미국 콜로라도주 듀랑고시 근처에 있는 소규모스키장인 퍼가토리리조트는
스키장시설과 서비스의 고급화 전략으로 파산직전에서 극적 회생, 미국
스키업계의 총아로 떠올랐다.

중소스키장들이 화려한 부대시설을 갖춘 대형 스키장에 떼밀려 설 곳을
잃고 있는 추세에서 퍼가토리리조트의 성공은 이변으로 받아들여지고 있다.

퍼가토리는 지난 93년 휴양시설부족 등으로 대형스키장에 고객을
빼앗기면서 9년 연속 적자에 시달리고 있었다.

당시 퍼가토리는 대형스키장보다 티켓가격을 낮게 책정, 단기간 머무는
검소한 스키어들을 유치하는 전략을 펴고 있었던 것.

그러나 최고경영자로 임명된 버논 그레코씨는 부임즉시 훌륭한 서비스와
레저시설 등을 갖춘 고급스키장으로 거듭난다는 전략을 세우고 개혁작업에
본격 착수했다.

퍼가토리사는 우선 지나치게 낮았던 성수기의 학생티켓가격을 40%나
인상했다.

이 조치가 발표되자 25마일 떨어진 포트루이스대학의 학생들이
항의하며 불매운동을 벌였다.

학생고객이 사라질 것을 우려한 거래은행은 대출 중단을 위협했고
스키어들을 실어 나르던 컨티넨탈에어라인도 듀랑고 취항을 중단하겠다고
엄포를 놨다.

그러나 퍼가토리측은 물러서지 않고 마케팅예산을 35%나 늘렸고
마케팅전문가도 영입, 판촉활동을 강화했다.

이어 숙박시설을 단장하고 어린이용 무료스키장 등을 개설했다.

서비스면에서는 고객이 티켓을 잃어버릴 경우 신속히 새 티켓을
발급해주거나 리프트로 인해 옷이 더러워졌을 경우 배상해줬다.

패키지상품도 개발, 4일간 스키장이용티켓을 구매하는 고객에게
인근 국립공원을 방문하거나 도박장으로의 나들이, 협궤열차여행
등을 제공했다.

그러나 숙박비나 리프트이용가격은 다른 스키장보다 낮은 수준을
유지토록 했다.

때문에 94~95년시즌에는 전국적으로 한해전보다 스키어유치 실적이
1.5% 떨어졌지만 퍼가토리스키장에는 스키어가 27%나 증가한 38만여명이나
찾았다.

학생티켓판매는 예상과 달리 오히려 40% 늘었다.

덕분에 퍼가토리는 전체수입이 20% 증가, 1,400만달러를 기록했고
100만달러의 영업이익을 거뒀다.

이번 겨울(95~96년)에도 퍼가토리리조트는 이미 호텔예약이 전년보다
29% 증가, 영업실적을 낙관하고 있다.

< 류재혁기자 >

(한국경제신문 1996년 1월 8일자).