보험영업 벤치마킹(Bench Marking)의 1인자.

대한생명 관악영업국 정기섭 교육과장(36.본사 대리급)은 사내는 물론
경쟁사에게도 "정정보통"으로 소문나 있다.

일선영업에서 듣는 하챦은 얘기라도 나름대로 정보화해 영업에 잘 활용
하기로 유명하기 때문.

"영업일선에서 뛰다보면 평범한 정보가 회사경영전략에 엄청난 영향을
미칠경우가 많지요"

보험영업도 정보전이라는게 "보험쟁이" 8년차인 정과장의 판단이다.

경쟁사가 시작하거나 시행예정인 영업활동 전략을 얼마나 빨리 입수
하느냐에따라 보험실적이 크게 달라진다는 것.

"1등기업을 모방한다는 벤치마킹이란 말도 알고보면 지피지기 백전백승
이란 손자병법 전략과 같은 말입니다"

정과장의 벤치마킹 성공사례 하나.

같은 구역의 잘나가는 경쟁사 영업국이 보험품질서비스를 강화한다는
정보를 들었다.

사내 모티터제도운용등 구체적인 내용도 여기저기서 알아냈다.

정과장은 즉시 본사에 대책마련을 촉구했다.

물론영업국 차원에서도 보험품질서비스 프로그램을 마련했다.

"상대방이 A/S를 할 때 우리는 이보다 앞질러 더불A/S(After Attractive
Service.공격적인 사후관리)를 만들어 실시했지요"

결국 정과장이 맡은 영업국은 작년 하반기부터 월단위 신규계약실적및
보험설계사수 등에서 잘나간다던 경쟁사 영업국을 제치고 추월하기 시작
했다.

"그렇다고 벤치마킹이 무조건 상대방 것을 베끼는 것은 아닙니다"

정과장은 취사선택이야말로 쏟아지는 정보홍수시대의 핵심이라고 강조했다.

아침 7시반에 출근, 국내외 경제신문, 팩스통신 등을 훑어보고 필요한
부분만을 스크랩 해둔다.

또 여기저기서 걸려오는 전화내용도 꼼꼼히 매모했다가 저녁에 정리해두는
것도 정과장의 습관이다.

"무엇보다 고객들의 불만사항 청취가 보험영업에 큰 도움을 주는 것 같다"
는 정과장은 최근 CD운동을 개인적으로 창안, 펼치고 있다.

신세대가 좋아한다는 CD(Compact Disc)에 착안해 만들어낸 이말은 고객발굴
(Customer Discovery)의 약어.

발로 뛰면서 신규고객발굴및 고객만족활동을 적극적으로 하자는 취지에서
나왔다.

정과장은 오는 18일 사내 보험영업 벤치마킹 우수자 시상식에서 1등상을
받는다.

또 올봄 과장특진이 예정돼있다.

대학시절 보디빌딩과 대한생명 입사후윈드써핑 스키등의 활달한 활동을
통해적극적인 성격을 연마한 정과장.

"보험쟁이의 꽃은 야전생활"이라고 말하는 다부진 신세대 금융인이다.

< 정구학 기자 >

(한국경제신문 1996년 1월 15일자).