[[ 본사-미 AT커니사 공동 ]]

무이 퐁 고 <> 싱가포르대 전산정보학 전공
<> 미 MIT대 물류관리학 석사
<> 미 MIT대 경영대학원 경영학 석사 (MBA)
<> 싱가포르 항만청 근무
<> 현 AT커니 싱가포르 지사 선임 컨설턴트
(물류 및 운송 담당)

동남아시아는 지역경제의 급성장과 각종 무역장벽의 붕괴로 투자기회가
풍부한 곳이다.

유통업처럼 이 지역내에서 보호돼 왔던 시장들이 규제완화의 과정에 있고
해외투자에 대한 규제도 점차 줄어들고 있기 때문이다.

이에따라 국내 및 해외 투자의 증가와 수출신장으로 역내 수요도 꾸준히
증가하고 있다.

하지만 동남아시아 소비자들에게 제품을 판매하는 것은 아직 어려운게
사실이다.

사회기반시설 미흡, 서로 다른 시장환경과 문화, 비효율적인 규제 등의
문제가 여전히 있기 때문이다.

동남아시아의 사회기반시설은 부족한 전화선, 낡은 육상운송수단, 불충분한
항만시설 등으로 요약된다.

따라서 주문처리속도가 느리고 최신정보의 획득이 불가능하며 납품의
신뢰도가 저하되기 일쑤다.

방콕 자카르타 쿠알라룸푸로 마닐라 등지의 교통 병목현상과 인도네시아
탕종프릭항구의 좁은 향만시설 등으로 인해 투자가 줄어들고 서비스는
마비되고 있다.

비록 각 정부가 이같은 문제를 해결키 위해 노력하고 있지만 2000년이전에
해결될 기미가 보이지 않는다.

규제, 관료들의 부패, 비효율적인 관행 등도 이 지역의 투자를 가로막고
있다.

규제를 피하기 위헤 세관에게 뇌물을 주는 것은 이미 관행처럼 돼버렸다.

인도네시아정부는 외국기업들이 유통업에 참여하는 것을 금지하고 있다.

하지만 외국지분 55%이하의 합작형태는 진출을 허용하고 있다.

반면 유니레버와 존슨앤 존슨 등 순수 외국제조업체의 지사는 자사상품을
직접 소비자에게 판매하지 못한다.

대신 국내유통업체들이 판매와 판매촉진을 담당한다.

필리핀에서도 외국업체가 자사제품을 직접 판매하는 것이 금지돼있는 등
외국업체의 투자에 대한 규제의 벽이 높다.

시장이 다양화돼 있고 사회기반시설이 불충분한 지역에서는 소매업체확보가
무엇보다도 중요하다.

또 판매신장을 위해서는 유통업의 네트웨크를 잘 활용하는 것이 광고나
제품포장보다 훨씬 중요하다.

인도네시아 유통업체인 인터마스사의 허먼수트리스노 부사장은 "현재
40만여개의 소매업체들이 인도네시아 전역에서 국내 유통업체와의 공동사업
체제를 유지하고 있기 때문에 시장점유율을 높이려면 국내 유통업체와
관계를 맺어야 한다"고 말한다.

유니레버사가 대표적인 성공사례다.

이 회사는 국내유통업체를 대상으로 집중적인 훈련과 투자를 통해 효율적인
유통 네트워크를 구축할 수 있었다.

이로써 전체 유통체인의 판매와 재고상황을 한눈에 파악할 수 있게된
것이다.

필리핀에는 400여개의 슈퍼마켓과 2,000여개의 미니마트, 그리고 수많은
구멍가게들이 있다.

프록터앤 캠블과 코카콜라에 따르면 구멍가게 수는 10~20만개에 이른다.

필리핀에서 이 두기업의 제품을 판매하는 유통업체는 거의 두회사의
모기업인 네슬레나 프록터앤 캠블사의 전직원들이 운영한다.

태국 유통업체는 소비재 제조업체들의 자회사이거나 계열사인 경우가
대부분이다.

전국에 4,000여개의 도매업체와 3만~4만여개의 소매점이 있다.

이들이 방콕과 그 인접지역의 배달을 책임지고 있다.

동남아시아지역 현지 유통업체들의 기술수준은 결코 높지 않다.

보관기술이 낮을뿐만 아니라 팔레트작업도 표준화돼 있지 않고 납품시간도
잘 지켜지지 않는다.

그렇지만 제조업체들의 도움으로 저장 납품 수집 선적작업을 어느정도
해낼 수 있는 것은 분명하다.

요컨대 동아시아의 유통판도는 극적으로 변하고 있다.

전통적인 점포형태가 시장을 장악하고 있는 것은 사실이지만 현대적 유통
및 정보시스템, 슈퍼마켓과 편의점 등의 확산으로 소매유통의 패턴이 바뀌고
있는 것이다.

이중에서 가장 눈에 뛰는 것은 슈퍼마켓의 증가다.

태국에서는 슈퍼마켓이 판매율기준으로 연간 20%이상 증가하고 있다.

현재 1,000여개의 슈퍼마켓이 있는데 이중 10~15%가 A급 슈퍼마켓이다.

인도네시아의 경우도 현대적 슈퍼마켓 체인은 현재 시장의 20%정도를
차지하고 있으며 향후 5년내에 40%까지 늘어날 전망이다.

필리핀에서도 비슷한 예를 찾아볼 수 있다.

