[저자와...] '고객의 마음뚫기' 펴낸 김연중씨

12년간 4,500여대의 자동차를 판매해 한국에서 가장 많은 자동차를 판
사람으로 기네스북에 올라있는 "판매왕"김연중씨(38)가 후배영업인들을
위한 책을 내놓았다.

상하 두권으로 엮어진 "고객의 마음뚫기"(명진출판간)가 화제의 책.

"자기분야에서 어느정도 성공한 사람이 책을 출간하면 대개 경험담이나
에피소드를 모은 수필집으로 생각하기 쉬워요. 그러나 제가 낸 책이 그런
부류에 속하지 않음을 분명히 밝히고 싶습니다. 단순한 "이야기책"이
아니라 판매를 업으로 삼고있는 모든이들을 위한 "교과서"를 썼습니다"

김씨는 자신의 책이 "영업교과서"로 읽혀졌으면 하는 바람을 거듭
강조한다.

그저 한순간 웃고 즐기는 일화를 소개하기보다는 어떻게 하면 더 많은
고객들을 만족시킬 수 있는가 하는 방법론을 제시해보려 했다는 것이다.

따라서 내용도 재미거리보다는 영업일선에서 터득한 현장감각과 고려대
경영대학원에서 마케팅을 전공하며 얻은 이론적배경 위주로 이뤄져 있다.

저자는 세일즈맨이 가져야할 첫째 덕목으로 단연 "신용"을 꼽는다.

"영업사원에 대한 일반의 인식이 결코 곱지 않은게 사실입니다. 팔기
전에는 간이라도 빼줄듯 하다가 팔고 나면 "나몰라라"하기 때문입니다.
한번 차를 산 고객은 죽을 때까지 관리한다는 자세가 무엇보다
중요합니다"

사고가 일어나지 않도록 미리 서비스를 제공하는 BS나 일정거리를 주행
하면 반드시 공장에서 점검을 받도록하는등 고객의 "가려운데 긁어주기"
를 게을리하지 않은 것이 자신의 방법이라고 나지막이 털어놓는다.

그는 그러나 "비결"을 말해달라는 질문에 답하기를 꺼린다.

판매에는 비결이 없다는 철학에서다.

다만 같은시간에 일을 보다더 효율적으로 할수 있는 방법을 끊임없이
찾아내려는 고민만이 있을 뿐이라는 것이다.

56년 전북부안에서 출생했다. 89년 한햇동안 558대를 판매해 연간
최다판매기록을 세운 후 현재는 기아자동차 목동지점장으로 근무하고
있다.

수더분한 인상때문에 "된장"으로,또는 빈틈없는 업무처리로 "컴퓨터"라
불리기도 한다.

한국능률협회를 비롯 현재 10여 기업에서 강의를 맡아 분주한 그는
전문영업사원 양성기관을 운영하고 싶다는 작은 희망도 밝혔다.

< 윤성민 기자 >

(한국경제신문 1994년 11월 8일자).