제약업체들이 코 마케팅(Co-marketing)도입을 활발하게 추진하고 있다.

코 마케팅이란 2개이상의 기업이 판매전략 가격책정 판촉등의
마케팅활동을 공동으로 협력 전개하는것.

기업간 전사적인 경우도 있지말 대부분 제품별 협력체제를 유지하고 있다.

그 유형은 제품명을 똑같이 사용하는 방식(Joint marketing)과 제품명을
서로 다르게 사용하는 방식(Paralleel marketing)두가지가 있다.

협력체제로는 판촉지역별로 분담하거나 거래처유형별로 분담하기도 하며
때로는 개별 건별로 역할분담을 정하기도 한다.

현재 이같은 코 마케팅을 도입 운영하고 있는 제약회사는 유유산업
한독약품 유한양행 동아제약등 10여개사로 대상의약품은 20여개품목에
이르고 있으며 계속 확대되는 추세이다.

제약사들이 이처럼 코 마케팅을 적극 추진하는것은 물질특허제도입에 따른
신약이나 신제품개발의 한계를 극복하고 공동판촉으로 광고및 판촉경비를
절감할수 있으며 가격경쟁을 방지할수 있기때문이다. 또 시장정보의
공유를 통해 단시일내에 시장확대를 이룩할수 있는 이점이 있다. 특히 각
제약회사의 취약한 영업력을 상호 보완,효율적인 마케팅활동을 전개할수
있게 된다.

물론 이에따른 문제가 전혀 없는 것은 아니다.

코 마케팅은 협력회사간 철저한 역할분담과 상호신뢰를 바탕으로 전개되는
서구식 마케팅기법인데 비해 우리기업은 자본과 경영이 분리되지 않은
상태에서 경영주의 "내기업"이라는 독점의식이 강해 쉽사리 경쟁사와
협력체제를 갖추기 어렵다.

또 설사 2~3개사가 코 마케팅을 전개한다고 하더라도 타회사가 금방
복사제품을 생산,덤핑공세에 나서는 제약업계풍토에서 협력체제를 유지해
나가기가 쉽지 않다.

이러한 문제점에도 불구,80년초부터 코 마케팅을 도입한 유유산업의
유승필사장은 그필요성을 이렇게 말하고 있다.

"혼자서 힘겹게 전체 시장을 관리하기보다 타사와 시장을 세분해
공동관리하면 영업관리비도 적게 들고 매출도 훨씬 증대됩니다. 품목수를
늘리지않더라도 한 품목으로 이윤을 남길수있게 되지요"
실제 유유산업은 영진약품과의 코마케팅활동으로 높은 매출신장을 꾀하는
성과를 거두었다.

유유산업은 88년 미데카마이신이란 항생제를 4억6천만원정도 팔았는데
89년 영진약품과 공동판매하면서 약20억원의 매출실적을 올렸다.

<김대곤기자>