불황의 늪에 빠져있는 일본 증권업계에 새바람을 일으키고 있는
기업인이 있다.

95회계연도(95년 4월~96년 3월)에 일업계에서 최고의 영업수지율
(수수료수입/판매관리비)을 올린 마쓰이증권의 마쓰이 쓰네오(43)사장이
그 주인공.

지난 93년까지만해도 3,000개에도 못미쳤던 마쓰이증권의 계좌수는 지금
1만개를 넘어섰다.

6년전 도쿄증권거래소 12개사가운데 영업수지율이 11위였던 마쓰이가
현재 수위에 올라선 것은 적은 사원수(총 130명)와 빈약한 점포망(본점
포함 4개)을 역으로 이용, 독자적인 고객개척시스템을 구축해온 결과다.

주가가 급락하기 시작한 지난 90년이래 증권회사를 찾는 주식투자자들의
발길이 크게 줄었다.

마쓰이증권은 당시 1,000건의 문의를 받아도 거래로 연결되기는
1건정도가 고작이었다.

마쓰이사장은 불황을 타계하기위해 신문광고를 이용하기로 마음먹었다.

제1호광고는 91년 발행된 채권을 업계 처음으로 일반인에게 싼 값에
판매한다는 내용.

당시 업계에서는 팔고남은 채권의 경우 기관투자가들에 우선적으로
판매해왔기 때문에 당연히 동종업자들의 반발이 거셌다.

"신용거래의 최저보증금은 200만엔.거래주문은 1,000주부터 OK"라는
문구의 광고를 내자 이를 확인하는 전화가 빗발쳤다.

신용거래의 최저보증금 한도는 대부분 증권회사의 경우 5,000만엔
이상이었으며 1,000주의 주문가지고는 수지가 맞지않다는 것이 업자들의
일반적인 견해.

그러나 규모가 작은 마쓰이증권이야말로 대형 증권회사들이 상대해
주지않는 소액거래자를 채산성을 높이기위한 수단으로 활용할수 있었다.

현재 마쓰이의 고객중 70%가 신용거래자들이며 주문도 1,000~2,000주
단위가 대부분이다.

현재 마쓰이증권의 영업핵심은 매달 4~5회 경제신문에 내보내는 광고.

1회광고로 많을때는 500건이상의 문의가 들어온다.

마쓰이증권은 "대외로비"를 하지않기때문에 고객 문의를 받으면
영업사원 각 6명으로 구성된 7개팀이 순서대로 즉각 문의에 응한다.

원래 주식투자에 관심이 있는 사람이 대상이므로 문의고객의 30%가
계좌를 개설한다.

마쓰이사장은 지난 4월부터 계좌관리료(통상 3,000엔)를 일절 받지않기로
했다.

계좌관리료로 벌어들이는 수익이 그다지 많지않았던(수억엔정도 :
노무라증권의 경우 연간 50억엔) 이유도 있지만 "수수료자유화"시대에 앞서
경쟁력을 강화하기 위해서다.

최근 증권거래소 심의회에서 검토되고 있는 수수료자유화는 증권업계를
긴장시키고 있다.

자유화.코스트경쟁시대에는 대규모 점포망및 대량사원을 중심으로
세력을 펼쳐간다는 증권업계의 상식이 무너진다.

당연히 도산하는 회사도 생기게된다.

수수료자유화시대에선 특히 수수료수입에 의존하는 비중이 큰 소형
증권회사의 경영이 압박받게될 것이라는 견해가 지배적.

이에 대해 마쓰이사장은 "수수료가 지금의 10분의 1로 줄어들어도
살아남는 방법을 강구중이다.

도산할 것인가 아닌가는 고객 욕구를 충족하는 경영을 할수있는지
여부에 달려있다"고 힘주어 말한다.

< 김지희기자 >

(한국경제신문 1996년 8월 26일자).