한국과 일본 미국등의 기업들은 동아시아국가에 진출할때 화교기업들을
파트너로 선정하는데 주저하지 않는다.

화교들은 동아시아 전역을 단일시장화할수 있는 잠재능력을 지니고 있고
중국 동남부개발과정에서 높은 신용을 얻었기 때문이다.

그러나 아무리 "신용화교"라고 하더라도 합작선으로 결정할땐 몇가지
주의해야 할점이 있다.

화교사회는 방언별로 이질적인 면이 많다.

때문에 동업자가 진출예정시장에 적합한지를 사전에 정확히 파악해야 한다.

방언과 출신지 거주지 가족계보 인맥등이 동업자로서 적합한지를 따져 봐야
한다는 말이다.

특히 방언은 중요한 기준이 돼야 한다.

홍콩말을 대만 사람들이 전혀 이해하지 못한다.

최선의 동업자는 현지에서 활동하고 있는 화교.

현지파트너는 현지의 정치 사회 경제적 동향에 정통하며 필요한 경우
정치적 커넥션도 가능하다.

시장유통망에 밝은 것은 말할 필요도 없다.

외국기업들은 화교기업과 경쟁하기보다는 시장기반이 확고한 화교기업과
합작, 큰 이익을 얻을수 있는 방법을 찾아야 한다.

화교기업들은 상호협력하에 시장을 지배하는 경향이 있어서 경쟁했다가는
"벽"을 실감하게 된다.

동업자는 꼭 현지국가에 있는 것이 아니다.

1차적인 사업파트너는 국내 화교속에서 찾을수도 있다.

국내 화교들은 우리의 사회제도와 기업환경 법규등을 이해하며 우리말을
잘 구사한다.

해외사업을 벌일때 국내 화교들이 훌륭한 중개자 역할을 수행할수 있다는게
경험자들의 전언이다.

중국에 진출하려는 기업은 홍콩에서 동업자를 찾는게 바람직하다.

이는 홍콩이 상업언어로 영어를 사용하고 서구적 사업관행에 익숙하며
거리상 중국과도 가깝기 때문이다.

홍콩에 상품을 수출한뒤 홍콩파트너가 다시 중국에 판매하는 방식을
고려해 볼만 하다.

대부분 기업및 정부기관들은 대아시아 진출전략을 수립할때 동양계 특히
화교계 직원을 고용한다.

이들의 인맥이나 현지경영기법등을 활용하기 위한 것이다.

화교기업을 합작선으로 빼놓을 수 없는 것이 신용도 평가이다.

대중합작사업은 교과서에 나오는 합작사업과는 성격이 다르다고 보면 된다.

중국에선 합작사업계약이 교묘하게 파기되고 취소됐던 사업이 다시 부활
되는등 예기치 못한 일이 일어난다.

경험에 비춰볼때 이런 사태가 우연히 발생하는 것이 아니다.

한국기업들과는 달리 미국기업들은 아시아지역에 진출하기 위한 전제로
사업파트너를 면밀히 조사한다.

동업자의 이력과 재정상태등을 공개 또는 비공개로 조사한다는 말이다.

미국기업은 "반드시"신용도평가를 거친후 투자한다.

오죽했으면 신용도평가서비스가 매우 유망한 산업으로 성장할 것이라는
예측이 나오겠는가.

평가수수료 30만달러를 아꼈다가 3,000만달러를 손해보는 어리석음을
범하지 않아야 한다는게 화교합작선 물색의 "교훈"이다.

한국기업도 생소한 화교파트너와 합작 할땐 평가기관을 찾는게 바람직하다.

특히 중국 필리핀 베트남 태국등과 같이 외국인투자보호법이 충분히
갖춰지지 않은 나라에서 화교기업과 합작할땐 더욱 그렇다.

(한국경제신문 1996년 5월 14일자).