## 참석자 : 김만율 < 모스크바 무역관장 >
김종옥 < 바르사뱌 " >
김영신 < 요하네스버그 " >
김홍지 < 북경 " >
박중근 < 상파울루 " >
박석현 < 자카르타 무역관장 >
배정웅 < 카이로 " >
박찬신 < 호치민 " >
최영범 < 멕시코시티 " >
김대석 < 뉴델리 " >

<> 김종옥 관장 = 폴란드는 지난 7월 OECD회원국이 된데 이어 EU 및
NATO 가입을 국가적 당면 목표로 지향하고 있습니다.

폴란드의 OECD 가입과 EU 가입 추진은 결국 시장개방을 의미하므로
이를 수출확대기회로 활용할 필요가 있습니다.

<> 사회 = 얘기를 듣고 보니 우리 기업들이 엔저를 극복하기 위해
나름대로 많은 노력들을 기울이고 있군요.

그러나 역시 환율은 가격경쟁력을 좌우하는 최대 요인이니 환율의
안정적인 운용이 절실한 것 같습니다.

다음으로 가전제품이나 자동차 같은 주력상품외에 수출유망상품은
어떤게 있는지 얘기해 주시겠습니까.

<> 박중근 관장 = 브라질은 90년대들어 지속적으로 시장개방을
추진했지만 경공업분야가 아직 우리보다 많이 뒤떨어져 있습니다.

따라서 신발 의류 등 경공업제품 대부분이 유망상품이라고 생각됩니다.

<> 박석현 관장 = 인도네시아는 개발도상국이므로 경제발전에 필요한
각종 시설기자재, 기계류, 화학제품류 등이 유망합니다.

특히 최근 현대 대우자동차의 진출과 기아자동차의 국민차 생산참여에
따라 한국산 자동차부품에 대한 현지인의 관심이 크게 고조되고 있습니다.

또 지난 7월초에는 현지정부가 외국선박에 대한 운항규제를 완화함에
따라 노후화된 연안수송선 및 어선의 교체수요가 늘어날 전망입니다.

현재 인니 전관경제수역내에는 약 1천척의 외국적어선이 조업중인데
규제완화조치에 따라 향후 매년 2백-2백50대의 어선이 추가로 필요한
것으로 추정되고 있습니다.

이밖에 보온밥솥 등 생활용품 수출도 유망하며 수질악화에 따라 음료수
정화필터 및 냉온수 공급기에 대한 수요전망도 상당히 밝은 편입니다.

<> 김만율 관장 = 러시아시장에는 벽지 페인트 타일등 건설자재 및
건설중장비와 식품가공기계 포장기계 공작기계 등 기계류, 도난경보기
도어폰 등 보안설비가 수출유망품목입니다.

또 국가적으로 사무자동화 붐이 일고 있어 PC 등 사무자동화 기기와
유무선전화기 페이저 등 통신기기도 수출유망상품이며 소득수준 향상에
따라 고품질 의류가 인기를 끌고 있습니다.

이밖에 러시아내 공급이 달리는 기초의약품 1회용 주사기 등 의료용품과
운송기기 자동차부품 계측기기 문구류 직물류 등에 대한 수입인콰이어리도
쇄도하고 있는 상황입니다.

<> 김홍지 관장 = 중국은 사회간접시설에 대한 투자확대로 대형
발전설비나 불도저 굴착기 등 건설기계의 수요급증이 예상되며 소득수준
향상에 따라 가전제품 생활용품 건축자재 가공식품 등의 수요도 보다
증가할 것으로 전망됩니다.

<> 김대석 관장 = 인도도 활발한 사회간접자본 확충에 따라 발전설비
및 중장비 수출이 유망시됩니다.

또 해상유전 개발에 필요한 석유시추용 구조물 및 장비 자동차 CKD
및 부품 전자부품, 통신기기 및 부품 등 자본재 및 부품의 수출전망이
밝습니다.

그러나 인도정부는 여전히 대부분의 소비재 수입을 정책적으로 제한하고
있어 소비재의 수출전망은 불투명한 것으로 판단됩니다.

<> 박찬신 관장 = 베트남은 아직 구매력이 매우 부족한 실정이어서
소비재 시장의 본격적인 활성화는 좀더 기다려야 될 것입니다.

다만 가공식품 생활용품 의약품 화장품 건축자재 등은 멀지않은 장래에
유망한 분야가 될 것으로 보입니다.

소득수준이 높아지면 우선 이들 의식주 관련용품의 소비부터 늘어나게
마련이지요.

