( 로버트 치알디니 저 이현우 역 21세기북스 간 9,500원 )

누군가를 설득하려 할때, 혹은 누군가로부터 설득을 받을때 보통의
사람들은 어떻게 판단을 내리고 행동에 옮길까.

물론 반응은 "OK" 아니면 "NO"두 가지중 하나일 것이다.

저자는 이러한 설득상황에서 풍부한 정보를 바탕으로 합리적이고 이성적인
결정을 내리는 사람은 많지 않다고 말한다.

대부분의 사람들은 주어진 모든 정보를 철저하게 분석한후 의사결정을
하기보다 단 하나의 중요한 정보(지름길)에 의존해 결정을 내리는 방법을
선호하고 있다는 것.

"지름길"로 사용하고 있는 단편적인 정보들을 저자는 상호성의 원칙,
일관성의 원칙등 6가지원칙으로 정리, 소개하고 있다.

특히 종말론을 주장한 사이비종교의 교리, 현대광고의 기법, 자동차 판매의
비결등 수많은 사례들을 통해 설득이라는 현상이 우리의 일상생활과 밀접한
관계를 맺고 있음을 보여준다.

아울러 공정하지 못한 설득에 직면했을때 어떻게 대응하는지에 대한
방법론도 제시했다.

< 김재창기자 >

(한국경제신문 1996년 3월 28일자).