"남들과 다른 유통망을 뚫어라"

유통방식를 바꿔 매출을 급격히 늘린 기업들이 눈길을 끌고 있다.

마이크로프리지사는 혼자 사는 사람들을 겨냥한 전자레인지합체형 냉장고를
판매하는 중소기업.

대리점및 대형슈퍼마켓을 통해 제품을 공급하던 이회사는 직접 고객에게
접근하는 방식으로 전환, 엄청난 판매신장을 기록하고 있다.

잠재수요가 예상되는 대학기숙사및 군기지의 영내외거주자들을 집중공략한
것이 주효한 것.

한편 치오도사는 경쟁사에 밀려 어쩔수없이 다른 유통채널을 모색한 것이
성공을 불러온 전화위복의 경우.

이회사는 수년전만해도 강력한 라이벌인 브래치사로 인해 통상적인 경로인
슈퍼마켓및 과자가게의 선반에서 자리를 차지하기가 힘들었다.

궁여지책으로 생각한 것이 당시 막 퍼져가고 있던 대형할인점.

이들 할인점의 인기신장과 맞물려 치오도사의 매출은 급속도로 늘기 시작
했다.

이제는 슈퍼마켓이나 과자가게가 할인점을 통해 치오도사의 사탕을 사갈
정도가 됐다.

마스테크사라는 소프트웨어업체는 소규모자본으로 시작, 3~4년만에 연간
매출 7천만달러규모로 큰 건실한 중견기업이다.

개당 10만달러상당의 커스텀 소프트웨어를 취급하는 이회사의 주요 유통
경로는 전화선.

"이정도 가격의 물품이면 적어도 대리점은 통해야 한다"는 기존 통념을
완전히 뛰어넘었다.

전화를 걸기전에 상대기업의 가려운 곳이 어딘가를 정확히 파악하는 것이
비결.

이를위해 소규모 연구기관을 두고 있다.

아울러 경쟁사들이 미처 대리점을 열지못한 소도시의 기업들을 타깃고객
으로 정했다.

냉방효과등 특수기능을 지닌 옷들을 파는 퍼스널 컴포트사.

일반소매상에 제품을 공급했지만 매상고는 늘 제자리였다.

제품이 갖고있는 특수기능을 드러낼 기회도 없이 상점구석에서 먼지만
쌓여가고 있었다.

고심끝에 케이블TV의 홈쇼핑채널 문을 두드렸다.

결과는 대성공.

주문이 쏟아지기 시작했다.

이들기업은 이같은 유통혁신의 열쇠가 먼곳에 있지 않다고 말한다.

"우리제품의 고객은 과연 누구냐"에 대한 해답을 찾으려 노력한 것이
성공을 낳았을 뿐이라는 것이다.

< 염정혜기자 >

(한국경제신문 1995년 2월 13일자).