가전업계가 유통시장 개방에 대비, 대리점 경쟁력 강화에 힘을 쏟고 있다.

"하이 프라자" "리빙 프라자"와 같은 이른바 "전략 매장"으로 유통시장
개방에 대처한다는 의미이다.

대리점 자체의 경쟁력을 강화시키는 쪽에 초점이 맞춰지고 있는 것은
물론이다.

LG전자는 연초 구자홍사장이 직접 대리점을 돌면서 대리점 대표들에게
영업전략을 설명했다.

"경쟁력 있는 대리점"에 선별적인 지원을 한다는 게 LG의 방침.

가능성 있는 대리점은 전폭적인 지원을 하지만 그렇지 못할 경우 도태
시키는 것도 불사하겠다는 원칙을 공개적으로 천명했다.

LG전자는 이밖에 올해에만 300평규모의 초대형 매장 "하이프라자"를
전국적으로 20개 이상 확대하는 등 대리점 대형화에도 박차를 가하고 있다.

특히 50평 규모의 중대형 대리점을 "전략점"으로 육성, 한 매장에 PC
가전 멀티미디어 등은 물론 생활 편의용품까지 판매하는 "원스톱 쇼핑
시스템"을 구축하기로 했다.

아울러 소비자들이 CD-I와이드 TV등 전자제품을 직접 실연해보고 살 수
있도록 유원지 사찰등 사람이 많이 모이는 곳에서 특수대형버스를 이용해
전국순회 하이미디어로드쇼를 연중 실시하고 있다.

삼성전자는 대형 종합전자매장인 "리빙프라자"를 전략거점으로 삼아
유통망의 대형화를 꾸준히 추진중이다.

대우전자 역시 마찬가지다.

국내 영업을 강화하기 위해 최근 판매조직을 대대적으로 개편했다.

종전 부.차장이 관장하던 14개의 판매 사업부를 서울.중부.서부.경남 등
5개 권역으로 단순화하고 관리자도 이사급으로 보강했다.

대우전자는 또 그간 판매망의 열세로 경쟁사에 비해 판매가 상대적으로
저조했다고 판단, 판매망 확충에 주력하고 있다.

가전사들이 올들어 이처럼 대리점 강화에 전력을 쏟고 있는 이유는
무엇일까.

가전유통의 환경이 급속히 변화하고 있기 때문이다.

우선 유통시장 전면개방으로 외국 유명업체들이 속속 국내 가전시장을
파고들고 있다.

수입선다변화에 묶여 있는 일본기업들도 국내사와 손잡고 제품을 판매하고
있으며 GE 필립스 등 외국계 가전업체들은 아무런 제한 없이 자사 제품을
판매중이다.

더구나 최근엔 우회수출 전략을 통해 국내 시장을 파고드는 외국기업들도
늘어나고 있다.

마쓰시타 미국 현지법인이 대표적인 예다.

마쓰시타는 지난해 10월 미국 현지법인을 통해 국내에 진출했다.

아남전자 유통망을 이용해 프로젝션TV와 세탁기 청소기 등을 국내 공급하고
있는 것.

또 미국 소니 현지법인은 최근 소니 코리아를 설립, 직영판매장을 개설하고
대리점을 확보하는 등 자체 유통망 확보에 나섰다.

히타치는 수입상인 코아이 상사와 손잡고 청소기 등 소형가전시장을
공략하고 있다.

비단 제조업체들만이 아니다.

일본내 최대 양판조직인 다이이치사와 조신전자 등은 태광산업 한일전기
등 국내 기업과 손잡고 국내진출을 모색중이다.

더구나 국내 유통시장환경도 급격한 변화를 겪기는 마찬가지다.

가전제품을 취급하는 창고형 할인매장들이 들어서면서 가전제품의 가격
파괴가 본격적으로 시작되고 있는 것.

가전제품 가격구조가 근본에서부터 흔들리고 있는 것이다.

유통시장 개방의 파고는 국내 가전업계 유통전략에 일대 변혁을 요구하고
있다.

대리점체제의 근대화는 그 첫발이 될 것이다.

대리점의 경쟁력 강화는 외국 유명 가전업체들의 국내 진입을 막는 가장
강력한 무기가 될 것이다.

(한국경제신문 1996년 7월 12일자).