한국내 외국자동차업체의 유통망을 크게 <>대리점계약제와 <>딜러제로
나눌 경우 토요타는 대리점 계약제에 해당한다.

대리점 계약제는 수입판매업체와 대리점계약을 맺어 소비자로 연결하는
방법이다.

벤츠.포르셰(한성자동차) 크라이슬러(우성유통) 폴크스바겐.아우디
(효성물산) 사브(신한자동차) 푸조(동부산업) 피아트.란치아
(이탈리아모터스) 시트로엥(삼환까뮤)등이 이 방식을 채택하고 있다.

그러나 도요타를 비롯, 앞으로 국내에 진출하는 일본업체들이 장기적으로도
이 방식을 택할 가능성은 거의 희박하다는 게 업계의 일반적인 시각이다.

가차없이 직판체제를 구축해 국내 판매업체들과 판촉경쟁을 벌인다는
얘기다.

이같은 사례는 미국 포드사에서 찾을 수있다.

포드사는 최근 천일고속등 3개사를 지역딜러로 선정, 선진국형 딜러제를
내년부터 도입키로 했다.

이 시스템은 포드가 국내에 판매자회사(포드자동차코리아사)를 설립하고
자회사가 한국업체를 지역딜러로 선정하는 방식이다.

그러니까 미국식 딜러제는 외국제조업체-자회사설립-메인딜러-서브딜러-
소비자로 이어지는 이중구조인 셈이다.

이 방식은 딜러간의 경쟁을 유발, 적극적인 판매전략을 펼칠수 있는데다
전국적인 판매망 구축이 빠르다는 잇점이 있다.

또 소비자입장에서도 차를 구입한 곳에서 서비스와 부품공급을 받을 수
있고 딜러별로 다양한 판매조건을 제시할수도 있다.

이같은 미국식 딜러제가 시행되면 그동안 제조업체가 판매와 서비스까지
총괄하는 국산차 유통구조에 적지 않은 파장을 일으킬 것으로 업계는 보고
있다.

일본 자동차메이커들이 국내에 본격적으로 진출할 경우 차만 공급하고
국내유통망구축은 이토추 미쓰비시 미쓰이등 일본의 종합상사에 맡기는
철저한 "역할분담"으로 나설 가능성이 높다.

이렇게 되면 국내업체로선 일본의 종합상사와 힘든 싸움을 벌여야 하는
상황에 직면하게 된다는 얘기다.

<정태웅기자>

(한국경제신문 1995년 12월 27일자).