"기업간 경쟁이 치열해지면서 제품차별화가 점점 어려워지고 있습니다.

따라서 앞으로는 얼마나 차별화된 서비스를 제공할수 있느냐가 기업생존을
결정짓는 중요한 잣대가 될수밖에 없습니다"

박찬욱 경희대교수(36.경영학)가 새로운 마케팅 흐름으로 자리잡은 데이터
베이스 마케팅에 대한 국내외 논의와 사례를 종합해 "데이터베이스 마케팅"
(연암사 간)을 펴냈다.

데이터베이스 마케팅은 축적된 고객정보를 바탕으로 고객과 1대1 커뮤니
케이션을 이룸으로써 기업과 고객이 상품과 서비스를 사고 파는 관계가
아니라 동반자적 관계를 유지하는 것을 말한다.

"개념에 있어 다이렉트 마케팅과 혼용되기도 하지만 데이터베이스 마케팅은
평생고객의 가치 극대화에 초점을 맞춘다는 측면에서 차이가 있습니다.

고객과 1대1 커뮤니케이션을 이뤄간다는 점에서는 맥을 같이하지만
다이렉트 마케팅은 상대적으로 새로운 고객창출에 포커스를 두고 있지요"

박교수는 우리의 경우 미국 등 선진국과 비교할때 데이터베이스 마케팅의
도입기 혹은 성장초기를 지나고 있다며 이 책이 마케팅 대전환을 이뤄가는
실무자들에 도움이 됐으면 한다고 말했다.

이를 위해 기초개념에서부터 전략수립및 집행, 프라이버시 침해에 이르기
까지 데이터베이스 마케팅과 관련된 다양한 내용과 국내외의 최신사례를
집중적으로 소개했다고.

"마케팅 흐름은 크게 매스 마케팅에서 세분화(Segmentation) 마케팅을
거쳐 니치 마케팅, 그리고 데이터베이스(혹은 Individual) 마케팅으로
발전해 왔습니다.

이같은 흐름은 기업환경의 내외적인 변화에 민감하게 반응해 온 결과인
만큼 국내 기업들도 장기적인 비전을 갖고 변화된 시장상황에 부응하려는
노력을 가속화해야지요"

총 5부로 구성된 이 책은 1부에서 데이터베이스 마케팅의 일반적인 개념과
현황 등을 소개한뒤 그 필요성을 강조했으며, 2부에서는 데이터베이스
마케팅의 시대적 변천과정에 대해 다뤘다.

3부와 4부는 데이터베이스 마케팅을 실현하기 위한 토대로서 정보축적
시스템및 마케팅 데이터베이스를 어떻게 구축하고 그것을 어떤 방식으로
적용할 것인지를 집중적으로 언급했다.

마지막 5부는 데이터베이스 마케팅이 자칫 초래할수있는 소비자 프라이버시
침해에 관한 내용.

"기업들이 원론적으로는 반대하지 않으면서도 데이터베이스 마케팅을 위해
선뜻 투자하려 하지 않는다는 게 문제입니다.

또 축적된 정보조차 체계적인 관리가 이뤄지지 못하는 실정이지요.

단기적 투자효율이 아니라 장기적인 관점에서 마케팅을 바라보는 최고
경영자층의 인식전환이 필요하다고 생각합니다"

박교수는 서울대 경제학과와 동대학원을 거쳐 미 인디애나대에서 경영학
박사학위(마케팅 전공)를 받았다.

< 김수언기자 >

(한국경제신문 1996년 10월 25일자).