"영업에서 가장 중요한 것은 "한번 해보자"는 자세가 아닐까 합니다.
저의 경우 어려웠던 가정형편 때문에 선택한 세일즈 인생이었던 만큼 더
이상 물러설 곳이 없었습니다. 인생을 살아가면서 밑바닥을 경험해 보면
두려울게 없지요. 현재 자기자신이 서있는 자리가 가장 밑이라고 생각하면
누구나 최선을 다해 살아갈 수밖에 없습니다"

현시대 최고의 자동차 세일즈맨으로 꼽히는 국승현 현대자동차 광화문
판매본부영업부장(43)이 지난 18년간의 험난했던 영업 인생을 돌아보며
성공적인 세일즈맨이 되는 비결을 풀어놓은 자전에세이집 "신화를 깨는
남자"(삶과꿈 간)를 펴냈다.

"같은 일에 종사하는 후배들을 보면서 옛날에 비해 정신적으로 많이
나약해졌다는 느낌을 받습니다. 그리고 세일즈 인생 18년을 넘기면서 이제는
보다 큰 영업을 해야겠다는 생각에서 책을 내게 됐습니다. 어렵고
힘들었지만 최선을 다했다고 자부하는 저의 삶이 비슷한 처지에 있는
사람들에게 꿈과 희망을 줄 수 있다면 좋겠습니다"

국부장은 자동차 세일즈 세계에선 살아있는 신화로 통한다.

최초로 자동차 5천대 판매를 돌파해 96년9월 현대자동차 유일의 판매명인
으로 선정됐으며 85년부터 12년 연속 판매왕 자리를 지키고 있기도 하다.

또 지금까지 하루평균 1.2대의 자동차를 팔아온 그가 93년 세운 5백6대
판매기록은 전무후무한 실적으로 남아 있다.

"많이 개선되긴 했지만 영업직이 아직도 전문영역으로 인정받지 못하는
현실이 안타깝습니다. 눈앞의 이익을 위해 물건을 팔려고 해서는 결코 좋은
세일즈맨이 될 수 없습니다. 모르는 사람을 새로 만나 친구로 사귀고 그
친구가 직접 고객이 되거나 혹은 고객을 소개시켜 줬을때 믿음을 바탕으로
거래를 성사시키는 이 모든 과정에서 전문적인 노하우가 필요합니다"

국부장은 총 6장으로 구성된 이 책을 통해 수많은 거절을 어떻게 이겨내고
5천대 판매라는 대기록을 세울 수 있었는지, 백인백색의 취향을 가진
고객들을 자신의 고객으로 만든 비결이 무엇인지를 차분히 정리하고 있다.

1장에서는 오늘날까지 자신을 지탱해온 정신적 지렛대를 밝혔으며 2장에서
는 자신의 주변이야기를 진솔하게 들려주고 있다.

그리고 3장과 4장에서는 사람을 상대하는 영업에서는 고객의 마음을 꿰뚫는
것이 무엇보다 중요하다는 사실을 밝히고 자동차 종류만큼이나 다양한
유형의 고객과 그 대응법을 안내했다.

5장 "톱 세일즈맨의 세일즈 기법"과 6장 "세일즈는 과학이다"에서는 18년
동안 영업 현장을 누비며 체득한 경험을 바탕으로 과학적인 세일즈 비법을
소개했다.

< 김수언기자 >

(한국경제신문 1997년 1월 10일자).