"중국으로 중국으로..."

기업들의 "중국행"이 세계적인 붐이다.

이 시장만 장악하면 단번에 세계최고기업으로 도약할수 있다는 생각에서다.

그동안 중국 진출기업들이 구사한 전략은 <>투자원금회수 <>브랜드(상표)
투자 <>발빠른 시장확보 등 3가지가 주종을 이뤘다.

그러나 대부분 기업들이 출발은 산뜻했지만 힘 한번 제대로 못쓰고
무너졌다.

매킨지홍콩사무소의 짐 아얄라소장과 전 컨설턴트 리처드 라이는 최근
아시안월스트리트저널에 "중국시장에서의 성공비결"이란 기고문을 실었다.

중국에서 성공하려면 우선 한두개 도시에서 교두보(거점)를 확보한뒤 단계적
으로 확산시키는 전략이 필요하며 이를 위해서는 "인내"가 가장 중요하다는게
결론이다.

중국시장을 뚫는 열쇠인 "인내"를 바탕에 깔고 제시한 4가지 성공비결은
다음과 같다.


(1) 판매와 유통망을 장악하라

중국은 원래 유통구조와 판매기법이 발달하지 않았다.

때문에 유통업자와 소매상 등에게 어느정도 매출과 이익을 보장해준다는
믿음을 줘야 한다.

그래야 이들이 제역할을 한다.

이게 마케팅과 브랜드관리보다 더 중요할지도 모른다.

실제 중국에서 성공한 기업들은 주요 도매상들을 "그림자 관리"한다.

직원들을 직접 도매상에 파견해 영업기법을 알려주는 것은 물론 재고.
판매관리시스템을 구축해주며 신뢰를 쌓는다.


(2) 조직력을 극대화하는데 적극 투자하라

많은 기업들은 빨리 현지화를 하려 한다.

현지인 채용비율을 높여 임금이 비싼 외국인(주로 외국국적을 갖고 있는
중국인) 채용을 줄이기 위해서다.

그러나 중국에서 성공한 기업들은 오히려 외국인 채용을 늘리고 있다.

이들이 조직과 판매망 관리에 필요한 충분한 경험과 리더십을 갖고 있기
때문이다.

이 회사들은 그래서 외국인에 주는 "고임금"을 불필요한 지출이 아닌
핵심적인 투자로 생각한다.

P&G 펩시같은 회사들은 이들을 고급관리자로 양성하기 위한 "사내대학"까지
세웠을 정도다.

(3) 단거리경주가 아닌 마라톤처럼 뛰어라

한두개 교두보 구축이 중국시장에서의 성공을 의미하지 않는다.

성공을 위해 거점지역을 확대하려면 본사 최고경영층의 관심과 지원이
절대적으로 필요하다.

그러나 본사 경영진들은 거대시장에 대해 잔뜩 기대만 했지 지원은 없는
경우가 허다하다.

이런 "불합리성"이 중국에서 발로 뛰는 직원들을 좌절시키기 쉽다.

때문에 충분한 논의를 거치면서 "당장의 이익"(본사의 기대)과 "장기적인
투자"(지사의 요구)의 적정선을 찾고 이에 걸맞는 자금지원이 절대적으로
필요하다.

미지의 시장과 싸워 이기려면 그만한 투자와 노력이 필요하다.

코닥이나 후지보다 뒤늦게 뛰어든 "아그파" 페이퍼사가 이들이 포기한
도시들을 집중공략한 결과 중국 컬러사진 종이시장의 26%를 확보한 것은
좋은 예이다.


(4) 기업간 제휴를 최대한 활용하라

급속한 팽창은 빠른 자원고갈을 의미한다.

작은 기업들은 그래서 관련기업들과의 제휴를 통해 제한된 자원을 적절히
활용해야 한다.

제과회사인 마스사는 거점지역 확대를 위해 중국 유통전문회사인 동아시아사
와 제휴해 성공한 케이스다.

제품판매량이 상대적으로 적은 콜게이트-팔몰리브 존슨스&존슨스 등도 서로
물류창고와 유통망 확충을 위해 연대하고 있다.

황금알을 낳아줄 것으로 기대되는 중국시장.

그렇지만 이 "거대시장"을 겉만 보고 뛰어들어선 곤란하다.

"저리스크-소이익"을 겨냥한 소극적 경영으로는 적어도 중국에서는 아무
것도 기대할게 없다.

(한국경제신문 1997년 1월 20일자).