"구공산권국가와 교역을 시작할때 현지 기업의 신용도를 정확히 파악해야
합니다"

이종태 대한무역진흥공사해시과장은 지난 30일 헝가리및 중국 러시아 등
구공산권국가와 거래할때의 유의점을 이같이 지적하고 "해당 국가에 대한
다양한 정보를 갖고 협상에 임해줄것"을 당부했다.

이과장은 최근 11년간의 해외근무경험을 토대로 국제비즈니스 기법과
국제매너 에티켓등을 담은 해외상담 실무지침서 "자신있는 한국인,
프라우드 코리안"을 펴냈다.

-구공산권국가의 기업인들과 상담할때 주의해야 할점은.

"뒤늦게 시장경제 원리를 도입한 국가의 일부 기업인들이 자본주의
"폐습"을 빨리 받아들인것 같습니다.

이들중 일부는 서구비즈니스맨들보다 잔꾀를 많이 부리고 한번의 무역
으로 일확천금을 노리는 경우가 허다합니다. 그럴싸한 사업계획을
내세워 접근하는 업체도 있습니다"

-국내 기업들이 이런 함정에 빠지는 사례가 많이 있습니까.

"지난 9월 국내의 A무역업체는 헝가리의 한 수입업체로부터 1년간
매월 20푸트짜리 컨테이너 한박스분량의 양말을 주문받았습니다.

그러나 헝가리업체는 갑자기 대금을 매월 판매후에 송금한다는 조건을
제시했습니다.

11개월을 잘하다가 맨 마지막달에 계약을 어기면 1년동안의 수출이
허사가 되는 "함정"입니다"

-북한과의 교역에서 유의할 점은.

"북한의 무역종사자들은 상담시에 자유결정권을 갖지 못합니다. 모든
가격및 거래방식의 결정은 무역종사자의 상부 결재가 반드시 수반된다는
것을 알아야합니다"

-북한무역종사자들은 한 분야를 오래 맡고 있습니까.

"북한무역종사자는 민간기업이 아닌 국영기업 소속입니다. 때문에 전혀
인맥이 소용없습니다.

상호간의 신뢰를 쌓을만하면 공산당의 명령에 의해 다른 분야로 옮기는
게 보통입니다"

-일본기업이 해외의 시장정보를 잘 활용하고 있는 것으로 알려져 있지요.

"일본의 기업인들은 상대의 장단점을 대부분 알고 협상에 임합니다.
심지어 상대방의 기술수준및 회사내 인맥까지 알아낸후 사람을 만나기
때문에 협상성공 확률이 아주 높습니다"

-국내 무역업체 관계자의 상담자세를 어떻게 생각하십니까.

"국내 무역업체 종사자들은 서구국가의 비즈니스맨들보다 상대방의
입장을 헤아리지 않는 경향이 있습니다.

공산권국가의 사회체제와 전통등을 잘 알고 협상에 임할때 상담도
만족스런 결과를 얻을수 있을것입니다"

< 김영근기자 >

(한국경제신문 1994년 12월 1일자).