( 정은성외 공저 다음세대간 7천원 )

우리는 살아가면서 크고 작은 협상의 문제에 수없이 직면한다.

시장에서 물건을 살 때 상인과 가격을 흥정하는 것부터 프로야구선수가
연봉인상을 두고 구단주와 줄다리기를 하는 것까지 모두 넓은 의미의
협상이다.

이책은 협상의 정의와 과정, 협상의 전략과 전술에 대해 개괄적으로
설명하고 우리 주위에서 흔히 볼 수 있는 사례 29가지를 수록했다.

"남대문 시장의 코트장수와 손님" "이몽룡과 성춘향의 1박2일 여행"
"UR협상-공격이 최선의 방어" 등의 사례를 통해 저자는 가장 유리한
조건으로 협상을 이끌어낼 수 있는 방법을 제시하고 있다.

특히 협상에서의 관건은 달변이 아니라 자신감과 자신에게 적합한
협상태도의 개발이라고 강조한다.

말을 너무 잘하면 상대방이 그 달변에 눌려 협상결과가 자신에게
불리하게 될 것이라고 판단해 아예 협상을 기피하는 일도 생길 수 있기
때문이다.

(한국경제신문 1996년 1월 17일자).