"미투(Me Too)전략"을 버려라.

프리미엄(고급)소주시장의 왕좌에 오른 "참나무통 맑은소주".

시장에 남보다 늦게 나왔으면서도 성공할 수 있었던 비결은 차별화였다.

미투는 남이 하는대로 따라하는 마켓팅전략.

선두기업이나 선발업체가 신제품을 내놓아 성공하면 이를 모방, 그대로
쫓아가는 것이다.

"김삿갓"이 고급소주바람을 일으키자 소주업체들은 너도 나도 그 꽁무니에
따라붙었다.

그러나 진로의 참나무통은 달랐다.

미투가 아닌 마이웨이(My Way)였다.

차별화의 방향은 3가지.

품질 용량 가격에서 다른 길로 나갔다.

물론 철저한 시장조사를 거치고 나서였다.

70년 경험으로 갈고 닦은 기술노하우와 자신감도 과감한 차별화로 나아갈
수 있는 밑거름이었다.

먼저 품질의 차별화를 꾀했다.

소주는 알콜과 첨가물로 구성된다.

이중 알콜이 주이고 첨가물은 부이다.

경쟁사들은 꿀이라는 첨가물의 변화를 통해 고급소주를 만들고 있다.

진로는 주성분인 알콜에 손을 댔다.

기존 소주의 혼합곡물에서 벗어나 순쌀로 원액을 만들고 참나무통에 1년간
저장하는 새로운 제조법을 개발했다.

숙성을 위해서였다.

숙성을 통한 알콜원액의 고급화는 제1의 차별화였다.

그리고는 "참나무통에서 1년간 숙성시킨 소주"라는 제품컨셉을 살리는
조치를 취했다.

제품컨셉을 소주이름에 그대로 적용하고 광고도 제품컨셉을 부각하는
쪽으로 앵글을 맞췄다.

제2의 차별화는 용량의 축소에서 찾았다.

병크기를 360ml에서 300ml로 줄였다.

사람들에겐 묘한 우월주의가 있어 술을 한병이라도 더 마신 것을
자랑스러워 한다는 점에 착안한 변화였다.

병크기를 줄이면 2병 먹는 사람이 3병을 먹을 수 있을 것이란 기대감으로
용량을 축소했다.

이 전략에는 소주의 회전율이 높아지면 유흥업소들이 참나무통을 다른
소주보다 선호할 것이라는 판단도 곁들여졌다.

음주문화를 취하는 것에서 맛과 풍미를 즐기는 쪽으로 유도한다는 의미도
용량축소에 들어있다.

"마이웨이"의 세번째 요소는 가격의 차별화.

품질이 아무리 좋아져도 가격상승율이 50%를 넘으면 소비자들이 거부감을
갖는다는 것을 알아낸 다음이었다.

그래서 출고가를 645원으로 책정했다.

용량축소를 감안해도 기존 일반소주(464원)에 비해 50%가 채 안되는
인상률이다.

이 가격은 950원대인 경쟁제품들에 비해 300원이나 낮다.

경쟁제품들보다 용량이 적다고 해도 200원이상 저렴한 값이다.

참나무통소주의 차별화는 적중하고 있다.

선발제품인 김삿갓보다 3개월 늦은 지난 6월에 나왔지만 시장점유율이
1위다.

제품종류가 10개가 넘는 고급소주시장에서 62%점유율(9월 기준)로 추종을
불허한다.

없어서 못팔 정도다.

수요의 80-85%밖에 공급하지 못하고 있다는 것이 회사측의 추산이다.

< 이정훈기자 >

(한국경제신문 1996년 11월 7일자).