"신흥시장을 공략하라"

부진의 늪에 빠진 한국수출의 활로로 신흥시장이 각광받고 있다.

아시아와 동유럽 중남미 등에 산재한 신흥시장은 천연자원과 인구 면에서
막대한 성장잠재력을 지니고 있다.

특히 품질이나 가격면에서 선진국과 후발개도국의 중간에 있는
한국기업들로서는 신흥시장의 소비자들이야 말로 가장 큰 수요계층이 될
수 있다.

이를 반영하듯 올 1-10월의 수출실적에서도 성숙시장인 선진국 수출은
큰 폭의 감소세를 기록한 반면 아세안 중남미 등 신흥시장 수출은 20%
안팎의 증가세를 기록했다.

그러나 신흥시장공략에는 많은 위험부담도 따르는 것 또한 사실이다.

동남아와 중남미 서남아 동유럽의 대표적인 신흥시장인 폴란드 주재
무역관장으로부터 신흥시장의 동향과 거래시 유의사항을 들어본다.

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[ 김종옥 < 바르샤바 무역관장 > ]

금년 9월말 현재 우리나라의 대폴란드 교역량은 수출 5억8,400만달러,
수입 1억1,500만달러로서 이미 작년 총액을 넘어서는 급증세를 보이고
있다.

현재의 수출 증가 추세가 지속될 경우 우리나라의 올해 대폴란드 수출은
8억달러에 육박할 것으로 전망된다.

폴란드 시장의 특성을 살펴보면 다음과 같다.

첫째 시장구조가 빈부격차에 따라 고소득층과 저소득층으로 이원화되어
있다.

중간층이 엷으며 아직까지는 전반적인 소득수준이 낮기 때문에 가격경쟁이
품질경쟁보다 우선시되고 있는 실정이다.

둘째 폴란드 시장도 선진국 시장에 못지 않게 매우 경쟁적이다.

개방 7년째에 접어든 폴란드의 영세 소매점에서 조차 외국산 제품이
범람하고 있다.

셋째 자금력 부족및 고금리로 인하여 현금지불 구매관행이 주종을
이루어 신용거래를 바탕으로한 마케팅전략이 부재하다.

넷째 시황에 따라 수입대상품목을 빈번히 변경하기 때문에 고정거래선을
확보하기가 어렵다는 점이다.

이같은 특성을 감안한 폴란드시장 진출방안은 다음과 같이 말할
수 있다.

첫째 대부분의 바이어들이 거래시 10~30%의 현금지불과 물품도착시 잔금
지불을 요구한다.

이를 극복하기 위해서는 현지 판매법인을 설립하여 외상대금의 회수를
관리해야 하는 것이 최상의 방법이다.

둘째 폴란드는 시장경제체제로 전환된지 얼마되지 않아 유통구조가
확립되지 않았기 때문에 지방상권을 공략하는 마케팅전략이 효과가 있다.

셋째 폴란드에는 낙후되고 생산성이 떨어지는 기계류의 교체수요가
크다.

향후 폴란드 수입이 투자를 위한 신기술 수요가 주류를 이루어 산업설비
현대화를 위한 투자수요 확대가 전망되고 있다.

폴란드의 2000년 EU 가입 추진, 중부 유럽국가및 구소연방 국가와의
지역경제 협력강화등에 맞춰 우리 기업의 수출 전략, 직접투자, 민영화
기업에의 지분 참여 등 다양한 시장진출 전략이 요구된다.

(한국경제신문 1996년 11월 30일자).