이 지역 유통업체들은 슈퍼마켓뿐만 아니라 한 장소에서 모든 것을 할 수
있는 대규모 몰(mall)건설에 주력하고 있다.

편의점이나 주유소내 점포들도 빠르게 성장하고 있다.

태국에는 현재 500여개의 세븐일레븐 편의점이 성업중인데 곧 1,000여개로
늘어날 것으로 보인다.

에소사는 지금 40여개의 점포를 운영중인데 내년까지 2배로 늘릴 계획이다.

또 매장면적이 9,000~1만2,000평 규모의 창고형 유통업이 성행할 조짐이
보인다.

그래서 센트럴사와 로빈슨사 등은 이런 기회를 놓치지 않으려고 발빠르게
움직이고 있다.

센트럴의"Bic -C"와 로빈슨의 "Save-One"은 합병을 통해 태국의 지방도시에
진출했다.

이들은 또 이 지역 슈퍼마켓 인수작업에 들어갔는데 매우 성공적으로
진행되고 있다.

CP그룹이 소유.운영하고 있는 로터스, 필리핀내 창고형 유통업의 선구자인
유니와이드사 등도 이같은 접근 방식으로 현지 투자에 성공을 거두고 있다.

이같은 소매업 판도의 대변혁으로 유통업체와 납품업체들은 고객 서비스를
한층 강화하고 있다.

더 높은 수준의 고객서비스와 더욱 분화된 서비스관리가 요구되고 있는
것이다.

선진적인 유통업체가 절대적으로 부족하기 때문에 제조업체와 납품업체
들이 고객을 직접 상대하고 있다.

대부분의 체인 소매업체들이 구성하고 있는 네트워크는 중앙집중식
창고화와 배달 판매 재고 등의 전산화 같은 현대적 시스템과는 거리가 멀다.

중앙집중식 배달방법을 사용하는 체인형 슈퍼마켓이나 배달없는 현금결제
형태의 원스톱쇼핑(One-stop-shopping)을 도입하고 있는 슈퍼마켓은 이제
더이상 소규모의 빈번한 배달을 필요로 하지 않는다.

제품의 생산현장에서 소매업자의 배달장소에 이르기까지 부가가치를 높이기
위해 유통업체들은 이제 변화의 폭을 넓혀야 한다.

유통업체들의 전통적인 역할중 하나였던 재고 및 판매현장관리 등은 이제
그 의미를 잃어가고 있다.

그래서 최근에는 배달서비스의 개선과 주문 전산화 등과 같은 방식을
도입해 소매업체의 중앙집중화된 창고를 보완해주는 유통업체도 생겼다.

방콕의 중앙집중화된 소매유통에서 판매 및 재고관리는 납품업체 대신
소매업체의 역할로 넘어가고 있다.

태국 지방도시에는 현재 대형 슈퍼마켓업체와의 경쟁에서 이기려는
소매업체들이 발빠르게 재편작업을 서두르고 있다.

태국의 유통산업은 수송 및 차량관리와 재고관리 시스템에 큰 비중을 두고
있는 쪽으로 변하고 있다.

이렇게 되면 선진유통기술을 가진 해외유통업체들은 많은 기회를 얻을 수
있다.

호주의 보관 및 운송회사인 다비드사가 대표적인 예다.

이 회사는 현재 동남아시아에서 활발한 활동을 벌이고 있는데 95년초 태국
유통센터(TDC)를 인수함으로써 사업을 시작했다.

TDC는 원래 태국의 지방 슈퍼마켓 업체들이 유통분야의 독점을 위해
설립했었다.

다비드사는 TDC의 인수에만 그친 것이 아니라 과거의 경험에 비춰 무역
활동에 간여하지 않는다는 원칙을 세웠다.

이 회사는 또 인도네시아에서 Hero 슈퍼마켓과 합작으로 중앙집중화된
창고서비스를 제공하고 있다.

인도네시아에서 수많은 유통업체들과 독점계약을 맺고 전통적인 소매유통
업계에서 강력한 우위를 점하고 있는 유니레버도 유통전략 재편에 나서고
있다.

현대적 유통전략으로 인해 경쟁사들의 시장 진출은 쉬워진 반면 전통적인
유통채널에서의 우위가 위협받고 있기 때문이다.

이에따라 상당수 납품업체들과 제조업체들이 유통부문의 아웃소싱(Outsour
cing)을 고려하고 있다.

필리핀의 퓨어 푸드는 전략적 요지에 위치한 창고의 아웃소싱을 계획하고
있다.

고객서비스의 질을 높이기 위해 더 많은 창고설립을 추진중이다.

존슨앤 존슨사는 최근 자원의 효율적인 관리를 위해 싱가포르에 지역
물류 거점을 마련했다.

이곳에서 글로벌소싱, 창고화, 재고 및 채널관리 등의 활동이 이뤄지고
있다.

경제성장, 무역규제완화, 사회기반시설의 개선 등으로 동남아시아의 무역과
경제성장은 가속화되고 있다.

납품업체와 유통업체 모두에 이 지역은 투자의 기회가 풍부한 곳으로
다가온다.

유니레버 인도네시아 지사의 로버트이사는 "이 지역에서의 고성장 가능성은
부족한 사회기반시설, 비효율적인 관료주의 등과 같은 문제점을 상쇄하고도
남는다.

이 지역내 정서 또한 새로운 아이디어에 매우 긍정적이어서 모든 것이
가능하다.

그래서 신규투자의 가능성은 분명 존재하는 것이다"

(한국경제신문 1996년 10월 1일자).