투금사의 도전에 대한 기존 종금사의 응전전략은 크게 두가지다.

하나는 기왕에 비교우위가 있는 국제업무분야에 집중투자해 투금사의
추격을 뿌리친다는 것이다.

기존에 쌓아둔 노하우를 바탕으로한 차별화전략인 셈이다.

앞으로 종금사가 현재 15개에서 30개정도로 늘어날 텐데 모든 회사가
비슷비슷한 "붕어빵식"영업전략으로는 버티기 힘들기 때문에 전문분야에
특화해 나가겠다는 얘기다.

두번째는 공격적인 투금영업에 맞서기 위해 300~400여개에 불과한
국내거래업체수를 1,000개수준으로 늘려나가고 국내에서 팩토링
창업투자 상호신용금고등을 자회사로 설립해 업종을 다각화하는 등
국내영업도 확대하는 전략이다.

종금사들은 우선 해외현지법인을 늘리는등 해외영업을 강화하고 있다.

새한종금은 지난해 11월 인도네시아 자카르타에 현지법인을 세웠고
올 6월에는 홍콩에 자본금 500만달러규모의 현지법인을 추가 설립할
계획이다.

한불종금은 대주주인 소시에테 제너럴사에서 외화차입을 확대하고
홍콩현지법인과 연계업무개발에 주력하고 있다.

한외종금도 작년 3월에 세운 홍콩현지법인 실적이 좋아 곧 1~2개의
현지법인을 더 세울 계획이다.

종금사는 국제업무에 관해서는 아직 자신이 있다.

한 종금사사장은 "아시아의 일부 금융기관은 투금사에서 전환된
종금사에 당장은 자금을 빌려줄 생각이 없다고 말하는 경우도 있다"며
"역외금융을 위해 해외금융기관 사람들 안면을 익히는데만도 2~3년은
걸릴것"이라며 투금사가 "경쟁상대"로 커나가는데는 상당한 시일이
필요할 것이라고까지 자신하고 있다.

또 투금사는 단기금융업무에 투자한 자산을 회수해 국제분야 비중을
넓혀야 하므로 당장은 종금사가 주로 하던 리스나 국제업무를 잠식하지는
못할 것으로 보고 있다.

그러나 전반적 영업환경변화에 대한 위기감은 점점 커지고 있다.

종금사관계자들은 "지난 94년 지방투금사의 종금전환때는 사실 별로
경계하지 않았다.

그러나 서울투금사의 종금사전환은 다른 문제"라고 말한다.

서울투금사는 마진이 적고 위험이 따르더라도 과감하게 투자하는
영업행태를 갖고있다.

따라서 국내부문에서는 경쟁격화에 따른 과다한 외형경쟁과 수익악화를
두려워하고 있다.

실제로 투금사들은 종금전환을 앞두고 거래업체들에 올7월 종금사로
전환해 회사채 지급보증업무가 허용될때 보증요율을 현재수준인 0.4%보다
낮은 0.3%로 해줄테니 미리 계약하자고 입도선매식 영업을 하고 있다.

또 새로 업무를 시작할 리스업무에서도 리스스프레드를 낮추어 주겠다고
나서고 있다.

종금사로서는 상상할수 없는 과감한 영업행태다.

여기다 서울투금사는 거래업체수가 통상 1,000개가 넘는다.

또 대부분 우량대기업이라 거래기업에 어음할인 회사채지급보증 리스
외화대출등 금융서비스를 패키지로 엮어 주겠다고 나설 경우 종금사의
국내영업은 타격을 받을 수밖에 없다는 얘기다.

종금사는 그동안 마진율이 좋은 주로 역외금융이나 리스업무에 치중해
국내거래업체는 300~400개 수준에 불과한 실정이다.

종금사가 위기감을 느끼는 것도 당연하다.

종금사는 외자가 절대적으로 부족했던 지난 70년대에 외자조달을 위해
외국사와 합작을 통해 세우도록 허용됐다.

그리고 금융권별로 "칸막이식" 영업을 강요하던 관주도의 금융정책에서
유일하게 종금사만 예외를 인정해 외국환은행 국제업무 리스 단기금융
증권투자신탁등을 모두 할수 있도록 했다.

종금사는 수많은 "라이선스"로 그중 가장 경쟁이 있는 분야에서 편하게
영업을 해왔다.

그래서 종금사 사람들은 "젠틀하다"는 평가를 받아 왔다.

그러나 이런 "황금시대"도 이제는 종말을 고하게 된다.

어음할인이라는 거칠고 위험한 시장에서 공격적 영업력을 익힌 투금사들이
대부분 이들이 살던 편안한 "낙원"에 진입해 "공습"을 시작할 것이기
때문이다.

종금사의 방어전략이 소극적 수비에 그칠 경우 향후 종금업계는 투금사
주도가 될 가능성이 크다는 전망이 우세하다.

따라서 종금사가 과거와 같은 "고고한 자세"를 버리고 기업속에 파고드는
"적극적인 영업"으로 자세를 전환해야 한다는 지적이 나오고 있다.

(한국경제신문 1996년 3월 26일자).