 트럭에 물을 싣고 나르는 바람에 마을 전체가 엄청난 손해를 입었다. 이 일이 퍼칼에게 마음의 짐을 얹었다. “성공한 내가 고향을 위해 한 일이 뭐가 있는가”라며 자책하게 만든 것이다.

이를 안 구단주는 퍼칼에게 제안했다. “항상 고향 사정이 맘에 걸리지 않았나? 우리가 고향에 소방차를 한 대 보내 주겠네. 그리고 소방차에 자네 등번호와 이름을 새겨 주겠네. 고향을 생각하는 자네의 마음은 나에게도 참 감동적이네.” 이 제안은 퍼칼의 마음을 움직였다. 예전 동료와 한 구단에서 뛸 기회, 더 많은 연봉을 받을 기회를 모두 뒤로하고 결국 LA 다저스와 재계약하게 했다. 혹자는 돈을 더 주는 구단과 계약해 퍼칼이 소방차를 직접 사서 보내 주면 그만이지 않냐고 생각할 수도 있다. 하지만 퍼칼을 움직인 것은 단순히 소방차 한 대가 아니다. 본인의 걱정을 함께하고, 그 아픔을 나눈 구단주의 ‘진심’이었다. 구단주의 진정성이 그의 마음을 사로잡은 것이다.

많은 사람이 비즈니스 협상이라고 하면 돈이 최고라고 생각한다. 하지만 프로는 다르다. 그들은 돈이 아니라 ‘상대 마음의 빈자리’를 찾는 데 집중한다. 고향에 대해 마음의 빈자리가 있었던 퍼칼의 걱정을 함께 나눠 내 편으로 만든 LA 다저스의 구단주처럼 말이다.

이처럼 상대방이 원하는 것에 대해서는 넓게 바라볼 필요가 있다. 상대방이 나에게 말은 하지 않지만 더욱 중요하게 생각하는 것이 있을 수 있다.

이처럼 드러나지 않지만 상대방을 만족시켜줄 수 있는 요소들이 협상에서는 큰 힘을 발휘하는 경우가 많다.

이태석 < IGM 세계경영연구원 교수 >