<> 사회 = 수출유망품목은 대체로 비슷한 것 같으니 이쯤하고 끝으로
우리 기업들의 현지 진출이나 시장개척사례중 특징적인 것들을 소개해
주시죠.

<> 박석현 관장 = 인도네시아는 자동차시장의 90%이상을 일본차가
점유하고 있는데 유독 자동차 시트커버시장은 PT.HODORI라는 현지 진출
한국중소기업이 60% 이상을 차지하고 있습니다.

이 회사는 92년 인도네시아에 진출했는데 현지 경쟁업체 제품보다도
가격이 10% 정도 고가임에도 우수한 품질로 호평을 얻고 있습니다.

최근에는 HODORI 상표의 명성을 바탕으로 프라스틱사출 금형제작
공작기계분야로 사업영역을 확대해 나가고 있다다군요.

<> 최영범 관장 = 금형생산업체인 M사는 멕시코의 페소화 폭락사태때
부도위기를 맞았다가 현명한 대처로 위기를 넘겨 업계에서 전화위복의
교훈이 되고 있습니다.

이 회사는 94년 10월 멕시코의 한 회사와 어렵사리 거래를 텄는데
선금을 받자마자 페소화 사태가 터져 대금회수가 불투명해졌지요.

여느 회사같으면 거래를 포기했을텐데 M사는 바이어의 감정을 다치지
않기 위해 잔금독촉조차 않고 주문받은 생산품을 납품했습니다.

다행히 거래선은 페소화사태를 무사히 넘겼고 나머지 잔금을 송금해주는
것은 물론이고 3백만달러의 신규주문까지 보내왔습니다.

상거래에서는 무엇보다도 신뢰를 쌓는 게 중요함을 일깨워주는 사례라고
생각됩니다.

<> 김영신 관장 = 남아공에서는 신나코리아라는 신발 제조업체가 성공
기업으로 평가받고 있습니다.

이 회사는 신발 제조업 그 자체만으로는 현상유지정도에 불과했다가
유통체인을 인수하면서 시장에 대한 지배력을 갖게 된 것은 물론이고
바이어의 입장에서 경쟁업체와 협력관계를 맺음으로써 사업기반을
구축했습니다.

이 회사가 주는 교훈은 제조업체가 아닌 유통이 장악하고 있는 바이어스
마켓에서는 유통구조에 대한 철저한 사전조사가 시장진출의 성패가 된다는
점이라고 할 수 있습니다.

<> 사회 = 성공사례 말고 실패사례도 있을텐데요.

<> 박중근 관장 = 브라질에는 국내의 모 유아보행기 업체가 처음
거래를 틀 때는 수출가격을 과소 책정했다가 추가주문할 때마다 가격인상을
요청하는 바람에 바이어가 거래선을 대만으로 전환한 일이 있습니다.

중소기업의 어려움은 이해가 되지만 거래를 틀때는 장기적인 안목에서
거래조건을 제시해야 할 것입니다.

<> 박석현 관장 = 인도네시아에는 임금상승과 노사분규를 피해 많은
업체들이 진출했으나 사전준비부족으로 도산한 경우가 많습니다.

그 원인을 보면 첫째 충분한 준비없이 무작정 투자함으로써 운전자금이
부족해 도산한 경우가 있고 두번째로는 판로확보에 실패해 문을 닫은
사례도 적지 않습니다.

그러나 무엇보다도 현지관습이나 관계법규를 충분히 숙지하지 못함으로써
노사분규 등에 휩싸여 실패한 사례가 주류를 이루고있습니다.

<> 김만율 관장 = 한국에서 가죽의류를 수출하는 한 중소업체는 94년말
모스크바 무역관이 소개한 바이어와 40만달러 상당의 가죽의류 수출을
추진하다가 대금결제조건 협상에 장기간을 허비함으로써 봄철 구매시기를
놓쳐 실패한 적이 있습니다.

러시아 바이어들은 대부분 자본력이 취약하기 때문에 L/C 베이스
거래보다는 주문시 20~30%를 선불로 지불하고 잔액은 선적품이 현지에
도착시 송금하는데 이런 관행에 익숙치 않아 선수금의 규모를 크게
요구했기 때문이었습니다.

대러시아 수출을 위해서는 이러한 대금결제조건이 러시아 바이어들의
일반적인 무역관행임을 인식하여 수용해야 할 것으로 생각합니다.

<> 사회 = 오는 무역관장들께서 들려주신 얘기가 중소기업들의
수출시장개척에 많은 도움이 될 것으로 기대합니다.

장시간 수고하셨습니다.

< 정리 = 임혁 기자 >

(한국경제신문 1996년 8월 27일자).