"세일즈는 고객 만족으로부터 출발합니다".

가전 4사 판매여왕으로 뽑힌 프로세일즈 우먼들이 공통적으로 털어놓는
세일즈의 비결이다.

세일즈 방식은 "4인 4색"이지만 "고객의 욕구 파악에 우선하고
물건을 판 이후에도 지속적인 관심을 가지는" 판매 철학은 일치한다.

첨단화되고 과학화되는 세일즈 방식도 최근의 추세.

컴퓨터를 이용한 고객관리는 기본이다.

천리안 등 컴퓨터 통신은 물론 인터넷을 통해 해외교포에 가전제품을
팔겠다는 당찬 여성도 있다.

올해 가전 3사의 판매여왕중 최고 기록을 낸 이는 대우전자 강명자씨
(39.부천지사).

경력 8년만에 최초로 판매여왕에 올랐다.

그러나 지난해는 무려 7억2천만원어치의 가전제품을 팔아 가전3사
주부사원중 최고기록을 냈다.

강씨는 스스로 고안한 한 "D.T.F."세일즈 방식을 소개한다.

먼저 DM(직접 우편)을 보내고 5일후 전화(Telephone)를 건다.

이중 반응이 좋은 고객만을 선택적으로 직접 찾아가(Foot) 계약을
체결하는 형식이다.

"인터넷을 통해 해외교포에 탱크제품을 팔아보고 싶다"는 꿈으로
인터넷 학습에도 열심이다.

LG전자 판매여왕 배점자씨(43.서부영업)는 무슨일이 있어도 하루에
고객 25명씩을 만난다는 억척여성.

대면 접촉에 강한 세일즈 우먼이다.

삼성전자 판매왕 배선자씨(38.경주영업소)는 지난해 7억원을 팔아
94년의 두배이상을 팔아치웠다.

신장률면에선 타의 추종을 불허한다.

"상품으로 받은 엑센트를 팔아 불우이웃돕기에 쓰겠다"는 후덕한
마음씨를 갖고 있다.

동양매직 "매직레이디" 김정애(43.서울 중앙영업소)씨는 "먼저
제품에 대한 믿음을 가질 수 있도록 제품의 효용성을 설명해주고
판매한 이후에도 불편한 사항은 없는지를 꼭 확인한다"고 4년 연속
판매여왕에 오른 비결을 밝힌다.

그녀가 지난해 판 제품은 모두 5억원어치.

명예 판매여왕이라고 할 만한 인물도 있다.

대우전자 강남지사의 백숙현씨가 그 주인공.

86년 입사한 백씨는 지난해까지 9년동안 꼭 1백억원어치의 대우제품을
팔았다.

이중 가전제품은 77억원, 자동차가 23억원어치다.

그러나 백씨는 요즘 보험 설계사나 영업사원을 대상으로 한 강좌의
강사료로 더 큰 수입을 챙기고 있다.

"고객에 대한 작은 사랑을 실천하는게 정도입니다"

판매여왕자리에 오는 이들이 입을 모아 강조하는 세일즈의 "비법"이다.

<이의철기자>

(한국경제신문 1996년 2월 15일자).